对出口企业而言，能够稳定大买家与其交易是其扩大出口规模的重要途径，同时，企业也普遍认为，与拥有悠久交易历史的大买家进行合作，不会因信用问题导致收汇风险。但当前国际形势复杂，金融危机的影响还未完全消退，加上企业本身存在操作风险，大买家并非“保险柜”，与其交易的风险同样需要引起出口企业的关注。

　　一、案情介绍　　海盐紧固件行业多家供应商与美国买家A公司有多年交易历史，一直按照放账的结算方式进行交易。该买家为美国紧固件企业中较大的采购商，与海盐多家紧固件企业存在直接或间接采购关系。2010年底，A公司开始拖欠多家供应商的到期货款，并且说辞几乎一致，称因更换银行，而银行对其目前存货的抵押额度不看好，导致授信额度未落实，资金暂时无法流通。经多次催讨，A公司仍迟迟不予付款，这几家涉及出口的企业遂向中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）报损，涉案金额超过200万美元。之后，在浙江省紧固件行业协会的重视及协调下，各供应商与中国信保充分沟通，使得案件得以尽快处理。目前各家投保企业均已拿到中国信保的理赔款，挽回了极大的损失。

　　二、案件启示　　（一）不能放松对老买家的风险警惕　　大部分企业对新买家往往持较谨慎的操作态度，采用不放账或者控制出货频率达到风险锁定的目的。但对于老买家，鉴于双方良好的交易历史及熟悉程度，会逐渐放松对老买家信用风险的警惕。却不知，所谓的老买家也是按照企业的运营形式存在，而企业的运营必然存在操作上的风险且以自身利润最大化为追逐目标，“生意场上没有永远的朋友”，正是对于老买家风险最好的诠释。

　　（二）控制对单个买家的放账额度　　由于产品同质化竞争严重，为了能够更多地接到订单，出口商会向买家提供比较灵活的结算方式，尤其是对于已有一定交易历史的买家，本文中的A公司就是一个非常好的例子，几乎所有出口商与该买家的交易都按照放账的结算方式。企业采用放账的结算方式无可厚非，但对于单个买家应该对其放账的额度进行量化，而不是忽略买家的经营规模与财务状况，无任何依据地进行放账。所以出口企业应当借助如中国信保等专业机构客观评估买家资信，量化放账额度，从而最大限度地进行风险控制和转移。

　　（三）善于发现买家的风险信号　　本案中，买家向供应商解释拖欠货款的原因是更换银行，资金暂时不流通。事实上，这已是买家经营可能存在问题的风险信号。企业一般不会轻易放弃主要的对接银行，并且会顾及更换银行产生的资金链影响。A公司在没有任何预兆的情况下更换银行，可以从一定程度上反映，原有银行可能对该企业的经营已存在一定质疑，导致双方在资金融通方面合作的破裂。出口商在接受到企业类似的风险信号时，要特别注意后续发货的节奏。

　　（四）通过中国信保，分散经营风险，提高危机处理能力　　中国信保作为我国目前唯一的政策性保险公司，其开展的出口信用保险与出口信贷、出口退税并列为支持出口企业的三驾马车之一。2010年，海盐地区企业投保的渗透率已达到19%，也就是说，海盐每出口100美元的货物，其中就有19美元受到了中国信保的支持。通过中国信保的资信调查功能更好地了解交易对手，通过中国信保的风险转嫁功能进一步保障收汇风险，增加企业应收账款发生风险的解决途径，提高危机处理能力。

　　（五）加入行业协会，充分利用行业信息　　此案中，浙江省紧固件行业协会充分发挥了组织协调作用。在案件处理过程中，与中国信保一直积极联络，使企业和中国信保的沟通更加畅通，信息传递更加到位。同时，行业协会对业内相关企业与该报损买家交易风险的及时跟踪提醒，也起到了很好的预警作用。