今年以来，工商银行扬州分行将薪酬市场、大型专业市场、消费市场、个人理财市场等作为营销重点，充分发挥自身竞争优势，大力拓展各类源头性业务，业务经营取得了一定成效，为全行业务经营提供了有力支撑。

　　一、突出营销重点，积极拓展源头性市场。该行将抢抓源头性客户市场作为旺季营销工作的重中之重，将批量业务、代发工资作为全行旺季工作的突破口。一是及时捕捉市场信息。认真分析同业和市场动态，对区域内现金投放、资金流向等进行系统排查，抓好奖金、分红等关键节点，形成目标客户群，强化事前组织和基础性管理工作，加强三方存管客户的资金回流的监测，切实提升营销的精准性。二是发挥全行营销合力。加强各专业联动，对财政统发、高收入行业、有贷户、国际结算大户等领域的对公客户实行名单制挂牌营销，主动联系客户，针对客户年终分配项目逐户进行梳理，详细了解具体情况，并根据实际情况逐户制定项目攻关方案，明确揽储金额、揽储进度、揽储责任人，确保营销取得成效。三是强化建筑行业高层营销公关。充分利用本地区建筑业员工春节返乡之机，以联谊会等多种形式，积极争取建工企业管理层及员工的年终分配款和薪酬代发业务。截止3月末，该行批量揽存项目达 334个,揽存总额达15.3亿元。其中：职工奖金分红金额达6.42亿元，城市改造拆迁揽存金额为1.48亿元；建安企业揽存金额达2.9亿元；保险给付款4627万元。

　　二、明确客户视图，大力拓展大型专业市场。为有效挖掘专业市场蕴含的大量中高端客户资源，紧紧抓住旺季专业市场大量现金流和资金回笼带来的机遇，大力推进专业市场存款增长和客户扩容，该行绘制了全行专业市场营销目标客户统一视图，明确营销责任人，制定了代发工资营销方案，集中力量进行突破，加快推进旺季营销专业市场进度。一是锁定专业市场，加强深度营销。在各类交易市场中筛选出60家市场进行集中营销。对前期已进入大型交易市场，按照综合营销工作的要求，继续以个人经营贷款（小企业贷款）、银商通等核心产品，采取上门逐户营销和集中式职场营销相结合，加大该行“两卡一网一信使”等基础产品渗透率，提高现有市场业务份额。二是围绕目标市场，拓展客户群体。紧紧围绕新目标市场，借助工银商友俱乐部平台，抓住商户群体特性，全面打通上下游关联客户群体，利用多种融资渠道、费用减免、专属服务、高收益专属会员理财产品等优惠服务措施，通过发行工银商友卡方式，加大批量化营销，提升商品交易市场的占有率。三是采取多种形式，推动市场拓展。以“卡贷通”、“存贷通”及“网贷通”等新产品、新业务为抓手，针对不同商品交易市场商户经营特点，采取推介会、联谊会和职场营销等多种形式，积极宣传该行新产品提款渠道多样、用款方式灵活等优势，快速推动市场拓展。四是加强综合营销，带动业务发展。坚持“量质并举”的原则，继续加大“银商通”业务推广，加速新拓展商户渗透率和已拓展商户覆盖率，大幅提升卡均存款。在旺季营销“迎春行动”期间，重点锁定了扬子江、润扬、江阳商贸城、聚龙建材、高邮闽商钢材市场等大型交易市场；江都和仪征的船舶市场，灵活采用团队营销、职场营销等方式，制定针对性营销方案，集中开展营销。同时还积极介入建筑行业市场，通过个人项目经理贷款对我市邗建、江建、弘盛、天宇等4家重点建筑公司形成突破，进行全面营销。截止3月末，通过对专业市场的深入营销，全行累计发放经营贷款2。82亿元,新增银商通464台，存贷通13户；发放灵通卡1063张，发放信用卡432张、理财金卡229张；开通个人网216户，企业网上银行47户，个人电话银行78户、手机银行140户；工银信使224户；销售理财产品30.38亿元;办理分期付款183笔,金额1.78亿元，实现分期付款手续费收入281.6万元。

　　三、锁定优质客户群体，拓展个人消费市场。一是扩大消费市场发卡量，持续优化用卡环境，加大业务宣传、消费积分、办卡有礼、有奖回馈等激励措施，充分激发广大客户的用卡积极性。二是加大对主城区商业商户的营销力度，切实提升零售业、商贸业POS机的投放率、使用率，增加回佣收入。三是做大汽车、消费等分期付款市场，将汽车和非汽车分期付款奖励标准分别调高至4%和2%，直接兑现到个人。四是积极抢占商场、婚庆、家装、旅游等消费领域，依托总行“小白领卡”、“幸福贷款卡”、“中小企业商务卡”等新产品，积极探索信用卡+信贷产品的经营模式，实现信用卡与信用消费、担保消费等信贷业务的有机结合，同时允许获得授信的客户在该行指定商户直接使用信用卡签单消费，扩大分期付款的业务范围。截止3月31日，该行办理分期付款1817笔，实现分期付款业务收入1226.97万元。。

　　四、发挥自身优势，努力拓展个人理财市场。积极推广以“存贷通”为代表的个人理财类贷款业务，充分利用存贷通产品的市场优势，提升对储蓄存款的拉动作用。一是对新发放住房贷款（含商用房）、个人经营性贷款必须捆绑“存贷通”，对存量客户逐户制定联系计划，明确时间进度和责任人。二是强化灵通快线理财产品销售，针对代发工资单位和大型企事业单位客户、存量中高端客户、第三方存款客户、准贷记卡客户，加大灵通快线产品宣传力度，重点营销推广“灵通快线”自动理财协议。三是在拓展银商通、批量代发工资等业务的同时，动员客户同步签订自动理财协议，为做大存款资金池和开展代理基金、保险等理财业务的交叉营销奠定基础。截止3月末，该行共销售一季度末到帐的存款互动型理财产品3.2亿元。