外资行私人银行一度是中资行的学习对象。

　　如今，师徒竞争已呈白热化。随着新增网点的限制、竞争的加剧和客户的流失等现象的加剧，外资行私人银行在中国富人市场的地位经受着严峻的考验。

　　外资行私人银行客户逐步流失

　　众所周知，私人银行在国外的发展早已成熟。中国的私人银行，也是师出于国外。

　　直到2007年3月，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作，才首开中国私人银行先河。2008年，花旗、汇丰、东亚、渣打等外资行也相继开展私行业务。

　　中国最初的私人银行市场，几乎被瑞银、苏格兰皇家银行、德银、荷兰银行、花旗等世界顶尖级的大行所垄断。

　　一场金融海啸，压得上述银行喘不过气来，直到现在，瑞银、苏皇、德银、荷兰银行等世界顶尖级的私人银行，在国内的气势也越发不如从前。有的甚至退出中国舞台，如荷兰银行。如今，仍在继续活跃的外资行私行也只有花旗、汇丰、东亚和渣打。

　　挺过了金融危机，又面临国内私人银行的兴起，外资行私人银行在国内的日子注定不好过。

　　数据显示，受金融危机的影响，70%的高财富人群对外资银行私人银行服务更加谨慎。与此同时，外资私人银行客户回流中资银行现象增加。

　　“中资行风格相对稳健，提供的产品更加适合我们国内人。”一位艺术品收藏家向记者透露。

　　一位外资行私人银行的负责人表示，现在的危机感越来越严重，以前的竞争对手只是外资行，但客户对象很明显，现在更强有力的对手则是本土的大型银行。由于牌照和业务限制，外资行已经流掉了部分潜在客户，加上原有客户流失现象频繁、成熟的私人银行人才相对匮乏……都已成为当前面临的难题。

　　“金融海啸，让更多以前倾向于海外投资的高净值人群转变理念。外资行的私人银行客户，外部投资需求普遍降低，理念和咨询需求逐步提升。加上外资行的优势是外币业务，本地产品的竞争力不足。或者可以说，外资行品牌的神化色彩正逐渐消失。”一位大型商业银行零售业务部相关负责人表示。

　　如果说金融海啸给了外资行私人银行当头一棒，那么，中外金融理念的互融也是外资行发展业务的瓶颈之一。

　　“私人银行在国外发展的时候，是秉承资产配置的理念在为客户理财，但在中国，为了短期效益，有些银行或者不专业的客户经理，并没有严格按照私人银行最本质的发展逻辑，太过注重销售产品，却没有为客户平衡地配置资产。”一位股份制银行的高层表示，

　　东亚中国常务副行长林志民则说，现在国内的私人银行都处于探索阶段，要评断也要等5年之后。

　　外资行资产配置优势依然明显

　　“外资行能提供较多的衍生产品，并配合境外服务，加上具备成熟的经营模式和先进管理经验，外资行在私行方面的优势仍是显而易见。”东亚中国副行长林志民说。

　　不可否认，一些富人就是奔着外资行的全球化的资产配置优势去的。

　　汇丰中国私人银行业务中国主管陈子劲从三个方面阐述了外资行在这方面的优势：在资产实力和服务模式方面，规模庞大、资金实力雄厚，能够适应中国广大的客户层，外资行在海外积累的成熟经验和完善的服务模式，都可以拿来借鉴；在金融创新、衍生性金融商品业务等方面，能为私人银行客户提供量身定制的服务；在网络布局上，又有丰富的国际业务经验和海外团队来配合。

　　花旗去年下半年曾预计，当前中国高净值人群规模在200万-300万之间，而有能力提供私人银行服务的毕竟还是少数。所以，市场空间还很大。

　　“为资产在100万美金或800万人民币以上的人群服务”是大多数外资行私人银行在中国设立的门槛。其中，摩根大通银行的门槛则在500万美元以上，各家客户群显而易见。

　　“不可否认，外资行具有综合化的国际优势，更注重资产的综合配置，尤其在风险控制上。他们又有商业银行和投行部门，能服务的范围更加广泛。但是，国内银行具有人民币理财的先天优势，更偏向稳健，这是外资行所不能比拟的。”一位国内大行的私行负责人向记者表示。

　　汇丰建议：咨询为主、投资为辅

　　曾有业内人士分析，在目前的市场和监管环境下，私人银行已经形成了一个趋势：量身定制的金融投资产品、专业化投资咨询服务、高端客户专享增值服务。

　　口号既已喊出，中外资银行都在朝着更高的目标奔跑。提及中国市场上的私人银行业务，汇丰认为，可以概括为两种模式：投资驱动模式与咨询驱动模式。

　　咨询驱动模式是私人银行通过专业团队的力量，致力于为满足高端客户需求和解决客户问题，设计各种个性化、本土化解决方案，而投资理财产品则是解决方案设计后的实施工具与手段。

　　汇丰认为，与外资私人银行相比，中资私人银行在队伍、品牌、经验等方面还有差距，但也拥有大量本土化的优势，如：覆盖广泛的网点、深厚的客户基础、对本土客户需求与文化的深刻理解、与国内金融非金融同业多年积累的深厚合作关系等等。这些优势正是发展咨询驱动模式的重要条件。

　　汇丰中国私人银行业务中国主管陈子劲认为，在当前的现实条件下，以咨询驱动模式为主、投资驱动模式为辅，是中资私人银行最佳的发展路径。