嘉宾：上海信托总经理 傅帆 平安信托副总经理 何勇

　　2009年，信托行业出现了这样一个词汇：自主管理。2010年，《信托公司净资本管理办法》推出，从此，信托公司规模扩张的盈利模式受到挑战，以银信合作为代表的平台业务和以融资型房地产信托等为代表的融资类业务受到约束。信托公司走上了转型之路。但是信托公司的转型在向什么方向转？又是怎么转的？记者邀请上海信托总经理傅帆和平安信托副总经理何勇就此进行了如下对话。

　　主持人：信托公司的转型并不是一个新鲜话题，但是对于目前信托公司在向什么方向转？好像大家还没有一个明确认识。二位能否根据所在公司的情况和自身的理解做一个介绍？

　　傅帆：信托与其他金融行业比较，发散度较大。无论是银行，还是保险、证券，或者是基金，主营业务都很清晰。但每一家信托公司的股东背景、经营特色都存在差异，因此其更容易满足客户不同的需求。在国外资产管理与财富管理是不同的。资产管理的要点在于投资，要求公司有一定的业绩，一般是卖本公司产品；财富管理的核心则是客户，要为客户配置资产，对客户的资产进行组合。财富管理既可以卖本公司的产品，也可以卖外部产品。按照这个定义的划分，目前国内的机构所从事的，更多的是资产管理业务，所以更应该叫资产管理公司。

　　资产管理与财富管理并不矛盾。原因在于财富管理首先需要有产品的丰富度，但这要取决于法律环境的完善和机构的产品创新能力等。其次，财富管理需要投资者具有理财意识。东方人习惯自己理财，独立财务顾问在美国占70%，但国内还没有这样的市场。因此，只有资产管理能力提高了，才有做财富管理的基础。在中国，资产管理与财富管理可以并行。上海信托2008年底聘请麦肯锡做了一份管理咨询报告，根据这个报告，提出了2010年到2015年建成国内一流的财富管理机构这样一个目标。在这个目标指导下，有分步实施要求。2010年和2011年上海信托所做的工作就是围绕着这个目标的分步实施要求展开的。

　　何勇：平安信托提出的是做中国最好的“私人财富管理机构”。我们对于私人财富管理机构最基本的理解就是以客户为中心的服务理念，并建立一套围绕高净值客户资产配置需求而形成的产品供给及服务体系，为高端客户提供全方位的金融产品和理财服务，从而实现客户财富的保值和稳健增值。

　　对于“最好的私人财富管理机构”中“最好”的理解，我们认为，最好的标准是拥有一个长期盈利的、可持续发展的业务模式，具备良好的产品研发、投资管理及综合服务能力，能够在实现企业健康成长的同时，为客户提供最佳的金融服务体验，并能够根据客户的需求为客户量身定做出个性化、差异化的产品和服务，同时在社会发展过程中积极承担和履行企业公民责任。

　　主持人：对于财富管理，目前大家都认同的一个特征就是应该以客户为中心。在中国的特定环境下，财富管理的一个基础是产品，而产品也正是在分业经营监管模式下信托公司相对于其他金融机构最大的优势。能否从您所在公司的角度介绍一下，你们是如何建立和完善优质丰富的产品体系，从而引领公司走向财富管理之路的？

　　何勇：经过两年多的努力，平安信托已实现从为客户提供单个信托产品到基金化产品，再到信托产品资产化配置的转变。这一点一直与传统信托的发展方向做法是不同的，业内都很了解，我们几年前就将私人财富机构作为战略定位，这种服务的前提是要求产品平台上要有一条丰富的全谱系的产品线，而平安信托目前已经形成了资本市场、非资本市场、金融信贷市场三大投资产品系列，例如平安信托凭借自身投资能力打造的物业、基建、PE投资产品系列等；同时，平安信托也在积极构建在市场上“买渔”的能力，通过建立开放式平台、利用自身管理优势，吸引优秀金融机构到平安信托的平台推出产品。这样，客户除了能够分享平安信托的投资能力，还能够分享到市场上其他最优秀的投资能力。

　　产品创新方面，平安信托会根据在不同经济周期、客户不同的风险接受度情况，提供诸如PE、房地产基金、资本市场TOT、短期理财产品等各类型组合产品包，令客户获得最优的收益体验。同时除了投资理财服务，平安信托还为高端客户提供高效的融资服务。

　　傅帆：目前信托公司70%的业务是融资业务，30%是平台业务，真正体现信托公司核心竞争力的业务并不多。从现实中看，融资业务和平台业务的确有市场需求，但合规风险也在加大。

　　从平台业务看，这类业务中信托公司无议价能力，而且业务本身也会触碰到业务底线。从融资业务看，因为信托所做的是一种高成本业务，因此企业的融资成本也会相应地要高。但高收益必然伴随高风险，愿意付出高成本的企业本身风险一定也会相应地要高于其他企业。在融资业务中，如果按照《信托法》由委托人承担风险，一旦出现社会问题，整个行业发展都会出现问题。如果维持刚性兑付，受托人承担的责任过重，风险高，信托公司背负的包袱也会随着业务的发展越来越重，风险积累越来越多。这就是信托公司为什么转型的原因。

　　信托公司转型为什么要转向投资类，原因就在于：目前基金亏了大家都能理解，但信托一个产品不要说亏了，就是没达到预期收益，也会产生很大的影响，所以信托既要为投资者寻找到合适的产品，又要摆脱刚性兑付的包袱，就要走向投资类。

　　上海信托目前产品的三大领域：首先是证券市场，主要面向的是PE业务，现有产品不多，可做定向增发等，去年一款做定向增发的产品，年化收益达到40%。其次是跨市场配置。在目前分业经营的监管模式下，在产品设计上运用信托制度跨市场可以为客户规避单一市场风险；另外还可以整合社会资源与不同机构合作，利用他们的专业优势。第三类是另类信托产品（比如艺术品），这类产品市场大、风险大。对于这一领域，在产品设计上，我们也会根据客户的风险承受度分别设计出不同风险度和不同预期收益的产品。

　　主持人：信托公司转向财富管理是一个系统工程，在内部需要很多方面的改革进行配套。能否介绍一下这方面的情况？

　　傅帆：上海信托确定的2010年至2015年发展目标就是建成国内一流的财富管理机构，为此也进行了许多改革，这些改革包括借鉴市场成熟经验，在制度建设、系统开发、流程建设和团队建设等等各各方面，其中仅新系统开发就投入了1000多万元。

　　何勇：为了推进公司走向财富管理，平安信托引进了私人财富管理系统Odyssey。Odyssey是全球私人银行和财富管理系统的主要供应商，凭借其全球范围内的丰富经验为用户提供最先进的功能和技术支持， Odyssey已在亚洲为200多家知名金融企业提供长期服务。Odyssey系统的引进，为我们提供了更简单的交易模式，更佳的客户投资体验，更好的人员管理模式，最重要的是它为平安信托真正做到“以客户为中心”迈出了具有重要意义的一步，它让客户感受到，平安信托所做的不仅仅是卖投资产品给客户。Odyssey系统采用的是一个客户、一个账户的设置，理财经理可以直观地了解每个客户的资产配置情况，从而为客户提供更合理的投资建议；客户也能够通过系统生成的月报来回顾过往投资情况，检视或调整投资策略。Odyssey这一系统仅仅是平安信托在硬件系统建设上的一个环节，未来围绕公司发展的重心，除了软实力外，系统建设将成为平安信托整体发展的重要助推器，从而帮助公司为客户提供更及时、更全面的投融资服务。

　　在团队建设方面，平安信托着重建立一支高产能的私人财富管理团队。这支团队的人员大多具有外资银行高端财富管理的工作背景，同时平安信托也建设自己的培养体系，这支团队能够根据客户的不同需求提供专业的产品服务及投资理财建议，更好地为客户提供优质服务。