中国农业银行股份有限公司（以下简称“农业银行”）作为银团贷款业务的行业领头人之一，一直高度重视银团贷款业务的发展，利用自身雄厚的资金实力、广泛的分销渠道以及专业化的业务团队，积极为客户在大型项目融资、结构化融资、债务重组、兼并收购等多种经济活动中提供优质的银团贷款服务。

　　2010年是农业银行银团贷款业务再创佳绩的一年，业务规模迅速扩大，增幅增量均创近三年新高。截至2010年末，农业银行境内分行银团贷款涉及承贷金额达5160.91亿元，全年实现中间业务收入3.59亿元。

　　强化银团贷款管理　不断提高业务和服务水平

　　为促进银团贷款业务快速发展，农业银行紧密结合市场需求，加强同业合作，积极开展产品和服务创新，强化银团贷款管理，不断提高业务和服务水平。

　　在内部管理方面，农业银行不断强化银团贷款规范管理，根据最新监管政策和市场需求，完善了银团贷款业务管理办法，使银团贷款运作流程更加顺畅、运作效率明显提高；同时，充分运用总分联动、上下配合的业务模式，加大对分行银团贷款项目运作的支持力度。

　　在对外合作方面，农业银行紧抓银行业协会平台，努力提升在银团市场中的大行地位，积极参与银团贷款示范文本修订、交易系统平台搭建的具体工作以及市场政策研究等课题的研究；利用总行丰富的信息渠道优势，加强与同业银行及金融机构总部层面间的联络沟通，积极为全国各分行提供优质银团贷款的参团机会，迅速扩大业务规模；同时，利用自身上市过程中与战略投资者的合作机会，农业银行积极推动与外资银行在银团业务方面的战略合作，提高了在国际银团市场上的参与程度。

　　在产品创新方面，农业银行紧抓优质龙头企业日常营运资金需求，以及大型企业重组并购融资需求等市场机会，大力创新银团贷款业务产品，制定综合化、高端化的服务方案，大幅提升了市场地位与影响力，增强了农业银行的品牌效应。

　　准确确定银团融资方案　实现了银企双赢

　　农业银行银团贷款发展的成就也得到了业界的一致认可，曾多次获得中国银行业协会银团贷款与交易专业委员会评选的“银团贷款最佳业绩奖”，牵头筹组的京唐钢铁银团贷款项目获得“银团贷款最佳项目奖”。

　　2010年，农业银行还牵头筹组了常州天合光能有限公司500MW太阳能光伏产业垂直一体化项目、上海某置业有限公司“A广场”项目等一批具有市场影响力的银团贷款项目，积累了丰富的项目运作经验。下面以常州天合光能和上海某置业公司项目为例说明。

　　常州天合光能有限公司500MW太阳能光伏产业垂直一体化项目作为农业银行银团贷款业务创新的典范得到了市场的认可，提高了农业银行市场影响力。农业银行首先准确判断、抓住机遇，通过对产行业发展及公司的生产经营特点的准确把握，在各主要光伏消费国补贴政策预期下调的不利环境下，坚定项目支持信心，帮助企业抢抓发展机遇的同时，更夯实了银企合作的基础，真正实现了银企双赢；其次农业银行扫除疑虑、勇于创新，为企业精心设计切实可行的银团融资方案，率先获得项目审批，扫除参与行对光伏产业发展存在的疑虑，增强其对于项目及产业发展的信心，为银团的顺利组建扫清了障碍，随后农业银行根据抵押物品种较多且逐步到位的特点，创造性的以动产抵押实行特定项目浮动抵押登记方式，在当地工商部门高度认可下，迅速办理了抵押登记手续，避免了借款人与银团因担保方案而造成的大量重复且繁琐工作，提高了银团的工作效率，获得了借款人的高度赞赏。

　　创新银团贷款业务营销模式　保证银企利益和合规操作

　　农业银行在经过近两年地不懈努力和持续营销下，上海某置业有限公司“A广场”项目（以下简称“A广场项目”）的营销，于2010年获得了较大的进展，通过艰苦的竞争和充分的沟通，最终农业银行作为主牵头行、贷款代理行、担保代理行、资金监管行，中国银行作为联合牵头行、资金监管行与江苏银行共同参与组建。

　　上海某置业有限公司“A广场”项目作为农业银行银团贷款业务营销模式的成功典范，具有以下特点:

　　1、抓住项目机遇，进行多层次营销，鉴于该项目未来的巨大潜力以及在城市形象上的巨大影响，从与客户开始接触到银团组建成功，两年的时间里，农业银行多次与其进行沟通，成立了层次兼顾、分工协作的营销团队，多层次、分重点地对客户进行各个层面上的沟通。

　　同时，农业银行营销团队高度重视市场竞争对资源配置效率和产品、服务、风险管理的更高要求。与借款人就操作上的各种问题进行不断地协调，不断更新项目工程的进展信息，做到进一步增强互信与信息沟通，赢得了客户良好的赞誉，也方便了自己认清项目营销和风险管理的重点，为后续工作的跟进提供了便捷，为在与同业的竞争中取得了先机和优势。

　　2、深入谈判中做好细致服务，该项目借款人对于银团的组建成功和社会影响有较大的期望，希望能够选取一家有影响力的银行来牵头项目银团。在项目的前期工作中，农业银行充分发挥总分联动、上下配合的营销模式，上下结合、同心协力保证了业务流程的顺畅，在重大决策和营销谈判时反应迅速，使借款人对于我行的话语权和工作能力感到满意，对我行的社会影响和同业影响充满信心。

　　3、充分协调各方利益，把控风险和合规操作，在该项目相关银团费用的协调中，农业银行注意总结业务模式和经验，注意方式方法，以银行的服务功能为卖点，充分协调借款人和各家参与行，确保银团收费合理、长效，通过把握自己的核心优势获得市场的回报。在收费谈判过程中，以银团的成功组建进度为基础，将借款人与银行的目标捆绑一致，建立详细的银团计划，让借款人满意，同时农业银行内部通力协作，在保证银企利益的同时也保证了业务的风险把控和合规操作。

　　加快产品创新步伐 推动国内银行业银团贷款业务发展

　　下一步，农业银行将继续加强与金融同业的沟通与合作，加快产品创新步伐，充分发挥服务大型集团客户的优势，通过为优质客户设计结构化融资方案和综合融资方案，提高银团贷款业务的技术含量和智力附加值，并充分利用境内外网络资源，积极为国内大型集团客户“走出去”提供银团贷款服务。同时，农业银行也将进一步发挥信贷大行的市场地位，继续带头在国内银行业推动银团贷款业务，营造同业相互合作的银团市场环境，实现各方共赢的良好局面。 (CIS)