让浙江小微企业享受更好的金融服务

　　小微企业篇

　　作为首家主要以非公经济成分入股的全国性股份制商业银行，与民营经济、草根经济同根同源的民生银行一直将民营中小、小微企业视为自身的基本客户群。入驻浙江11年来，民生银行杭州分行在这片民营经济沃土上辛勤耕耘，茁壮成长。

　　而且，浙江这片土壤很特殊，经济很发达，尤其是中小、小微企业的数量就像汪洋大海一样，这些正好契合民生银行的市场定位“做民营企业的银行、做小微企业的银行、做高端客户的银行”，也正好符合浙江区域经济的特点。

　　融资难一直是制约小微企业生存和发展的瓶颈。早在2009年初，民生银行就推出了金融服务产品“商贷通”，专门面向小微企业主提供以贷款支持为核心的一系列金融解决方案。“与许多银行小企业贷款平均上千万元相比，我们的客户平均贷款只有200万元，可以说是真正地在为浙江的小微企业提供金融支持。”立志与小微企业同舟共济的民生银行杭州分行行长肖瑞彦如是说。

　　在“规划先行，批量开发”的指导思想下，民生银行杭州分行不仅将“一圈两链”的发展思路贯彻到服务营销中，授信覆盖了家装建材、电子数码、交通运输、服装批零、钢材贸易等众多行业，还结合浙江经济特点，创新推出了产业集群联保这一授信方式，将对特色区域产业集群的授信作为2010年商贷通的一项重点，将贷款服务深入到县市、村镇。目前获得该行授信支持的产业集群已达40多个，而且还在不断增加中。

　　不仅如此，民生银行杭州分行还在担保模式上进行创新，除了传统的抵押贷款以外，又开发了包括联保、互保、供应链融资乃至信用贷款等11种担保方式，这些担保方式都获得了企业的欢迎。

　　目前民生银行浙江地区中小、小微企业贷款已达600多亿元，其中小微企业贷款超过300亿元。该行去年不仅新增贷款百分之百投向中小、小微企业，而且还压缩大客户的贷款额度，增加中小、小微企业贷款额度。该行中小、小微企业贷款投放占比已超过50%，这在全国性的股份制商业银行中处于领先地位。

　　刚刚问鼎“2010浙江经济年度人物”的民生银行杭州分行行长肖瑞彦信心满满地表示，2011年该行将继续加大中小、小微企业信贷支持力度，准备把绝大部分新增贷款都投放在中小、小微企业上，进一步为中小、小微企业提供更加及时、全面、细致、周到的金融服务，为地方经济的发展多出一份力、多做一些贡献。

　　“一圈两链”扶持小微企业壮大

　　浙江地区“商贷通”余额突破300亿元

　　小微企业的健康发展关系到就业民生，但在金融服务方面，缺乏专业化的银行融资产品支持。为此，民生银行开发了全新的金融服务产品“商贷通”，专门面向小微企业主提供以贷款支持为核心的一系列金融解决方案。

　　自推出以来，“商贷通”以其时效强、成本低、担保方式灵活等特点，在全国尤其是江浙地区，受到了广泛欢迎。2009年，民生银行“商贷通”品牌在第三届浙江金融投资论坛大会再次被评为“2009年度浙江省优秀小企业融资产品”。到目前为止，浙江地区的“商贷通”贷款余额就已突破300亿元。在民营经济发达的浙江地区，民生银行“商贷通”的到来无疑为当地企业缓解融资难问题下了一场及时雨，为中小企业、民营企业、个体工商户带来了新的变化和体验。

　　“一圈两链”

　　支持小商户发展

　　由于国内个人的信用体系没有完全建立起来，商业银行在推行小微企业贷款方面承担着较大的风险，而民生银行通过“一圈两链”把有需求的小企业、小商户和个体工商户串起来，通过“商贷通”11种担保方式来设计一整套服务方案，在满足客户需求的同时，更学会了发现客户的需求。

　　所谓“一圈”是指将小微企业贷款服务瞄准各个城市主要的大型商圈。所谓“两链”，一个是销售链，就是大企业下面会有很多销售商，需要依托大企业来发展业务；二是供应链，围绕一个大的核心企业，来发展为它供货的众多“卫星”式的中小商户。

　　为了最大限度地为小企业主和中小商户降低财务成本，提高审批效率，民生银行杭州分行还通过服务流程的再造和组织方式的调整，力图适应市场的需求，适应客户的节奏，满足客户的需求。此外，通过改善评审，优化流程，民生银行杭州分行大大加快了审批和放款的速度，实现了一周内放款到账的“商贷通快速审批通道”。

　　帮助经销网络

　　摆脱资金瓶颈

　　“品牌代理权的争夺就是看你的销售网络，只要拿到知名品牌的区域独家代理，那肯定是安定多了。”杭州某公司钱总讲起自己代理的服装品牌来，欣喜之情溢于言表，他现在已经是多个国际知名服装品牌的江、浙总代理了。

　　但就在1年之前，一些销售网络内部的资金矛盾还在让他愁上眉梢。“当时，市场走向不明朗，成交低迷，流动资金普遍吃紧。上游希望通过提价和款到发货来备足资金，下游经销商又希望我能给予一定的资金扶持，两头扯着我。后来朋友给我介绍了民生银行‘商贷通’，我就试着去接触了一下，结果还真解决了问题！”他介绍说，“民生银行不光是给我放了贷款，还给我设计了下游经销商集体授信的贷款模式。下游有钱了，我的应收账款就少了，而且这种贷款合作还能帮我吸收加盟商，打开销售市场。有了实力，再牛的品牌、独家代理也成了我的囊中之物！”

　　据悉，民生银行“商贷通”通过核心企业担保、经销商联保、经销商互保、供应商联保、共同担保等方式，已成功地帮助了家电批发、酒类经销、品牌服装经销、百货商城经销、综合性超市代理、食品饮料上游供应链、建安工程上游分包商等多个行业的几十个经销网络摆脱了资金的瓶颈！

　　授信支持的产业

　　集群已达40多个

　　湖州南浔地板产业是国内著名的产业集群之一，沈老板的企业是当地众多从事木地板制造加工企业中典型的一家。“我们做‘原锯木’的，上游的原木大多属于珍稀木材，想买就得先打全款，没得商量。下游客户大多是品牌企业，你和他们没得谈，他们往往要占用你一到两个月的资金。这两头挤的后果就是企业流动资金紧张得很，缺钱是常态。”湖州南浔一家地板厂的沈老板介绍说，“我们的厂房、设备不值几个钱，钱都在存货上压着。银行都喜欢企业来作抵押，可我们拿不出抵押的东西。很多银行转一圈就走了，民生银行的‘商贷通’很实在，手续简便，230万元的贷款很快就放了下来，我立刻就把这笔钱投到了木材中。”

　　同时，沈老板还对民生银行的金融服务津津乐道：“不光贷款快捷，服务也好。企业大小事都得我一把抓，忘记结息是常有的事，民生银行在每个月的结息日都会有电话提醒，做得特别周到！”

　　在湖州南浔，像沈老板这样获得了民生银行杭州分行无抵押贷款的小企业有数十家。在浙江省，像湖州南浔地板业这样获得了民生银行授信支持的产业集群已达40多个，授信额50多亿元。

　　灵活设计

　　多种授信方案

　　在模式创新上，民生银行杭州分行针对杭州区域经济特点，以创新方式开发重点项目，不仅提供抵押、质押、保证、信用等多达11种担保方式，而且对于同一商圈、同一产业、同一行业协会等的集群客户授信，可依据客户情况设计贷款方案，灵活设计联保、互保、市场开发商（或管理者）保证、产业链核心企业法人保证、商铺承租权质押、应收账款质押、动产质押、经营权质押等多种授信方案，最大限度地满足客户融资需求。

　　目前，受益于这种一对一贷款服务方案的客户群体，已经覆盖了第六空间、杭州家具商会等家装建材行业经营商户，文三路电子信息街等商业街区经营商户，杭州大厦等商场、购物中心经销商，钢材交易市场、汽车配件市场等交易市场经营商户，以及其他多个行业的品牌代理商，诸暨、绍兴等地的地区特色产业的制造商企业集群，大型工程机械代理商和认购客户，制造企业上游供应商群体等。

　　中小企业贷款增速名列前茅

　　民生银行历来将浙江视为民营经济大省，该行大规模试水中小企业业务，最早亦是选择了浙江作为始发站。多年来，该行杭州分行在中小企业金融服务领域的不息探索，足以见证民生银行打造“民营企业的银行，小微企业的银行，零售高端客户的银行”之转型力度，以及大力拓展中小企业金融服务的战略决心。

　　目前，民生银行杭州分行中小企业贷款余额已突破100亿元，成为省内银行界中小企业贷款增速最快的银行之一，并获评省小企业金融服务先进单位，同时在中国人民银行杭州中心支行组织的浙江省中小企业信贷政策导向效果评估活动中获评综合等次“优”级。

　　战略转型

　　中小企业信贷增速突进

　　在民生银行内部，对中小企业的界定是总资产不超过2亿元，这比通行的国家标准小整整一半。即便如此，该行杭州分行按行内定义的中小企业贷款余额已突破100亿元，余额在民生银行系统内名列第二。更为不易的是，在中国人民银行杭州中心支行组织的前述评估活动中，该行成为仅有的中小企业贷款增速评估获满分的两家银行之一，贷款增速在省内银行业处于领跑地位。

　　在民生银行杭州分行内部，中小企业业务也成为了重要性日益提升的一大板块。据统计，去年以来，该分行中小企业贷款余额较上年增幅高达34.6%。

　　据该分行行长肖瑞彦介绍，中小企业信贷提速突进主要缘于三方面动力：

　　首先，战略定位的明确成为中小企业业务突飞猛进的最有力支柱。2009年下半年，民生银行在修订五年发展纲要时提出了打造“民营企业的银行，小微企业的银行，零售高端客户的银行”的新定位，从战略高度对中小企业金融服务的地位予以了明确，全行上下对之重视程度不断提升。

　　其次，中小企业专业团队建设日趋完善。今年以来，该分行在所有经营机构均建立了一到若干个中小企业专业销售团队，同时在风险控制板块不断充实中小企业风险管理人员，为中小企业业务发展夯实了人力基础。

　　再者，信贷资源的倾斜安排为中小企业业务发展预留了充足空间。2010年，民生银行总行给中小企业业务安排的新增贷款规模为660亿元，占全行新增指标的33%。杭州分行在具体业务执行中，更是通过信贷政策倾斜，使得中小企业信贷飙升有了足够的发展空间。

　　金融创新

　　中小企业融资变得简单

　　民生银行在中小企业金融服务领域的愿景是“让中小企业融资变得简单”，而金融产品的标准化是这一目标实现的重要路径。

　　去年以来，该行杭州分行在总行支持下，推出了易捷贷、循环贷、组合贷、联保贷、中小企业e管家、法人按揭、动产贷、供应商融资、法人账户透支等产品，以联保、组合等多种创新担保方式缓解中小企业抵质押物不足的现状，并以循环贷款、较高的抵质押率、个性化的还款方式以及高效的审批速度等多样化服务提升中小企业融资的便利度。

　　目前，组合贷、联保贷和供应商融资等已成为该分行最畅销的中小企业金融产品。以组合贷为例，这一产品以房产抵押+其他担保方式的组合形式，显著地提高了抵押率，使得中小企业更加有效地盘活自身的抵押资源，获得较高额度的银行授信。

　　而联保贷是中小企业抱团取暖、抱团增信的有力武器4家以上相互熟悉的中小企业采用联合保证担保的方式，即可获得银行授信，使得个体并不健壮的中小企业一夜之间组合成了“小巨人”。

　　供应商融资则是该行新近力推的一项拳头产品。该项产品以处于供应链中核心买方（优质大中型企业）的付款能力为依托，将供应商（中小企业）的应收账款采取质押或转让的方式，解决中小企业的担保难题。较之传统的保理等应收账款融资业务，由于民生银行批量开发核心买方的多家中小企业供应商，具有批发效应，因此在应收账款确认等方面更易获得大中型企业的集中支持，解决传统保理业务中单个中小企业商业地位低下、难以获得核心买方配合的困境。

　　细分市场

　　量体服务实现精细营销

　　除了众所周知的风险问题外，银行开展中小企业金融服务的另一障碍是小额多户带来的不经济性。对此，民生银行杭州分行借鉴计算机行业对信息“批处理”的操作思路，倡导细分市场、批量开发的中小企业营销作业模式。

　　在该分行内部口口相传这么一条金科玉律：“细分市场，批量开发，名单制销售”。从事中小业务的团队以某项特色行业或特色产品见长，以“术业有专攻”实现精准营销。据肖瑞彦行长介绍，细分市场可以是一个子行业、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个具体产品等。专业团队对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业，特别是要针对细分市场特色，先行制定一个专门的业务开发规划，确定集群开发模式的整体框架。而在面对其中任一客户的具体业务中，又是根据企业的实际情况，在“一群一模式”下制定实施“一户一方案”，实现对集群整体和客户单体的双重“量体服务”。

　　在安吉竹木、永康五金、诸暨水暖、大唐制袜、建德农副产品加工、南浔木地板等经济板块内，该分行针对企业单体的资产规模普遍不高、房产等资产均已抵押给其他银行的情况，选择了“联保贷”方式介入，通过联保体成员之间相互监督、信息对称的优势，有效弥补银行对中小企业客户掌握信息不透明、不及时的缺陷，打破了传统的“唯抵押论”。但在具体业务操作上，也是灵活处理。譬如一般的联保体都由位于同一区域的几家中小企业组成，但该分行在海盐开发三个紧固件生产企业时，又将其共同的上游企业位于杭州的一家钢材贸易企业捆绑入联保体，真正实现了细分市场，根据客户的个性化需求确定金融服务方案，达到了精细化营销的效果。

　　不仅如此，在杭州、台州等地的出租车中小企业中，该分行以出租车经营权质押的方式提供批量授信额度，有效解决了出租车经营企业的车辆更新问题；在海宁经编行业，该分行针对经编设备单价高、流通性强的特性，设计了以机器设备抵押为主、其他担保措施为辅的授信方案，受到了当地企业的欢迎，有效解决了担保难题；该分行还将从前在商贸企业中惯用的动产质押等方式引入到中小生产企业，在通用性存货保有量较大的企业中推行驻厂质押监管模式，盘活企业的原材料、在产品和成品等现成资产。

　　中小企业篇