编者按：这是一场站在金字塔塔尖上的竞争私人银行业务看似风光无限，实则危难重重。对于“富人理财”这一近年来才在中国兴起的业务，参与竞争者不仅有中资银行、外资银行的私人银行业务，还有基金、券商的定向资产管理，更有私募、信托、PE等大量“非典型性”理财渠道。如何避免同质化，成为私人银行赢得客户必须破解的谜题。

　　究竟谁在为中国的富豪群体管理“钱袋子”？现在的答案也许不是私人银行，但未来一定是

　　38万富豪，这个数字对于2007年刚刚起步的私人银行来讲是一个巨大的蛋糕。然而对于一个年仅四岁的新生业务来说，对这块蛋糕又似乎显得有些不知所措。

　　中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇在接受《证券日报》记者采访时指出，我国的私人银行目前最需要解决的问题是管理体制问题，大零售模式和事业部制各有利弊，需要各家银行根据自身的特点不断探索。与此同时，私人银行要步入正轨，还需要随着经济体制的不断完善来实现，“这个时间，至少还需要5-10年。”

　　大前景小位移

　　2005年，瑞士友邦银行首先在中国开办私人银行。随后，花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行等外资银行相继跟进，开设私人银行业务。2007年，中国银行率先开设私人银行业务。此后的四年时间，从大型国有银行到股份制银行，都争先恐后成立专业团队和设置专门机构来争夺这一市场。有数据显示，截至2010年年底，境内共有16家银行在22个城市开设了超过150家私人银行网点，客户数超过2万，管理资产规模超过3万亿元。

　　与此同时，中国的高端收入人群，也以飞快的速度激增。根据福布斯中文榜和建行推出的2010年《中国私人财富白皮书》预计，中国高净值人士可投资资产总额将比同期增长4.1万亿，增幅22%，高净值人数将达到38.3万人。而在2008年，中国高净值人士约为24.8万，2009年接近33.1万，预计2010年为38.3万。这三年，该人群拥有的可投资资产占全国总量分别为19.9%、21.4%、22.4%。

　　如此庞大的市场犹如一个巨大的蛋糕，然而国内的私人银行却似乎无从下手。有报道称，截至2010年年底，开设私人银行的中资银行中，仅有招商银行一家刚刚实现盈利。这与客户的潜在规模和市场的前景显然有些难以匹配，发展的速度和探索的模式也引起不少的质疑。

　　“我国私人银行业务需要的可能是整体提升。”中国社科院金融研究所金融产品中心副主任王增武博士认为，“对国内银行来说，所开展的私人金融业务整体还比较初级，缺乏实质内容，业务概念狭窄、业务处理方式和营销手段落后、金融品种匾乏。无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。”

　　三大困局

　　同质化是目前私人银行发展的最大问题。一位银行的有关负责人指出，由于监管限制，即使是早期进入的外资银行提供的产品和服务都没有实现差异化，因此许多时候客户的竞争变成了关系的竞争，并不是金融综合实力的比拼。

　　有分析称，由于目前中国国内的私人银行基本脱胎于商业银行的母体，因此沿袭了零售银行的核心业务以发行理财产品为主的财富管理业务。目前银行理财产品的种类非常有限，一种是投资于信贷资产、票据资产等工具的固定收益产品，另一种是挂钩类的理财产品。

　　根据银监会的不完全统计，目前商业银行在售的理财产品中，挂钩型理财产品占全部理财产品的21.1%。这种业务的可复制性很强，往往缺乏核心竞争力。而在国外非常普遍的对冲基金、另类投资、结构性产品以及财产信托等私人银行主流产品在中国很少见。房地产信托基金、私募股权投资等投资面临着优质资源缺乏、市场退出渠道有限的问题，这让很多银行进退两难。

　　人才紧缺，成为公认的私人银行发展的瓶颈。人才是竞争力，私人银行深谙这个道理。对私人银行来讲，最关键的环节是发现客户需求，并做出满足客户要求的解决方案，这就有赖于高素质私人银行客户经理及其背后的专家顾问团队。

　　而目前我国从业门槛却相对较低，国内实行的是金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP）两级认证制度，但在国外，从业人员除了基本的理财知识外，还需要拿到律师证、证券从业资格证等相关的职业证书。

　　总的来讲，我国同时具有丰富的从业经验、具有良好的职业素质且具有一定的稳定性的从业人员并不多。目前，国内能达到此要求的专业人才非常缺乏有分析人士指出。

　　上海国际金融学院院长陆红军认为，中国要发展私人银行业务，克服人才瓶颈比克服业务瓶颈更加重要。

　　高端客户的需求已经越来越多元化，而目前国内私人银行所提供的业务服务又很有限，难以满足这部分人的需求，这就造成了所供非所需的局面。

　　我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更专注于服务形式，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果。

　　据兴业银行统计，目前私人银行客户最关注的问题主要有：企业发展方向，公司治理高效能管理需求，股权、债券融资咨询，企业并购，房地产投资等高获利项目机会。而国内私人银行因受到多方面禁锢，很多业务无法开展。

　　私人银行“问路”

　　目前，我国商业银行的私人银行在发展的过程中初步形成了两种模式：一种是将私人银行依附于零售银行部门，另一种是实行私人银行的事业部制或相对独立的准事业部模式。

　　对于私人银行今后的发展道路，郭田勇指出，这两种体制各有利弊，各家银行要根据自身的不同情况进行尝试和探索。与此同时，私人银行的发展将会随着经济体制的不断完善而更好的实现，“我们目前处于经济的转轨阶段，无论是制度层面还是业务模式方面，包括理财的观念都会随着经济体制的不断完善而不断转变，最终走上正轨大概还需要至少5-10年的时间”，他说。

　　西南财大信托与理财研究所研究员李要深认为，银行只有通过控股基金、信托、保险等多元化机构形成真正的混业经营局面，才能整合各种资源为私人银行提供资源支持。

　　也有业内人士指出，增值服务可能成为私人银行差异化的主要选择。该人士分析称，由于产品同质化严重且复制成本较低，短期内仅靠理财产品实现差异化是不可行的。因此，目前国内私人银行普遍选择通过提供各种增值服务来实现差异化的经营策略，如与零售银行贵宾服务的差异化、与其他私人银行服务的差异化和增值服务的领域的差异化等等。

　　盘点“特色菜”

　　在同质化竞争严重的私人银行领域，各家银行也认识到这一问题，并积极的探索各家的“特色菜”。“管家式服务”、“俱乐部”营销战略等特色服务相继出台。

　　中行：作为首个在我国设立私人银行的中资行，自2007年始，中行已先后在国内17个重点城市以及瑞士、新加坡和香港等海外金融中心开设私人银行分部。中行私人银行业务采用“1+1+1”的服务模式，每位客户均由中行一位私人银行家、一位投资顾问和一位私人银行家助理提供一体化、专业化、个性化的金融服务。经过四年多的发展，中行私人银行业务已逐步建立起优质、全面的增值服务平台，涵盖了专业投资顾问、健康医疗、子女教育、出国金融服务和海外紧急救援等方面。

　　中信银行：今年年初，中信银行私人银行投资者俱乐部联合国际知名金融服务机构宾汉麦卡勤律师事务所为少数几位私人银行顶级客户举办了“国际投融资市场一对一咨询活动”，采用“主题演讲+午（晚）宴+一对一咨询”相结合的方式，在轻松愉快的氛围中，帮助私人银行客户解答境外资本市场投融资以及企业在境外业务发展过程中遇到的金融和法律问题。

　　早在2010年年初，中信银行私人银行中心就开始着手搭建一系列高端俱乐部式增值服务体系。2010年1月份，中信银行私人银行“健康养生俱乐部”拉开序幕，同年5月12日，中信银行私人银行投资者俱乐部宣布成立，这是该行为私人银行客户搭建的投融资增值服务平台，与健康养生俱乐部、艺术鉴赏俱乐部和高尔夫俱乐部等共同组成了高端俱乐部式增值服务体系。

　　交行：与其他中资银行的私人银行服务不同的是，在大多数中资银行主推人民币在岸业务时，交行的私人银行主推起海外资产全权委托业务，成为国内首家推出海外资产全权委托业务的银行。

　　据交行杭州分行行长俞炯玲介绍，交行私人银行客户将享受到由具有全球化财富管理视野的智囊团队设计的综合理财规划及高尔夫体验、舒适堡健身、机场及医院贵宾服务等增值服务。目前，交行已推出四款海外全权委托投资组合，适应不同风险偏好的客户。在产品方面，交行还针对私人银行客户推出了两款境内PE（股权投资）产品，投资方向涉及金融、高新技术和新兴产业（包括半导体、生物医药和服务外包等），具有高成长性。

　　据悉，该行为私人银行客户直接提供的服务包括由“沃德”客户经理、私人银行顾问和私人银行投资顾问构成的“1+1+1”服务模式。另外，在总行层面还组建了个人财富管理专家团，为私人银行客户顾问提供后台专业支撑。

　　招行：2007年8月，招商银行正式推出专为资产在1000万以上的高端客户提供理财服务的私人银行。本土的高级客户经理与全球招募的专家投资顾问组成的“1+N”专家团队，遵照严谨的“螺旋提升四步工作法”，根据客户的风险偏好、财富目标，为私人银行客户量身定制专属的财富管理规划，提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务，包括基金、股权、债券、外汇、保险等多品种的投资组合建议，并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。另外，还为客户提供私募股权、房地产投资、艺术品、古玩、名酒收藏等领域的投资顾问服务。

　　三年多以来，招行私人银行的总资产和客户数以每年35%—42%的速度增长。到现在为止，客户已达13000多名，管理的客户总资产超过2500亿元。在境外一些专业机构的匿名评选中，招商银行私人银行的成绩甚至超过了UBS和汇丰。