一、案情简介

    国内出口商H公司于2007年1-7月以OA90天的支付条件分15批向美国买家G公司出口了价值74万美元的汽车配件。在前5笔应付款日后，G公司于5月告知H公司，由于经营出现问题，无法按时付款。为防止风险扩大，H公司随即扣留了6-7月出运货物的正本提单（货值12万美元），控制了货权。7月，G公司告知H公司，W公司准备收购G公司的资产及品牌，且W公司将直接支付12万美元给H公司，以获得滞留在港口的货物。鉴于W公司对G公司的明确收购意向，H公司为追回货款不得不同时与G公司和W公司进行谈判。

    二、谈判过程

    谈判初期，G公司告知H公司，如不能尽快出售自己的资产及品牌给W公司，G公司只能进入庭外破产程序，届时出口商获得的补偿将不超过债权金额的10％。在此关键阶段，如H公司不做出一定的让步，W公司可能会因为收购成本过高而放弃收购，同时拒绝接受12万美元的滞港货物。G公司提出的和解方案为：由G公司支付H公司20万美元，由W公司支付H公司12万美元提取滞港货物，剩余的42万美元将通过W公司与H公司在三年内的后续交易中按照实际交易金额的105％逐步清偿。

    针对G公司的提议，H公司认为：由于自己生产的汽配产品在业内具有一定的知名度，因此W公司在收购G公司的资产与品牌后，必然会寻求与己方进行合作，没有必要通过此种方式获得W公司的订单；通过新交易偿还欠款的方式具有很强的不确定性，而且由于己方资金也不宽裕，三年的货款回收期将会对自身生产、经营产生不良影响。考虑到上述因素，H公司倾向于尽快收回更多的现金，因此拒绝了G的提议，要求G公司增加现金还款的金额。

    由于G公司急于完成与W公司的并购，故告知H公司，如果H公司不接受现有方案，将会导致滞港货物于8月10日被海关拍卖。同时，W公司也告知H公司，如不尽快接受现有方案，将会取消收购计划。这无疑给H公司施加了较大的压力，H公司对于是否接受和解方案犹豫不决。通过调查，H公司了解到，滞港货物在8月10日仅仅是转移到海关仓库，在一段时间内尚不会被拍卖。至此， H公司认识到G公司和W公司只是试图施加压力，遂通过美国律师继续谈判。通过律师的不懈努力，最终促成三方达成以下协议：由W公司支付12万美元现金提取滞港货物，对于剩余的62万美元的债务，H公司给予14万美元的折扣，由G公司一次性支付48万美元现金给H公司。和解协议达成后，W公司成功完成了对G公司的资产及品牌的收购，而H公司与W公司也针对后续合作签订了书面协议。

    三、本案启示

    （一）谨慎对待买家提出的高开发票的要求

    对于逾期应付货款，进口商往往提出双方继续进行交易，出口商按一定比例在每一笔新交易中高开发票金额，进口商以支付高开的部分逐步偿还债务。采用此种方式解决拖欠债务问题，出口商必须非常谨慎，原则上建议出口商不接受此种方式。原因有三：

    1、出口商将被迫与进口商进行新的交易，新交易的货款收回也存在较大风险。例如本案中的H公司，如果同意G公司最初提出的方案，那么在三年的还款期内，H公司将不得不与W公司继续合作，同时面临W公司拖欠新交易货款的风险。

    2、由于双方的新交易取决于市场情况，而且进口商的经营状况也可能发生很大的变化，因此存在进口商不能顺利执行还款方案的风险。

    3、如果通过书面形式确认以高开发票的方式偿还欠款，相当于双方就债务问题达成了新协议，一旦进口商无法支付货款而需诉诸于法律时，双方的书面协议会对诉讼追讨产生很大的阻碍。

    （二）追讨谈判要有策略

    在多数追讨欠款的谈判中，债权人因货款未收回而面临资金的压力，加之债务人的经营状况在不断变化甚至恶化，因此债权人往往急于尽快解决债务问题，这反而让债务人掌握了谈判的主动权。但是，在追讨欠款的谈判中，我们必须仔细分析债务人的真实需求，区别对待不同的债务人，把握好谈判的策略和节奏。有时债务人由于经营恶化，无力偿付债务，因此往往提出以极低的金额和解。此时，尽快接受这种看似欺人太甚的“城下之盟”也是不得已而为之，否则一旦债务人破产或非法关闭，债权人更会血本无归。但有时债务人拖欠是由于暂时的周转不灵或其他可以克服的困难，拖欠后债务人仍有继续经营的意愿或与债权人合作的需求，因此债权人手中谈判的筹码就有所增加，此时债权人一定要合理利用手中的筹码，争取主动地位。在谈判初期，债务人一般会虚张声势，利用破产等“破罐子破摔”的方式给债权人施加压力，要求债权人接受苛刻的和解条件。此时，债权人如能够准确把握债务人的需求，坚持自己的谈判底线，与债务人耐心周旋，最终很有可能获得有利的结果。当然，谈判中总会遇到无法达成协议的情况，一旦经过一定的周期（一般3个月左右）仍无法通过谈判达成协议，债权人最好根据实际情况考虑采取更强硬的追讨方式或对债务人做出适当的让步。