■ 文 / 魏薇

　　“人民币跨境结算业务，我们动手比较早。”中信银行总行营业部总经理助理张丽君回忆2010年初，她就和同事一起详细考察广州等人民币跨境结算试点的运营模式，回京后，按照总行的部署，马不停蹄地拜访了中化、五矿等大企业，等北京下半年正式成为第二批试点城市之一时，中信手中已经攥有一批数量可观的合同，甚至连诺基亚这样的外企也被说服做了一笔以人民币结算的业务，去年总行营业部在北京市场结算总量达到320亿元，名列同业前茅。

　　事实上，由于境外人民币市场仅有中国香港和新加坡，且人民币衍生产品较少，资本交易能力较弱，企业的境外贸易伙伴用人民币结算的意愿并不高，不少银行一开始将开展人民币结算视为积极配合国家政策。

　　但此项业务在2010年底前的爆发性增长，超出许多银行的预期，央行2011年跨境人民币业务座谈会上通报的情况显示，全国2010年跨境人民币实际收付量达到3495.86亿元，成为名副其实的国际业务新蓝海。

　　中信的抢跑战略使得2010年跨境人民币收付量增势迅猛，达到390.57亿元，市场占有率达到11.16%，位居全国中外银行第三位。

　　不过，中信并不是一匹突然杀出来的黑马。

　　接受《经理人》采访时，谈到未来的发展，张丽君一脸轻松，去年中信商业银行重组完成后，在这个新搭建的国际业务平台上，人民币结算，只能说是牛刀小试。

　　布局国际化新蓝海

　　在国际业务方面中信表现出强烈的进取 心。

　　这家1987年就拿到中国第二张外汇业务牌照的银行，无论是产品设计，还是服务能力一直独树一帜。随着越来越多的中国企业到海外发展，和所有的中国商业银行一样，中信也面临着一个新的业务发展起点，与工行频频海外并购拓展分支行的硬扩张不同，中信发挥擅长整合资源的优势，走上另一条路。

　　2010年下半年，在央行扩大人民币结算试点前，中信银行完成对中信国金旗下的中信银行国际（原中信嘉华）的收购，中信国际设在香港，中信银行副行长曹彤曾强调，此时进入香港市场可抢占有利地位，“香港独特的地缘优势决定了其在未来人民币跨境结算业务中会起到主要作用，人民币业务量将会持续上升，从政策上、制度上，香港都将迎来新的发展机遇，现在进入香港市场是抓住了进军未来香港人民币结算业务市场的最好时机。”

　　中信国际这枚棋子的重要性其实不仅仅是地理位置。

　　具体业务层面，张丽君切身感受到了自己拥有境外平台的便利。中信目前的人民币结算的清算模式有两种，走中国银行的清算系统，或是通过中信国际和1600多家海外代理行清算，尽管她承认竞争对手中国银行拥有监管部门指定的清算系统这一优势，但大家的服务品质越来越趋同，走中信国际这个平台，“现在可以实时到账”。

　　如果把人民币结算业务看作一条产业链，中信国际未来可补足人民币产品交易、跨境融资、避险等服务环节，在一份给客户的推介PPT中，中信国际介绍，目前能提供人民币不交收远期合约（NDF）、合成人民币贷款等服务，去年7月，中信国际向机构投资者发行了价值5亿元人民币的存款证（人民币衍生产品）,在香港银行中拔得头筹。中信国际执行副总裁司库陈镜沐认为，“这将加强我们贸易融资业务的人民币营运资本,和优化我们的人民币资产负债能力。”

　　一幅美妙的图景正在徐徐展开，张丽君告诉《经理人》，现在只开放了经常项目下的人民币跨境结算，未来如果开放资本项目，依托平台优势，中信可立即对客户开展人民币跨境融资。加上“全程通—国际贸易金融服务方案”，实际上，中信人民币结算业务可形成一条货真价实的“全产业链”。

　　此外，持有中信国际15%权益的战略投资者西班牙对外银行（BBVA)已与中信银行签署合作协议，为其客户提供人民币结算产品和服务，BBVA在拉美地区和欧洲的网点分布较多，亦成为中信“走出去”的另一张王牌。

　　竞争提前到来

　　尽管现在中信业务量突飞猛进，但张丽君还是觉得，这个市场还存在很多不确定因素。“我们的客户，绝大部分是大企业，为什么？因为大企业的议价能力强，可以要求贸易伙伴用人民币结算，而中小企业的议价能力弱，如果对方拒收人民币，他们还是要选择外币结算。”掣肘人民币结算需求的原因在于人民币在境外还没有形成一个大而完善的流通机制，企业的心态是，如果能拿到远期升值的预期，或者是很快变现、得益，才愿意持有人民币资产。

　　张丽君认为，解决问题的关键是扩大人民币市场的容量和交易产品的种类，但这些不是银行能够完成的，需要政府部门牵头。她在去年参加了《欧洲货币》杂志的一个研讨会，主题是人民币何时成为地区性或全球性的货币，让银行界和企业界人士投票，大家认为这个进程需要3 5年，甚至5 10年。

　　摩根大通董事总经理李晶却相当乐观，她接触的许多机构投资者对人民币产品的兴趣十分浓厚，在她看来，内地企业的融资愿望十分强烈，在香港发行人民币债券等衍生产品，也将促成离岸人民币市场的繁荣。

　　事实证明了这一点，去年内地金融机构赴港发债，均获得多倍超额认购率。2010年11月份，国家开发银行在香港发行的30亿元人民币固定利率债券，总认购金额超过500亿元人民币，超额近16倍。同月，财政部在港向机构投资者发行的50亿元人民币国债的投标结果揭晓，总申购金额将近500亿元，约为发行额的10倍。

　　仅到11月初，香港2010年80亿元人民币兑换配额已经用完，显示跨境贸易人民币结算业务量增长迅猛。

　　而且，中国政府急于建立离岸人民币市场的决心，雷声大，雨点更大。今年1月，央行宣布开通香港的人民币直投业务，持有人民币资产的企业得到另一条投资增值的渠道。港交所也在积极筹备人民币计价的交易品类，包括以人民币发行IPO和以人民币计价的ETF等。

　　《经理人》获悉，截至去年12月初，人民币跨境结算试点出口企业数目从365家增加到67359家，渣打银行的一份报告称，新加坡元和澳元有望在中国银行间外汇市场启动对人民币的交易。

　　弹性服务模式

　　如果繁荣提前到来，竞争也将紧随其后。

　　有的同行仅仅将人民币结算当作国际业务的一条产品线来销售，但张丽君坚持认为，大家的产品最后都会趋于雷同，但服务可以量身订做。在北京正式推出人民币跨境结算服务之前，中信总行营业部贸易金融部的员工经常来往穿梭于企业中开推广会，有时一名员工一天内就拜访了两三家企业。工作有两项：听取客户的需求，推介中信的产品和服务，为配合政策制定，张丽君还常常将这些需求汇总反馈给监管部门。推广阶段要达到的效果是潜移默化、深入人心，“如果以后客户要做人民币结算，他们第一个想到的肯定是中信。”

　　像中信一样肯花力气、下本钱的并不多。为了实现新业务与客户无缝对接，张丽君带领团队前期做了大量的铺垫，比如将系统和大额清算系统对接，这是最为繁重的工作，不计时间的苦干，中信总行营业部成为北京地区最早一批上线人民币跨境收付信息管理系统（RCPMIS系统）及相关配套系统的银行之一，还有人员培训、市场推广等。

　　正式开始做时，张丽君坦言为了卡位不计成本。第一批业务就是活广告，努力之下首批人民币结算业务名单上许多知名大企业赫然在目，有诺基亚中国投资有限公司汇至中信银行国际香港分行的932万元服务贸易进口付汇；中化集团下属中化塑料有限公司汇至香港的387万元和29万元采购货款，五矿集团下属五矿有色金属股份有限公司汇至澳门的1076万元采购货款等。

　　“我们最大的优势是，客户拿什么样的单子，都能满足时间的需求；拿多少单子，我们都能干出来。”应对千变万化的客户需求，中信的弹性服务模式强调的是及时响应，总行营业部贸易金融部副总经理宫京峰说，这也是中信“专业、快捷、灵活”的3S服务理念的延伸。

　　类似的例子很多，比较典型的是五矿那笔业务，当时五矿从澳洲进口铜，中信就为其搭建好澳洲代理行的关系，签协议后，出于自身原因，五矿方面觉得人民币可能在澳洲无法使用，于是用澳门的分公司来做这笔业务。宫京峰和同事们此前的工作等于白费，需要重新搭建澳门的关系，为了抢时间，最后让客户在中银澳门开户，通过中行的清算系统来做。

　　弹性的服务模式其实没有什么秘密可言，说白了，服务背后首先是团队，中信整个国际业务的从业人员的专业化程度首屈一指，总行营业部85%的国际业务从业人员具备国际跟单信用证专家资格。其次是营销能力，值得一提的是，张丽君是总行营业部有名的“营销专家”，一位下属悄悄告诉记者，她保持着很多纪录，是很多客户经理的偶像。