在兰州银行，有两个概念已深入人心：一个是“受人尊敬”，一个是“好银行”。

　　这是两个简单的概念，谁都知道“尊敬”是什么意思，“好”意味着什么。

　　这同样是两个不简单的概念，为了成为“受人尊敬”的“好银行”，兰州银行锐意进取，奋力拼搏，不仅造就了甘肃本土金融企业发展壮大的一个传奇故事，也将自己造就成了甘肃金融市场上一个响当当的品牌。

　　“受人尊敬”的“好银行”，已经成为兰州银行全体员工的价值标准和行动指南，也成为兰州银行不断超越的精神支撑和持久动力。

　　做“受人尊敬”的“好银行”

　　兰州银行：2010年的精彩与2011年的期待

　　李玉华

　　2010：“加快发展”旗帜下精彩起跑

　　2010年，兰州银行在兰州市委、市政府的领导下，在人民银行和监管部门的监管下，成功召开了2010年临时股东大会，选举产生了新一届领导班子。董事长房向阳在年中工作会议上明确提出了“加快发展”的新目标：

　　用3年时间，力争把兰州银行打造成一家资产规模超过1000亿元、年盈利能力超过10亿元、监管指标达到“好银行”标准、甘肃省主要城市设立营业网点、全国经济发达地区设立分支机构、资本充足、治理完善、内控严密、营运安全、功能齐全、运作高效、效益良好的区域性“好银行”。

　　发展是硬道理，加快发展更是硬道理。围绕“加快发展”的主题，兰州银行步步为营，自我加压，各个方面、各个层次的创造性和积极性得到充分调动；全行上下广泛开展大讨论活动，集思广益，统一思想，推动了各项业务的快速增长。

　　2010年，全行各项经营指标取得历史性提升，增量、增幅均创历年来最好水平

　　资产质量持续向好，资产规模迅速扩大。截至2010年12月末，全行总资产达到580亿元；各项存款实现有史以来最大幅度增长，达到508亿元；各项贷款在把握节奏、有序投放的前提下增量突出，市场份额明显提升，余额达到306亿元。赢利能力大幅提升，实现经营利润8.9亿元。

　　2010年，同样是兰州银行收获荣誉的一年

　　在首届“甘肃好银行”评选活动中，兰州银行荣获“扶持地方经济发展奖”“优化信贷结构奖”等九项殊荣；在全省银行业系统征信宣传文艺汇演中，兰州银行荣获一等奖。

　　各分支机构奋力争先，精彩不断。酒泉分行荣获酒泉市“2009年度全市金融工作先进单位”荣誉称号，敦煌分行荣获“2009年度支持地方经济发展先进单位”称号，金轮支行荣获由工商部门和消费者协会评定的“诚信单位”称号，榆中支行、安宁支行等14个青年集体被团市委认定为2009年度市级青年文明号集体。

　　广大员工你追我赶，表现出色。金城支行行长弓永平荣获“甘肃省劳动模范”称号，开发区支行行长王斌国荣获“城关区十大优秀青年”荣誉称号，天水分行行长刘军、兴科支行行长马超远被授予“优秀共产党员”称号。

　　所有这一切，都值得回顾，也值得怀念。

　　一、全力以赴抓存款、扩规模加大业务结构调整力度，加快零售业务转型，通过公私联动、交叉销售、渠道整合、产品创新等有力举措，实现了存款业务的强劲增长。对公存款业务以提升在本省、本市市场份额为目标，以发展为第一要务，安排部署了各项工作措施，实行授信业务时效办结制，推进首席客户经理制，取得显著成效；个人存款业务坚持全新的金融零售理念，积极开展代发工资业务营销，实施中高端客户精细化管理，2010年6月到12月末，全行个人存款净增13.11亿元，截至12月31日个人存款比去年全年多增10亿元。

　　2010年6月13日，全行各项存款一举突破400亿元大关；2010年12月21日，全行个人存款突破200亿元大关；2010年12月28日，全行各项存款突破500亿大关，成为兰州银行快速发展的重要标志。

　　二、贯彻政策抓投放、调结构在信贷规模持续严控的形势下，兰州银行严格按照监管部门提出的投放进度要求，科学把握投放节奏，实现了贷款业务均衡有序增长。

　　对公贷款营销方面，通过细分客户、深入分析市场，将有限的资金投放到核心客户、优质客户、重点工程和重点项目上，促进业务的可持续快速发展。一是及时制定措施，以限时办结制提高调查工作效率。按照新老客户、行业客户等特点，分别采取不同的调查方式和程序，有效提高工作效率。同时，选拔22名优秀客户经理代表总行进行授信业务调查工作，不但提高了工作效率，而且为完善授信业务调查制度和培养高素质客户经理队伍奠定了基础。二是推行以行业客户经理为基础的调研工作。转变传统的单一模式，通过搞调研、找问题，定标准、强风险的“四步走”方式，研究出台统一的调查模板和授信指导意见，指导全行在标准化的模式下开展工作。三是授信业务营销大幅增加。授信业务营销超出预期，开局良好，业务量比去年同期成倍增长。各分、支行共营销上报授信业务56360笔，日平均处理业务量超过236笔以上。四是信贷结构更加向中小企业、制造业、三农产业等倾斜。新增贷款绝大部分为中小企业贷款，大额贷款逐步下降。社会保障性住房开发贷款、节能减排淘汰落后产能等行业大幅增加，信贷资产结构更趋合理。五是机构业务拓展步伐加快。持续开展了与中信银行苏州分行、兴业银行重庆分行和青海银行办理资产互换业务，与中粮信托办理资产转投资业务，向国开行甘肃省分行办理资产转让业务等。六是产品创新持续推进。开办法人账户透支业务，弥补了信贷产品的短板。制定完成了中长期流动资金贷款管理办法、贵宾客户授信业务绿色通道管理办法、小巨人扶持计划指导意见等多项新业务制度，创新手段、质量均得到实质性提升。七是及时召开银企洽谈会。先后召开兰州、酒泉、敦煌、定西等地区性银企洽谈会，通过实施一对一的营销方式，为全行积累了一大批优质客户资源。八是特色支行与机构合作业务深入扎实推进。已选择10家支行为第一批特色支行，对其下一步工作思路进行了明确。通过与兰州天庆房地产开发公司、榆中县新型医疗合作局等单位签订合作发展框架协议，形成了外部机构与兰州银行良性互动和发展共赢的合作机制。九是产品品牌化、系列化建设工作开局良好。对现有授信业务产品进行全面梳理，结合产品特性进行了包装和起名。十是开办银团贷款业务。与国开行甘肃省分行合作办理了直接银团和间接银团贷款业务，有效拓展业务渠道。

　　个人贷款业务方面，面向市场需求，持续推出了多个特色产品。一是启动个人评级授信，培育小巨人客户。通过制定个人评级授信专项营销计划，在兰州商圈引起较大反响，效果显著。二是打造工程机械按揭特色品牌。安排专项营销，开办行由4家增长到8家，并向之前未介入的徐工、厦工等11个国内外一线工程机械品牌全面渗透。通过签订总对总合作协议以及三方协议，专项按揭贷款授信额度大幅增加。三是广泛开展对外合作。通过与平安保险合作开展个人消费信贷保证保险业务、积极推进公积金贷款和再就业贷款等业务，积极拓展中间业务和传统业务覆盖面。

　　三、千方百计抓开源、增效益通过巩固优势业务，发展新兴业务，着力塑造特色，各项中间业务取得了长足进步。

　　资金业务方面，一是资金营运工作日臻成熟，各项利润指标均取得历史最好成绩；二是在产品创新方面有较大的突破；三是在发挥投融资大平台、开展金融同业合作方面发挥出了积极的作用。截至12月末，资金营运各项收入达到4.1亿元，实现利润2.56亿元。

　　国际业务方面，通过积极开展业务营销，国际贸易项下贸易融资余额达到人民币3.635亿元，实现营业利润1290万元，贸易融资项下贷款收息率达到100%，无一笔欠息及逾期、展期。

　　理财业务方面，遵循“实行差异化发展，坚持以稳为先”的基本原则，针对不同目标客户群的理财需求特点，成功发行个人理财产品“百合理财”和对公产品“百合共赢理财”，实现理财产品的新突破。

　　银行卡业务方面，截至12月末，已累计发卡146.2万张，增幅达7.5%。银行卡手续费收入累计实现306万元，增幅达101%。已基本完成贷记卡的前期准备工作，积极筹备进入测试阶段。

　　投行业务方面，由南京银行牵头发起的中小商业银行“资金联合投资项目”运作情况良好。以“相互置换信贷资产”和资产证券化方式解决超指标信贷资产，为今后业务发展打下坚实基础。广泛开展同业间综合授信，实现与其他商业银行在票据贴现、资金市场、债券承分销等业务上的深层次合作。

　　四、一心一意抓管理、提效率全行制度创新步伐明显加快，从组织和机制上初步搭建了创新实践的平台，有力推动了管理水平的提高。一是在控制风险的前提下，加快审批速度，提高审批工作效率，贷款投放速度加快，增量明显。二是将审批分中心集中总行管理，规范了审批工作流程，促进了审批工作的客观、公正和审批尺度的统一。三是在审批中心设立放款岗，将原资产风险管理部及各管理部放款业务移交到中心放款岗办理。四是对全行各项业务产品进行全面梳理和规整，制定了兰州银行产品之公司金融服务系列和个人金融服务系列手册，有力推动了金融服务效率的提高。

　　五、稳扎稳打抓设点、抢先机从更名的那一天起，兰州银行就开始以区域性股份制银行的新角色，向着“大银行”的目标迈进，跨区域发展战略步伐明显加快。在省内，继敦煌分行、天水分行之后，2010年9月16日定西分行开业，12月29日武威分行成功开业；张掖、庆阳、金昌设点工作已进入报批、装修等准备期；在临洮、永靖等地组建村镇银行的工作正在紧锣密鼓地进行中。同时，跨省设立的第一家分支机构西安分行，已获甘肃银监局批准，正积极与有关部门协商筹备。

　　六、聚精会神抓硬件、促软件2010年9月30日，兰州银行系统升级切换一次成功，核心业务系统等14个业务系统同时运行，新的兰州银行网站和行长决策系统也同时上线，全行科技网络水平取得突破性提升，为进一步提高服务效率和服务质量，提供了坚实的硬件支撑。全行在全体员工中继续开展“我心中的好银行”主题活动，各个营业网点从服务环境、服务设施到服务礼仪、服务技能等都得到了改善和提高，异地分支机构已经成为当地金融机构的品牌形象，公众满意度进一步提高。同时，加强会计结算制度建设，制定客户洗钱风险等级分类管理办法、贷记卡业务处理办法、客户服务中心服务规范等制度和核算手续，完成了反洗钱系统与新核心系统对接、新科目下的数据源的整合，实现了反洗钱系统单笔抓取数据功能，保证了客户资金和帐户的安全，客户信任度进一步提高。

　　七、坚持不懈抓队伍、增后劲用什么样的人，用什么样的办法调动人的积极性，通过什么样的途径提高人的服务水平，是兰州银行不断思考的问题。2010年，兰州银行的队伍建设工作，从一个侧面回答了这些问题。

　　一是通过公开竞争，总行21位部室总经理、副总经理、总经理助理走上工作岗位；面向社会公开招聘银行卡发展中心总经理、客户经理二部副总经理及支行行长等7个管理职位；面向社会引进高层次人才，招聘了一名博士后及两名博士；在全行范围内，对分行风险总监进行了公开竞聘；调整支行负责人8名，支行副行长和行长助理各1人；对46名总行中层管理人员、195名支行科室主任以上管理人员进行了民主测评。二是为“稳定队伍、吸引人才、留住人才”，兰州银行特别制定了专业技术序列，有效提升了专业技术人员的岗位意识和工作热情，对提高全行科技水平和人才队伍建设起到了积极的推动作用。三是开展各项培训工作。组织总行及分支机构相关人员在上海浦东干部学院举办了“地方金融与当地经济发展”研修班，对2010年新招聘的大学生先后两次进行了军事化、封闭式集中培训，组织全行董事、高级管理人员和信贷、风险等部门人员230人参加“三个办法一个指引”知识测试。截至2010年12月末，全行共举办各级各类培训班109期，累计参训人数7700人次。其中，总行机关组织88期，累计参训人数6918人次，管理部组织21期，累计参训人数744人次；参加各类行外培训33人次。

　　“公开竞聘、平等竞争、双向选择、择优聘任”的选人用人原则，以“合规文化、业绩文化、创新文化、务实文化、阳光文化”为内容的企业文化建设，进一步提升了兰州银行的核心竞争力。

　　2011：在“再造兰州”战略中一马当先

　　2011年是“十二五”的开局之年，也是兰州市全面实施“再造兰州”战略，加快推进兰州率先跨越发展的关键一年。

　　“再造兰州”战略，是兰州市面向“十二五”和未来发展，着眼于“率先跨越”和“中心带动”提出的重大战略决策。在“两轮驱动、三足鼎立、多元支撑、基础先行、全面推进”的原则指导基础上，全市上下将集中力量构建新的板块经济发展模式，兰州新区建设、重大项目建设、区域融合发展等将进入快速发展轨道，石油化工、有色冶金、装备制造、能源和新能源、战略性新兴产业、现代服务、黄河文化旅游、特色农产品深加工等多元支柱产业将获得空前发展的机会。

　　“再造兰州”战略所包含的创新精神和创新意识，对兰州银行的服务与发展提出了新要求，进一步明确了兰州银行“服务地方”的新需要。只要准确把握兰州市经济社会发展的新特征，保持敢为人先、敢于创造的活力，保持敢打硬仗、敢闯新路的作风，就一定能融入“再造兰州”战略之中，实现加快发展、率先发展、科学发展的新目标。

　　兰州银行明确提出，一要全力提供新区的金融服务，在新区设立分行，尽快融入“再造兰州”战略。二要全力提供金融信贷服务，积极支持新区基础设施建设。三要全力支持新入园的重点项目、大项目建设，为其量身定做金融产品。四要全力支持由兰州搬入新区企业的一条龙服务，通过一如既往的服务树立兰州银行的新形象。五要全力创新金融产品，为新区筹措充足的建设资金。

　　“开局之年起好步，再造兰州争第一”，遂成为兰州银行2011年的新目标。

　　一、以抓好存款工作为重点，持续强化客户营销工作

　　一是不断强化对公负债业务管理，促进持续快速发展。深化分支机构所在区域的客户合作，积极发展核心客户和结算额；大幅增加负债业务在年度经营考核中的分值权重，强化负债业务拓展硬约束；加强负债业务拓展的资源配置和奖励资金、费用的倾斜，大力鼓励拓展纯存款业务；强化日均存贷比管理；大力加强核心负债营销，根据企业存款客户的不同需求进行市场细分，通过提供个性化、特色化金融服务方案，开展公司负债差异化营销，努力扩大公司核心负债来源。二是个人负债业务实现精细化管理，不断提升市场份额。继续发挥激励约束政策的引导作用，大力推进个人负债业务发展；深入推进代发工资营销，挖掘个人业务新的增长点；实行中高端客户差异化服务，提高投入产出比例；坚持理念、产品、服务的不断创新。三是大力开展产品创新，提升市场竞争力。要全面推动“百合理财”产品的品牌建设，完善理财业务从产品设计、销售管理到柜面销售的全操作流程，通过研发部门和营销部门间的协调配合，实现理财业务在资产规模、产品品种上的新突破，在兰州市场中占有一定份额。

　　二、以抓好信贷投向为重点，不断优化调整信贷结构

　　公司贷款方面，一是坚持中小为主的经营特色。选择优质中小企业优先予以信贷支持，坚持以中小企业为主的信贷支持方向不动摇。二是坚决贯彻贷款新规。按照规定要求，将制度与客户结构紧密结合，创造性的开展授信业务工作。三是优先满足基础存量客户的合理授信业务需求，提升客户忠诚度。第一时间了解客户的真实性需求，优先满足

　　AA级以上以及小巨人、巨人计划，特色支行重点客户等基础存量客户的合理授信业务需求，增加有效收益。四是将支持地方特色优势产业和自身特色业务相结合起来，对地方特色优势产业企业将优先予以信贷支持，继续发挥在商贸流通、物流、专业商品市场等领域的产品、服务特色，积极开拓新的信贷领域。

　　个人贷款方面，要突出特色业务，打造具有竞争力的个人信贷产品。一是全面推进个体工商户评级授信业务，争取全年新增AAA个人客户30户以上。二是构建绿色通道，打造工程机械按揭特色产品。积极推进工程机械按揭贷款业务，将此业务打造成为高质量、高赢利个人信贷特色品牌。同时，继续挖掘优质的生产厂商及经销商，签订总对总业务合作协议。三是做好商圈业务，建设特色支行。深度挖掘和培育优质客户群体，探索经营权或收益权质押贷款，推进商户联保贷款。建设个贷业务特色支行队伍，对商圈授权实施动态管理。四是大力推进小额农户贷款。兰州市外的分支行将全面介入农户贷款，对农业家庭中的单个自然人发放小额贷款，并在本地、县社会主义新农村示范村中重点推进。五是将代理与自研相结合，丰富个人业务产品线。扩大代理业务规模，形成完善的中间业务产品线。进一步完善网上银行功能，发挥渠道优势。继续做好个人主打产品“理财宝”的推广工作。

　　三、以拓展中间业务为重点，着力提高收入水平

　　一是做大做强资金营运业务。科学合理地配置好超额资金，达到效益性和流动性的统一。以“金融市场”的概念搭建资金融通平台，探索更加广阔的同业资金营运渠道，实现资源共享、优势互补。投入更多精力和技术资源到资金业务创新，突破掣肘资金业务发展的瓶颈，通过申请交易资格，升格交易模式，做大做强资金业务。二是国际业务实现特色经营。要适时调整战略，完善服务功能，有序开办国际业务。通过差异化服务，建立特色化产品，发挥一级法人等“长板”优势，同时尽量补充“短板”，寻求本外币一体化发展道路，实现外汇业务突破和利润增长。

　　四、以省外机构落户为重点，推进营业网点省内全覆盖

　　2011年，兰州银行提出的跨区域发展的方针是“三步走”，即“本省覆盖、经济密集区拓展、外部地区设立”。他们将此概括为“2+8+10”，其中“2”即省外西安、天津分行要实现开业，“8”即完成省内8家分行的布局工作，“10”即紧紧抓住甘肃银监局全力支持的历史性机遇，争取在省内设立10家村镇银行，同时做好兰州市内营业网点的重新布局工作，对市内所有营业网点进行整合、重组。

　　五、以强化内控为重点，构筑全面风险防控体系

　　2010年，兰州银行风险管理工作的思路是，既扩外延，也抓内涵。即在提升风险管理水平、能力、技术的同时，实现风险管控由粗犷型部署向精细化管理的过渡。一是逐步建立全面风险管理体系，即全员、全过程、全方位的风险管理体系。二是加强授信业务基础管理。三是加大特殊资产处置和清收力度。四是积极开展稽核监管工作，制定符合跨区域发展战略需要的稽核监督体系，做好日常和专项检查，加强对兰外分行的稽核监督。

　　六、以提高员工综合素质为重点，强化人才队伍建设

　　一是以建立学习型组织为目标，加大全行各层次人员培训的深度和力度。搭建全行全年天天有培训的学习平台，确保培训有鲜明的主题思想，有明确的培训内容，有规范的工作程序，有可操作性的实施方案。二是进一步深化薪酬体系制度改革，进一步提升员工收入水平。对部分员工工资进行调整，提高一般工作人员的收入水平。加强各项社会保险金的管理，提高全行养老保险、医疗保险的缴费基数，切实解决员工未来和眼前的实际问题。三是深化人事制度改革，进一步挖掘和盘活现有人力资源。建立后备人才战略库，制定各层级管理人员和专业人员后备梯队的入库条件，绩效持续表现优秀的德才兼备员工有机会进入后备人才。根据“注重实绩、依法合规、群众公认”的原则，进一步规范人事制度考核，进一步加大对支行各级管理人员的工作考核。加大全行各级管理人员的配备力度，加强支行班子建设，对业绩突出的青年员工择优进行培养提拔。进一步加大全行重要岗位人员的岗位交流和强制休假的推行力度。

　　七、以抓好网点硬件提升为重点，推动服务工作上台阶

　　一是提高网点装修水平，以合理、人性化的装修为理念，重新对营业网点的装修方案进行设计规划，力争从观念、功能上做到独树一帜，树立对外良好形象。二是树立服务立行理念，开展以“精诚服务，争当第一，创建客户心中的好银行”为主题的文明规范服务活动和礼仪培训、班前学习、优质文明服务月等多种形式的主题活动，评选每月服务一星、优秀大堂、业务能手、技术标兵等优秀业务人员，全面提升服务水平。

　　八、以机构改革为重点，提升内部管理水平

　　一是积极探索并开展市区支行的改革模式，实施在市内成立管理行的机构改革。二是增设电子银行部、战略研究部、机构管理部、村镇银行管理部、董事会办公室、监事会办公室等。三是全面推行独立审批人制度，在贷款审批中心内成立贷款审批小组，通过机制创新，提高审批效率。同时，咬紧案件防控不放松，加强对信贷人员、支行长以及高管人员的廉政教育和职业操守培训。

　　九、以新系统上线为契机，大力拓展电子银行及银行卡业务

　　充分发挥新系统上线后对各项事业的推动作用，积极稳妥推进核心业务的优化和其他管理系统的上线工作，从技术上对全行的发展提供强有力的保障。一是以信息科技风险管理为指引，加强科技内部管理。二是以信息科技管理委员会设立为契机，完成全行三年IT规划。三是以信息系统稳定便捷为目标，逐步完善和优化系统功能。四是加快网上银行的推广工作，拓展服务渠道，提升对外服务形象。五是重点做好银行卡业务拓展工作，在卡业务产品创新、功能拓展上有质的转变，着力改善用卡环境，力争在两年内达到全国中等水平，并通过大批投放自助银行设备，引导客户主动使用自助设备。同时，完成银行卡业务同营销业务的及时衔接，提高业务支撑能力；积极参与兰州市政府“数字兰州”工程，全力支持市民IC卡推广业务。

　　“再造兰州”战略给兰州银行提供了难得的机遇，同时也提出了更高的要求。正是从这个角度上，兰州银行提出，要在“再造兰州”战略中更有作为、更有创见。

　　每一个兰州银行人都有一种自觉：每一个人的工作，都关系着最终的结果；每一个人的态度，都关系着总体的形象。

　　每一个兰州银行人都有一种意识：尊重每一个客户，才能成为受人尊敬的银行；做好每一件事情，才能成为好银行！

　　2011年款步走来了。人们相信，一个又一个惊喜也将随之而来！

　　作者：李玉华