对于牛利奔的采访被安排在一个休息日，电话彼端的他刚刚自前些天的忙碌中偷得一个相对悠闲的早晨，就又要准备在次日奔赴香港。这是一个B2C领域创业者的典型生活。　　

　　付出也有回报，他创办的聚尚网在2010年10月至今的短短几个月中，实现了销售量与销售金额的10倍增长，并在4月宣布获得IDG及清科创投千万美元级别的投资。　　

　　这家拥有中国首个“闪购”平台的限时抢购网站，正计划大力扩充自己的物流与客服部门，上百位新员工有望在几个月内到位。这一次的融资就将主要用于物流体系、网站运营、市场推广方面。牛利奔希望到第四季度，订单量为目前的6倍以上。

　　牛利奔选择IDG与清科创投这两个投资方的理由很简单，IDG为业内资深投资机构，投过很多互联网项目，但这些投资项目与聚尚网没有竞争关系，反而可以互补。清科创投亦如是。而融资的根本目的则更简单——为了吸引更好的人才加盟这家公司。

　　这些“简单”背后的“复杂”现实是，B2C领域正以前所未有的速度飞快发展，资金、人员、物资源源不断地涌入进来，竞争正日益激烈。与此同时，“蛋糕”还很小，未来空间仍大，而一流人才仍然难寻。创投在提供资金、吸引人才、公司治理及提升企业知名度方面的作用为创业者所认可。

　　聚尚网的“闪购”模式在国外有Gilt①作为镜鉴，但客户群体明显不同。国外网站的客户年龄是15岁到50岁甚至更大，中国互联网用户的年龄是从20岁到30岁，以80后为主导，中国网购用户目前仍倾向单价较低的商品。牛利奔谈及因此带来的聚尚网的定位变化：2009年7月到2010年1月是售卖国际一、二线品牌，打折之后的价格仍难以吸引大量的网购客户，发展比较缓慢。2010年1月到2010年8月，高中低端全品牌覆盖，但失去了很多老客户。2010年8月至今，销售以中国消费力来定义的中高端产品，实现10倍增长。

　　这个摸索过程显然并不轻松。在无时不变的市场上，迅捷把握客户需求、调整企业定位，绝非易事。而同时保证企业增长与团队扩充及稳定，更对管理人员的综合素质提出要求。

　　牛利奔曾经认为B2C很简单，但真正创业之后，面对着高速发展的企业、多种业务背景的员工、激烈的竞争态势，他已感受到挑战。这挑战既带来了创业中必然的压力，也带来创业历程所独具的巨大快感。

 

人才是企业发展主要瓶颈 7月将进行下一轮融资

 

　　投资界：能否谈一下此次融资是怎样实现的？从酝酿融资到确定投资方的过程是怎样的，用了多长时间？

　　牛利奔：整个过程从谈到最终确定大概2个多月，中间也见了很多投资方。最终根据相互的匹配情况选择了IDG和清科。

　　投资界：在当初创业的时候是否有过融资方面的计划？

　　牛利奔：这倒没有，创业的时候我们的资金实力还是比较雄厚的。

　　投资界：为什么会选择IDG及清科创投作为投资方？

　　牛利奔：IDG是业内比较资深的投资机构，曾经投过很多互联网项目。但这些投资与我们没有竞争关系，反而相互之间有互补关系。清科长期从事投资领域的研究分析，自己做创投之后也投了一些互联网企业，比如麦包包、梦芭莎等等，这些企业与我们又没有竞争关系，而是与我们有互补关系，大家的经验可以相互借鉴。所以我们选择这两个投资方，对我们的将来都会有一定帮助。

　　投资界：此次融资的千万美元主要的用途是什么？

　　牛利奔：最主要的用途是物流、系统更新升级，还有部分资金用在市场方面。物流方面可能上一些新的设备、把仓储规模扩大等等。

　　投资界：目前聚尚网发展的主要瓶颈是什么，此次融资会在破除瓶颈方面起到什么作用？

　　牛利奔：归根到底瓶颈主要在人才方面，有了人才，各方面的问题都会逐渐解决。我们当初融资的一个主要的原因，也是为了能吸引更好的人才加盟这家公司。

　　投资界：对于电商企业而言，最急需的是哪方面的人才？

　　牛利奔：电商在中国发展时间不长，B2C又完完全全是一个木桶原理的商业模板，看哪块木板短，水就会流到哪里。对于整个公司来讲，每个部门、每个领域都要进行相对应的匹配，哪怕有一个部门落后，问题都解决不了。电子商务企业是综合管理层面要求比较高的一种企业。

　　投资界：目前电子商务企业无论募资还是上市，都比较火，大家在人才方面的竞争也比较激烈，聚尚网如何找到并培养适合自己的人才？

　　牛利奔：从内部来讲，通过内训和人才自身的快速成长来培养。从外部吸引人才方面，我们未必是在电子商务领域来找，而是从各行各业寻找，根据其与我们的匹配来确定。这些人可能是零售业的、B2C的、媒体的，也可能是快销品界的。可能看各个部门需要什么样的人，来打造。归根到底，B2C还是一种零售，只是通过电子商务的形式来进行运作。人才未必完完全全从电子商务领域来寻找。

　　投资界：聚尚网目前的人员规模是多少，最近一两年里面扩充分支机构与增加人员的计划是怎样的？

　　牛利奔：目前大概将近500人左右，准备增加人员的主要是物流部和客服部，我估计在几个月之内还会增加几百号人。

　　投资界：这一轮融资之后，聚尚网是否已经有下一轮融资的计划？

　　牛利奔：目前我们已经在考虑下一轮融资。我们希望第二轮融资在7月底完成。

　　①据外媒报道，Gilt Groupe于5月9日宣布完成第五轮融资，融资规模达1.38亿美元。参与其该轮融资的公司包括了日本软银，以及Gilt先前的投资人——美国泛大西洋投资集团（General Atlantic）和经纬创投（Matrix Partners）。其它的新投资人包括：投资银行高盛、恩颐投资（New Enterprise Associates）、Draper Fisher Jurvetson Growth Fund、Pinnacle Ventures、TriplePoint Capital以及Eastward Capital。Gilt Groupe为美国纽约的闪购网站，该公司截至2011年6月底的营收将达到5亿美元。但其目前还没有实现盈利。
 

售卖品牌定位发生两次转变 中国网购客户倾向低单价商品

　　投资界：目前中国电子商务领域，做名品折扣的网站也很多，聚尚网的优势是什么？

　　牛利奔：做名品归根到底，还是做零售，我自己也是做零售很多年。在供应链方面，早期我是帮国际很多名牌作OEMODM的，与这些国际品牌本身关系就很好，在供应链方面有一定的优势。

　　投资界：能否谈一下聚尚网发展至今经历了几个阶段？各个阶段解决了什么主要的问题？

　　牛利奔：到目前为止是三个阶段。

　　最原始的阶段，我们做的是国际一、二线品牌，我们是以国际中高端的定位来进行售卖。但发现虽然打完折之后便宜了很多，但相对中国的消费水平来讲，还不够。目前中国B2C领域的客户，会上网买东西的人群，还是希望买单价相对便宜的产品。在那个阶段我们发现公司的发展速度非常缓慢。

　　因此，我们就转而采取多品牌策略，全线覆盖，这是第二个阶段。第二个阶段做多品牌覆盖之后，就发现以前买我们产品的一些老客户又不来了。我们又把一些低端的品牌去掉，这就是第三个阶段。第三个阶段是按照目前国内的平均消费力，来做一个中端到高端的定位。

　　最早是做国际消费水平的中高端产品，随后是按照中国的消费水平全线覆盖，现在是做以中国的消费水平为基础的中高端产品。

　　投资界：具体各个阶段的时间点是哪一年到哪一年？

　　牛利奔：第一个阶段是从2009年7月到2010年1月，第二个阶段是到2010年8月。从2010年8月至今是第三个阶段。

　　投资界：尽管Gilt在国外很成功，但闪购模式进入中国存在着本土化的问题，聚尚网采取了什么措施让其在中国成功落地？中国的用户特点有什么不同？

　　牛利奔：闪购模式在国外来讲，是走中高端路线，当然是按照美国消费力的中高端。在国外利用互联网购物的人群年龄从18岁到50岁，甚至更大。中国的互联网购物群体是在20岁到30岁，80后为主导，1980年之前出生的人群，相对来讲会有一些，1980年以后出生的客户也就是刚刚参加工作几年。因此我们在第三阶段是以中国的消费力来匹配我们的消费群体。首先从产品上有一个定位。

　　从告知方面来讲，这种模式在中国是挺新的，当客户看到的时候，最开始可能也不知道这网站是干什么的，因为与大家习惯的淘宝模版不同。但他们看多了之后，就会知道，原来是在卖东西，是在短期内进行对某些品牌的售卖。我们把他称之为闪购模式，再经过媒体报道和口头传播，慢慢也习惯了。我们在上线的那个时间点售卖速度非常快，甚至身边有朋友说怎么销售速度那么快，以为我们作假了。我告诉他们，我们自己公司的员工想买都买不到。

　　投资界：能否说一下聚尚网近两年的发展情况，比如具体的销售增长等？

　　牛利奔：现在对比2010年10月份，以往的6个月，我们大概上升了10倍销售量，销售金额也是如此。这6个月里面还有两个月因为过年，因为搬仓库，仓库面积不够，还受到了一些发展的制约。速度还是挺快的。

　　投资界：今明两年的增速，您希望会是怎样的？

　　牛利奔：我们希望到今年第四季度，订单量应该是现在的6倍以上。

　　投资界：您怎样看待目前电子商务网站的竞争格局，有媒体报道，您曾提及“单一品牌或自有品牌模式都有其弊端，国外经验已经证明网络商城才是唯一出路”，这一判断的理由是什么？

　　牛利奔：单一品牌或自有品牌模式都有其弊端的原因，我是基于目前中国互联网格局来讲的。目前中国网络购物群体的购物单价还是偏低的。单一品牌在现阶段还只能进行低单价的商品销售。低单价的商品销售对于客户群体而言是没有忠诚度的，他只是认产品，并不是认品牌。随着这部分人群的年龄的增加和收入的增加，他们对于这一类的品牌其实是不会留恋的，会再去买与他相匹配的商品。所以这一类的商品到一定的销售额时会受到一些障碍。这是倚赖于中国互联网的现状而言的，至于未来互联网上是否会出现高单价的商品，是否会有很多不同的品牌，那是另当别论。我自己对于品牌的定义，不是说给它安个名字就是品牌，否则互联网上现在就有无数品牌了。

B2C网站需要递加式投入 上市是题中之意

　　投资界：有媒体报道，您曾提及在“做B2C只能上市，不上市就会死掉”，能否谈一下原因？

　　牛利奔：媒体对当时我说的话有片面的理解。我讲的意思是这样的，B2C是一个需要投入再投入的商业形式。原创业团队的第一笔资金、第二笔资金、第三笔资金投入进去是远远不够的。它需要去外面，与资本市场做一个对接。全球市场的VC/PE为什么会投资给你，他也是希望企业做大做强之后，到资本市场上市。这是很简单的道理。

　　投资方的目的就是把你推上市，因为你要去融资，所以必须把你推上市。最后如果你不能上市，融资失败，你就会死掉。融资方不可能成为你长久的股东。让你做10年到20年。这并不是管理层愿不愿意的问题，而是融资方为什么把钱给你？他给了钱不让你上市干嘛？给你做长期股东么？

　　这既是一种压力、也是一种动力。基本上所有的互联网业态的公司都是如此，B2C网站尤甚。因为他需要不断的投入，对于资金、设备、人才的投入都是递加式的，资金需要从外界引入。而不论是境外还是境内的资金，都希望企业最终能上市，对企业的销售与规划也都会有期望。如果第一轮融资之后，做得不好，就很难拿到第二轮融资。而且B2C领域的发展太快了。

　　投资界：聚尚网是否有上市时间表？

　　牛利奔：这倒没有做，但一般来讲是4-5年，如果从今年的融资来讲，最迟是到2015年左右上市。我们还没有做这个安排，因为B2C在中国才刚刚开始，还没有达到白热化的状态，我们还需要和投资方共同协商上市的时间地点等。我们现阶段还很小，没有想到那么后期的阶段，才刚刚开始。

B2C创业者要自我学习 管理能力要求严苛

　　投资界：从您个人在B2C领域创业的经历来讲，创业到如今最大的感受是什么，有什么经验可以与创业者分享？

　　牛利奔：我做B2C以来最大的感受是这个领域的管理层自我提升的速度，要非常快。管理层必须要有自我学习、快速提高的能力。对于创业者来讲，这一类人群必须得经得起高压。我没有做B2C以前，感觉很简单，真正做起来，挑战还是很大的。

　　还有对于管理协调的能力要求很高，也许每个部门的人都是人才，但他们能否同心协力、磨合成为一股力量，要看创业者本身的管理能力。他对于整个创业团队的综合能力的要求是比较高的。

　　投资界：我们也的确感觉到，这个行业几乎每个企业都是在高速成长、人员迅速扩张。而且是很多完全不同领域的人聚集在一起，您在做的过程中，是否感觉到和做别的行业有些不同？

　　牛利奔：对，因为其他行业相对来讲，要求没那么高，也没那么迫切，竞争没有那么激烈。B2C领域对于企业的增长速度和人才的要求是非常高的。像我们在以往的6个月，已经增长了10倍，要不断扩充场地、增加设备，每天都在忙着招人。每天都希望营业额增加，每天也都因此而忙碌。