主持人：之前曾经有一些经销商表示，虽然卡车销售需要大量的资金支持，但由于现在市场比较淡，需要贷款买车的用户不多，所以资金压力不大。对于各位来说，是否也是这样呢？资金压力来自哪些方面？

　　程志坚：经销商的资金压力一直都没小过。比如，经销商要储备一定的库存，厂家给经销商提供的展车如果在规定时间内没有销售出去，到期限后经销商就要买断。库存占用了大量资金，也给经销商带来了较高的成本，在成本高的情况下，库存大的经销商为了保持盈利，就要提高售价，这又导致竞争不过售价低的经销商。另一方面，有些用户贷款买车后不能及时还款。从流程上说，在用户从投资公司贷款、经销商提供担保的模式下，用户定期还款给经销商，经销商再向投资公司还款，如果用户不能及时还款，那么经销商也没钱还给投资公司，这样经销商在投资公司的信用就降低了。投资公司认为，在这家经销商处得不到资金安全的保证，以后就不再跟这个经销商做业务。不过，有些经销商自办了运输公司，用户将车辆挂靠到运输公司名下，经销商可以收取部分费用以抵消掉用户应缴纳的还款。

　　张树敏：经销商的资金压力很大，今年市场不好，贷款不到位会影响到经销商的销售。同时，很多用户有心买车却无力购买，只要有资金支持，他们就会买车。

　　肖志明：经销商用于增加库存的资金有厂家和银行的支持，一般不会有什么问题。主要问题是用户购车的融资不容易解决。终端客户融资渠道缺乏，这不仅要看厂家能提供哪些融资平台，还要看银行愿不愿意做，牵扯到很多因素，包括风险、市场情况。

　　张温善：石家庄目前还没有银行贷款难的问题，只是当某家银行的网点少时会出现这种情况。

　　主持人：我们知道，不少厂家都提供了多种金融工具来支持经销商的工作。这些金融工具如何使用？

　　程志坚：2010年起，上汽依维柯红岩首次实施了经销商授信业务，并首次实施了终端融资业务的批量化运作。2011年，红岩将与交通银行全面推行保兑仓业务，还将在已有融资平台基础上，积极开拓新的融资模式，包括终端融资、库存融资、经销商授信额度等都会有大幅增长。

　　我们通常使用的是菲亚特汽车金融有限责任公司提供的金融服务，该公司提供资金给经销商用于增加库存，同时收取利息。提供的资金额度根据经销商的授信等级不同而不同，收取的利息比银行高一些，手续比银行便捷。同时，该公司也可为用户购车提供贷款服务。

　　张温善：华菱提供的金融支持力度大，包括保兑仓、按揭等，参与的银行也多，便于经销商增加库存和用户买车。2010年，为拓宽业务品种，顺畅相关流程，华菱与徽商银行、光大银行、交通银行等签订了总对总协议，贷款速度以及效率得到市场肯定。

　　华菱算得上是新品牌，经销商实力还相对比较弱，提供金融支持可以解决库存问题。截至2010年底，华菱一级销售网络具有金融服务平台的已经达到80%以上，不少经销商金融按揭业务量占总业务量的70%以上，高的达90%以上。同时，华菱推进市场订单排产与回款和库存挂钩，加强库存管理，有效防范金融风险。

　　张树敏：北奔重汽在2010年初正式组建了专业的金融服务机构，并相继成立了金融服务部和小额贷款公司。其中，金融服务部的主要业务是开辟和维护银行资源，创新和利用金融产品，统计分析融资数据，做贷前客户资信调查和评级，进行融资业务办理和贷前贷中风险防控，实施贷后风险管理和逾期管控，建立和管理金融服务档案等。小额贷款公司的主要业务是对重点经销商提供销售融资担保业务。通过成立金融机构，专业开展融资服务和风险防控业务以来，金融服务部不断开发利用金融产品，由过去的保兑仓单一品种拓展为融资租赁、保兑仓、银行按揭、应收保理和商票承兑等多种金融产品，为北奔重汽的快速上量起到了较大的资金支持作用：当年1~11月，融资回款占当期经销商回款总额的62%。

　　 2011年，北奔重汽开始全力推进“商贷通”业务，把银行按揭作为战略产品、融资租赁作为重点产品、保兑仓作为辅助产品、应收保理等作为补充产品，持续改善销售融资环境。

　　主持人：除了厂家的支持外，各位还有哪些解决资金问题的渠道？有没有自己成立类似的金融公司？

　　程志坚：一些用户买车所需要的资金是经销商为他们筹集的，比如通过一些社会上的投资公司、担保公司等。这些公司为用户提供贷款，经销商承担连带责任。还有就是经销商自己掏钱作为筹集资金。

　　张树敏：我们在2010年11月成立了小额贷款公司，目前公司规模还比较小。公司由政府管理，由于政府规定这类公司成立一年后才能从银行融资，我们成立还不到一年，目前尚不能融资。公司注册资本3000万元，出资人是自然人。这些资本金大部分用于赤峰当地用户购车时提供贷款，还有一部分用于当地的农牧民从事生产的贷款和个体工商户的贷款。用于用户购车贷款的部分，贷款额度为车辆价格的60%~70%。银行贷款的手续比较复杂，等待时间长；我们的贷款只要对方有偿还能力和担保人，当天或者第二天就可以放款。

　　我们的还款利率与银行利率基本一致，利率是一分二，银行的利率在一分到一分一之间，信用社的利率是一分二。

　　主持人：总结来说，卡车经销商获得资金的途径大致有如下几种，即通过厂家、通过民间金融公司以及自己成立金融公司。

　　通过厂家获得的资金大部分是用来增加库存，获得资金的渠道主要是与厂家有合作关系的银行及大型金融公司。“厂家提供的金融服务缺点是利息比较高，比银行高1个多百分点，优点是手续便捷。”一位经销商如此评价道。

　　用户买车所需要的贷款，则有很多是通过经销商找到当地民间金融公司并提供担保来解决，好处是可以弥补银行贷款的不足，缺点是经销商的风险比较大。

　　第三种就是经销商自己出资成立金融公司，不过到目前为止，主持人接触到的这类公司数量并不多。对于以卖车为主业的经销商来说，运作这类公司的难度还比较大。

　　“厂家对经销商的技术、售后服务支持做得不错，我需要的支持就是厂家建立一套运行良好的融资平台。我们不愁客户，愁的是融资平台。”一位某重卡行业新品牌经销商曾这样表示。看来，虽然厂家提供了多种金融工具，但仍不能满足经销商日益细分的需求。