信托“独立”抢食银行“大客户”

梁宵 | 2011-03-28 17:03 175

外贸信托财富管理中心总经理范华表示,“信托自销产品,不仅能给客户提供相对高的收益率,同时也会增大信托公司的利润空间。一位银行的客户经理对此就提出质疑,“简单的销售产品并不符合财富管理的规律和要求,这种直销渠道的建设对客户管理没有什么益处。

  同款信托产品,如果银行代销比信托公司直销的收益率低一个百分点,你会选择哪个渠道购买?

  大多数选择不太符合“经济理性”,借道银行的信托产品往往更受投资者青睐,尽管收益可能偏低。长久以来为“他人作嫁衣”的信托公司有说不出的苦衷:产品在市场上卖的火热,但是公司本身却与客户绝缘;而银行横亘二者之间。

  这种局面正在发生微妙的变化。2011年许多信托公司不谋而合打起了渠道的主意,欲在高端客户市场上分一杯羹。

  从幕后到台前

  中国对外经济贸易信托有限公司(以下简称“外贸信托”)就是其中之一,其在2011年2月揭牌成立了财富管理中心,据《中国经营报》记者了解,除了公开信息显示的外贸、中融之外,许多信托公司也在进行低调布局。华能贵诚信托的一名客户经理就表示,公司已于今年初建立了财富管理中心,但是尚处于起步摸索阶段。

  定位于“产品制造商”的信托公司,其销售渠道主要有银行代销、对接银行理财产品、直销以及第三方理财等。尽管拥有多种选择,但业内人士透露,由于信托产品发行有一定的规模限制和时间限制,需要在短时间内募集大量的资金;拥有大量渠道资源和客户资源的银行成为信托发行的优先选择。目前,大多数信托公司90%以上的产品通过银行发行。

  对银行渠道的过分倚重使信托公司丧失了与银行的议价能力,“一般手续费都在1%~2%,最高甚至达到5%。毫不夸张地说,有的项目最后银行比信托公司赚得要多得多。”上述业内人士说,作为产品提供商,信托公司觉得“很不平衡”。

  但在银行看来,高手续费的收取理所当然,一位与信托公司多有合作的银行部门负责人就回应说,“在以往的银信合作过程中,信托只是一个载体,没有管理职能,没有客户,自然不能收取很高的手续费用。这是完全合理的。”

  在这样的讨价还价中,信托公司往往处于下风。而“渠道”就是一个很重要的谈判筹码,这也把惯于身居幕后的信托公司逼到了台前。

  “如果拥有自建渠道,那么在银行手续费比较高的情况下,信托公司就可以考虑直销,也不会影响发行节奏。”某信托公司相关负责人说。但他同时强调,这就要求自建渠道拥有一定的客户资源,能够保证发行能力。

  外贸信托财富管理中心总经理范华表示,“信托自销产品,不仅能给客户提供相对高的收益率,同时也会增大信托公司的利润空间。”尽管方向清晰,但目前来看道路还很曲折。

  瞄准高端客户

  事实上,信托公司自建渠道的努力,早在建立财富管理中心之前就已经潜滋暗长。许多信托公司都有自身的销售队伍,但其销售方式仍更多像卖保险、卖房子一样以兜售产品为主。

  一位银行的客户经理对此就提出质疑,“简单的销售产品并不符合财富管理的规律和要求,这种直销渠道的建设对客户管理没有什么益处。”

  外贸信托也经历了一个“非专业”的历程。此前外贸信托的理财中心已经成立多年,但是在客户营销方面并没有太大的突破。“这也是理财中心升级为财富管理中心的初衷,信托公司要实现客户管理,首先要知道客户是谁?”范华强调。

  根据相关政策规定,信托公司的大多数客户投资额度都要求在300万元以上,这也是其服务高端客户的诉求出发点。“信托公司从制度设计和产品特点来看,都是天然面向高端客户的。因此外贸信托不惜重金打造财富管理中心,并将其列为未来三年的战略发展重心。”范华表示。

  通过对直销渠道的升级,外贸信托希望能为高端客户提供包括从投资理财到客户的兴趣爱好、健康养生、子女教育等一系列的个性化服务。“面向高端客户一定不是简单的卖产品,而是专业化的服务和人性化的服务都要考虑到。”

  银信合作生变?

  通过升级,外贸信托的直销能力得到了很大的提升,其单只产品的发行能力较之前有了100%的增长。“举个最简单的例子,之前通过直销发行2亿元的项目都很困难,但现在3亿、4亿元的项目规模都没有什么压力。”范华说。

  当然,股东优势的贡献功不可没。作为一家具有央企背景的公司,外贸信托可以充分发挥股东资源来达到前期的客户积累。比如在与新东方的合作中,后者为信托客户提供留学咨询,而新东方的出国客户所需要的资金规划,又是信托公司的强项。“到目前为止,直接服务的客户量比去年增加了15%~20%,而且许多新客户慕名而来。这在以前是非常少见的。”范华说。

  这在一定程度上造成了对银行高端客户的分流,也给本就出现瑕疵的银信合作带来了更多的变数。光大银行(601818,股吧)的相关负责人对记者表示,由于大家竞争的是同一客户领域,因此信托的转型的确会给私人银行带来一定的影响。

  但他也认为,短期来看,影响不会太大。“信托有自身的平台优势,但目前更多的还只能满足客户投资方面的需求。而银行可以提供更为广泛的服务,比如客户的结算、资产转移、融资、增值服务等,这些是信托公司较难覆盖的。”

  上述信托业内人士表示,尽管个别公司的渠道建设初见成效,但真正称之为“独立”渠道的建设才刚刚起步。在未来相当长的时间内,银行渠道的强势地位都很难被打破,银行仍然会是信托产品发行的主要渠道。“银行的客户资源和网点资源优势非常强大;而信托自建渠道目前还受限于政策,比如不能异地设立分部等。”

  而且,并不是所有的信托公司都有独立的资本,用益信托工作室的首席分析师李 旸

  就指出,“如果没有前期的客户积累,从零开始组建营销团队是很困难的。更别说高质量的营销团队,如此自建渠道的成本太高,还不如依赖银行渠道来得划算。”

  即便是财富管理成功转型的外贸信托,范华也坦陈目前还谈不上与银行竞争。但是,随着渠道建设和客户管理能力的增强,她认为,信托在与银行合作中的谈判地位将会有所提升。

  “在高端客户服务上,信托会发挥越来越大的作用,尤其是独立的资产核算、风险隔离机制,以及未来会推出的遗产信托等,更是高端客户所看重的。”

  因此,不排除在某些领域信托和银行的合作地位会发生转换。上述银行负责人就表示,“如果未来信托有自己的渠道、客户和产品,反过来银行只是一个结算工具和辅助渠道的话,那银行在利润分配中就肯定只能拿小头。当然,这还得基于合作模式的变化。”

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