2007年本报第一次采访浙商银行行长龚方乐，这家2004年成立的银行界新兵，还在思考和解决生存的基础问题。当时，“白手起家”的浙商银行提出了“一体两翼”的市场与业务定位，即以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼。

　　4年后，再访龚方乐时，浙商银行资本充足率达到15%；总资产超过2000亿元，年复合增长率66%；小企业和投资银行业务特色初步显现；不良贷款率0.20%，居同业前茅；2010年利润总额超过20亿元，较上年增长超过100%。龚方乐认为浙商银行之所以能在较短的时间内打好生存与发展的基础，关键在于始终坚持“一体两翼”的市场与业务定位并一以贯之地加以推动。

　　迈入了中等规模的商业银行行列之后，如何进一步做强做大成为新的挑战。龚方乐称，他们正在制定2011-2015年发展规划，核心是进一步提升竞争力，“力争小企业与投行业务收入占全行营业净收入的比重从目前的20%提升至2015年的50%左右。”

　　对当前中国宏观经济和银行业经营环境，曾在央行系统工作的龚方乐坦言面临的形势复杂。他认为，目前房地产市场走势不明朗，商业银行更需审慎。

　　同时，随着央行不断上调银行存款准备金率，银行的流动性管理和存贷平衡难度加大。龚方乐坦陈，对以小企业业务为特色的浙商银行而言，存款问题尤为突出，“希望有关部门能够支持我们发行定向用于小企业业务的金融债、CD（大额存单）。”

　　“三步走”战略

　　以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼

　　《21世纪》：浙商银行成立六年多来，总资产从2004年末的103亿元跃升至超2000亿元，可以说是完成打基础阶段，你如何评价过去几年的发展，以及如何思考未来一段时间浙商银行的发展？

　　龚方乐：浙商银行在筹建之初就开始思考发展战略，作为一家新的银行，一家全国性的银行，我们结合自身情况和未来中国金融业发展趋势，提出“一体两翼”战略，也即以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼。

　　我们的目标是到2020年，成为经营有方、富有特色、业绩优良、具有一定国际影响的国内一流商业银行。这其中又分三步走：

　　第一步，2010年底以前为基础期，解决银行生存与发展的基础，如业务规模基础、特色业务基础、机构网络基础、风险管理基础、技术支持基础、人文队伍基础。这五六年以来，基础问题解决得还比较好。

　　第二步，提升期，即提升核心竞争力，把我们的特色业务做大。我们目前也正在做2011年到2015年发展规划，希望五年后小企业业务、投行业务收入能够达到营业收入的三分之一以上，力争达到一半。

　　第三步，实现期，如果提升期完成得好，在第三个阶段实现既定目标就能水到渠成。

　　《21世纪》：现在进入提升期，但银行业同质竞争激烈，你们怎么做特色？

　　龚方乐：在继续推进小企业业务与投资银行业务发展的同时，今年我们提出公司业务要加快推进“总对总”营销，积极发展“浙商”集团业务，因为我们总部位于浙江，与浙商有着天然的联系。目前正在推进将浙商服务系统化。

　　《21世纪》：“一体两翼”战略中，并没有把个人业务放进去，这是为什么？

　　龚方乐：作为一家全国性银行，要生存、要发展，必须要有一定的规模，但我们不可能以规模取胜，所以必须具有鲜明的特色，以特色取得优势。考虑到个人客户的竞争非常激烈，况且做个人客户必须有品牌，有网点，前期需要大投入，而这恰恰不是我们的优势所在。在综合分析各方面因素后，我们提出了“一体两翼”的市场与业务定位，通过差异化战略取得发展的优势。

　　最关注房地产市场

　　房地产要是出了问题，对银行就会造成大起大落

　　《21世纪》：去年以来，宏观环境变化，中国银行业面临的市场和监管环境都发生了巨大变化，你如何看待银行业面临的挑战？

　　龚方乐：对银行经营而言，最重要的一个因素还是宏观经济环境。经济好了，金融才得以发展，当然金融对经济也有一个反作用，但是经济还是第一性的，是影响金融的基础。

　　从目前来看，我个人最关注的是房地产市场走势。从长期来看，中国的房地产市场肯定是好的，但短期看，这一轮宏观调控将对房地产市场走势起到什么影响，现在还难以判断。房地产行业与银行的相关性非常大，银行贷款中不少是房地产开发贷款和个人住房按揭贷款，银行许多贷款抵押物与房地产大多相关，且房地产行业上下游产业链很长，这些都直接或间接影响着银行信贷。

　　因此，如果房地产业比较平稳，整个经济波动不会太大；但房地产要是出了问题，对我们银行来讲，就会造成大起大落。

　　《21世纪》：所以从商业银行角度来说，宁愿谨慎一些。

　　龚方乐：企业经营得再好，银行能拿到的就是固定的利息。但是企业做不好的话，银行甚至连本金都会损失掉，所以银行必须谨慎，以安全为前提，以风险可控为原则。银行的风险管控做得好的话不见得能做强做大，但是一定能生存，像美国大量的社区银行，规模都不大但是生存得很好；但风险管控不好的话，不管规模多大，都会影响生存，这次金融危机已有教训。

　　存款挑战

　　存款准备金多次上调使得银行流动性管理的难度加大

　　《21世纪》：央行多次上调存款准备金，对你们这样的中小银行而言，挑战有多大？你们是怎么应对的？

　　龚方乐：随着稳健货币政策的实施，市场风险与流动性风险必将凸显，存款准备金多次上调使得银行流动性管理的难度加大。从去年开始，我们进一步强化了对金融市场变化的预判，强化对日常头寸的监测以及资金业务运用、来源等限额指标的监测，制订了相应预案，确保支付和业务平稳发展。

　　《21世纪》：今年银行普遍反映吸收存款压力很大，尤其对你们而言，存款组织是否就更困难？

　　龚方乐：确实，今年存款组织难度加大，尤其是像我们重点做小企业业务的。小企业业务有个特点是资金回流少、派生存款少，影响存款的组织。同时，由于存贷比的刚性控制，小企业贷款也受到了很大的限制。

　　《21世纪》：有什么办法能解决这个问题呢？因为这对中小银行发展形成制约，使市场产生不利于中小银行的变化。

　　龚方乐：一方面要进一步组织稳定的存款，通过总对总营销、系统内联动营销和通过提供“一揽子”金融服务方案的系统性营销等方式组织存款，前几个月来看初见成效。另一方面，我们也希望能够发行金融债、CD（大额存单）等，筹措资金专项用于小企业贷款，希望得到有关部门的支持。

　　小企业与投行“两翼”

　　“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”

　　《21世纪》：每次宏观调控客观上小企业受到影响都是首当其冲的。你们提出要以小企业贷款为特色，去年做了多少？

　　龚方乐：2010年末，我们单户500万元以下贷款余额230亿元，占全部贷款余额的20.33%，当年新增118.52亿元，占全行贷款增量的46.14%。小企业贷款增速比各项贷款增速高77.34个百分点，增量比上年多48亿元，超额完成“两个不低于”的监管要求。

　　《21世纪》：今年监管对小企业贷款要求似乎有所放松，只要增速不低于贷款的平均增速，你们今年的小企业贷款增速能高于普通的贷款吗？

　　龚方乐：虽然困难很多，但小企业业务是我们持之以恒坚持与推进的，今年我行小企业贷款业务增速肯定高于全部贷款增速。今年我们明确分阶段推进策略，按小企业专营机构不同的发展阶段，确定业务重点与产品模式，计划全年单户500万元及以下小企业贷款增加100亿元以上。

　　《21世纪》：小企业贷款利率的状况怎么样？

　　龚方乐：根据收益覆盖风险的原则，小企业的定价能力相对较高。我行据市场行情和客户贡献度来对贷款定价，也考虑了地区差异因素，实际利率比较适中。高利率意味着高风险，风险过高的客户肯定不是我们的目标客户。

　　《21世纪》：你们实行小企业银行的专营模式，但浙江的小企业特点与其他地区很不一样，你们在外地的小企业做得如何？是否能复制成功？

　　龚方乐：经过几年的探索与努力，我们建立了“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”的小企业业务经营方针，建立了基本遍及全行的小企业业务专营机构，初步培养了一支小企业从业队伍，建立了一套适合小企业业务特点的制度体系和业务流程，针对性地开发了具有市场竞争力的特色产品，形成了初具规模的小企业客户群。目前，浙江省外开业一年以上的分行都开办了小企业贷款业务，到2010年底，浙江省外共设立小企业业务专营机构11家，单户500万元以下小企业贷款余额45亿元，比上年增长215%。尤其上海、天津等分行都成功地复制了小企业业务专营模式，小企业业务发展势头较好。

　　《21世纪》：作为专营支行在做小企业业务时会面临大中企业业务的诱惑，怎么激励支行专门做小企业业务？

　　龚方乐：就是因为诱惑太大我们才提出专业化经营的思路，严格限制专营机构去做大企业业务，同时出台一系列的配套政策去鼓励其开展小企业业务。如建立专门的小企业授信业务制度体系，简化小企业业务审批流程；建立以控制实质风险为重点的风险管理体系，下放审批权限；将小企业贷款占比纳入分行班子考核；给予贷款限额和配套存款支持；进行专项费用补贴；设置较公司业务更为宽松的不良贷款容忍度指标；实行差别化的问责、免责办法以及分散风险系数等，引导与鼓励分支机构发展小企业业务。

　　《21世纪》：浙商银行“一体两翼”战略中，“两翼”除了小企业以外就是投行业务，在这几年里，对于投行业务的创新有什么可行性的思路？

　　龚方乐：做投行业务目前各家银行差异不大，我们是分两个方面同时在进行，即传统与创新同步。传统业务主要是非金融企业债务融资工具承销、资产管理、财务顾问等。我们在传统业务的基础上，努力发挥投行的渠道与智力优势，强化与公司、小企业业务的联动发展，2008年成功发行了国内第一单中小企业信贷资产支持证券，2010年成功发行了浙江省第一单、当时也是全国金额最大、企业家数最多的中小企业集合票据，我行率先成为能同时提供间接、直接和混合三种小企业融资服务模式的银行。我们将紧密结合中小企业的客观需要，研究与推进交易结构的创新，推广商业模式，逐步形成品牌效应。

　　2010年，全行投行业务手续费类收入3.83亿元，比上年增长119%。

　　《21世纪》：你觉得现在做高端理财市场的困难在什么地方？

　　龚方乐：高端理财市场的发展在中国可能会有一个过程，一是中国人的钱历来都喜欢自己管，这跟文化环境相关。另一方面则是业务不太成熟，对银行来说就是人才、品牌的挑战，良好品牌，客户的信任度才比较高；有成熟的人才队伍，进行产品管理，能够真正为客户带来收益才能留住和发展客户。所以我们还需要摸索。