在上海最新的地标建筑的制高点——上海国金中心38楼，汇丰银行中国总部办公大楼的会客厅内，《每日经济新闻》专访了汇丰银行（中国）有限公司（以下简称汇丰中国）工商金融服务部总经理何舜华。

　　作为一位大学主修历史的银行家，何舜华在谈到很多金融问题时多了一份历史辩证的眼光。

　　对于如何看待外资行的竞争力和发展优势，何舜华认为，外资行不可能和本地银行直接竞争，“外资行不应片面追求规模，而应该致力于在重点客户旁边建立有效的网络，更好地为客户提供服务。”

　　助力中国企业“走出去”

　　NBD：汇丰中国近期正积极推动中国企业到印度投资，主要出于什么考量？针对中国企业“走出去”的战略，汇丰提供了哪些有特色的金融解决方案？

　　何舜华：随着经济增长重心从西方转移至东方，中、印两个增长较快的新兴市场备受外界瞩目。

　　考虑到目前中印两国贸易量大、直接投资少的现状，我们于今年12月初带了首批企业客户探访印度，了解当地的投资环境、市场需求，以及寻求与印度企业合作拓展业务的机会。

　　来自新能源、钢铁等领域的龙头企业此行获利颇丰：浙江一家民企已经准备和当地企业合作，在印度投资生产电力相关设备；印度方面对国内的太阳能、风电设备服务亦感兴趣。

　　与此同时，在交谈中我们发现，印度企业近年来也在重新审视对华投资机会，目光不再局限于上海、广州、深圳等地，而是逐渐投向苏州及浙江的一些城市。我们印度的同事明年也将安排印度企业来中国探访，加强双方企业的相互认识，了解对方的市场环境，促进中印的商贸交流。

　　汇丰一直致力于利用其全球超过87个国家和地区的强大分行网络，为走出去的中国企业提供成套金融解决方案。上述带领企业实地考察印度当地商业和经营情况、介绍潜在客户就是很好的例子。

　　当然我们的服务不仅局限于前期的咨询服务，还包括协助客户在海外建立分支网络、客户海外资金账户的管理等。

　　除此以外，我们还为熟知的企业提供增值服务，例如为客户海外融资做推介，企业无需再耗费大量时间对其操作、风控、管理能力、财务实力向当地银行一一解释，就能很容易地获得当地银行的融资。虽然当地分行也有各种监管考量，但有了汇丰的推荐，企业海外融资会变得更容易。

　　业务模式：先拿存款再放贷款

　　NBD：为了在2011年底前达到75%的存贷比红线，中外资行存款争夺战悄然展开，其中企业存款因占比较大尤其受到重视，汇丰中国通过哪些举措吸收企业存款、同时更好地留住现有客户？

　　何舜华：这首先取决于我们的业务模式，汇丰中国一直强调的模式是先拿存款、再发放贷款，即首先看重的是存款，并且在此基础上谨慎挑选贷款对象。

　　目前我们的客户主要分为本土企业和海外企业两类，数量上外资客户居多，贷款和利润贡献率则平分秋色。

　　海外企业在汇丰银行往往兼有本土平台和海外平台，汇丰利用国际网络建立的资金管理平台，使得海外客户很乐意将存款放在汇丰银行。

　　针对国内的企业客户，我们也希望双方能相互给予支持。对于有贷款安排的客户，我们希望客户放一些存款给我们，这种安排有助于起到平衡的作用。事实上，国有大型企业并不缺存款，在建立良好关系的前提下，汇丰中国致力于提供管用的产品和服务，并在此基础上吸收存款。

　　大型央企的海外并购经常可以看到汇丰的身影。中国内地很多银行在海外还没有分支机构，而在央企投资活跃的中东、南美等地，汇丰都有强大的网络。央企通过海外建立的平台或者分支机构收购企业时，汇丰的网络平台为央企的资金管理提供了很多便利。

　　据我观察，央企走出去主要问题并不在财力，而是需要当地人提供专业的意见。在这方面，汇丰各地投行可以提供跨地区的联动服务，这种一站式的投行服务也能助力央企海外扩张之路。

　　与此同时，汇丰中国也致力于为中小企业提供金融服务。近期我们联合阿里巴巴完成了一个针对中小企业的在线调研，逾30%的受访者表示对金融类产品不了解。我们也发现，中小企业对现金流看得很重，对收支的处理谨慎。这些特点使得中小企业在从事海外贸易时，对汇率风险、对手风险必须重点注意。

　　针对上述现状，汇丰中国定期组织研讨会，和中小企业探讨海外贸易操作实例，使中小企业海外收款更加安全、稳妥，为他们提供更多资讯。这一切都旨在加强我们企业客户的忠诚度，使客户乐意将存款放在汇丰银行。

　　服务人民币国际化

　　NBD：自2009年7月跨境贸易人民币结算启动以来，汇丰银行此项业务最新进展如何？

　　何舜华：在去年7月刚公布跨境贸易人民币结算时，汇丰就是首家在香港完成跨境贸易人民币结算服务的国际性银行，两个月后亦成为首批在内地启动该项业务的外资银行。

　　汇丰主动在全球进行跨境贸易人民币结算路演。今年6月我参与了在英国和法国的路演，向超过150家海外企业推广此项业务，11月汇丰在欧洲和美国为全球500强企业做路演，预计该项业务增长空间巨大。

　　目前，汇丰已在全球33个国家和地区具备了跨境贸易人民币结算的服务能力，并已在其中17个市场分别完成了首笔业务。

　　汇丰中国早在今年8月就已在内地所有17个可参与跨境贸易人民币结算的分行完成了首笔业务，成为内地该项服务覆盖地域最广的外资行，同时也是此项业务的代理行之一。

　　除跨境贸易人民币结算外，汇丰也积极参与其它各项人民币业务的开展。在香港，汇丰最先发行人民币债券、并且率先宣布香港首个人民币贸易融资标准利率。此外，汇丰在香港率先提供多种人民币投资产品。

　　将继续推进国际网络优势

　　NBD：能否透露一下您所在的汇丰中国工商金融服务部未来1年的发展计划和业务重点？

　　何舜华：我们明年重点的工作目标一是继续推广跨境贸易结算业务。具体来讲，汇丰明年将继续增加海外路演，加强对员工的培训，相关指标不久也将落实到客户经理处，希望能推动更多的客户利用汇丰的平台，扩大跨境贸易人民币结算的交易数量。

　　另一方面，汇丰将继续推进国际网络给国际国内客户。随着中国和海外市场的联动增加，汇丰强大的海外网络服务客户的优势凸显。

　　在中国企业投资活跃的地区，如沙特、拉美、英国等国家和地区，汇丰都建立了中国企业服务中心（ChinaDesk），提供对中国客户的专属服务；汇丰中国还保持和海外分行充分互动，每年都有大量的路演保持沟通；和汇丰中国有往来的客户到汇丰的海外分行，也会被当成“老朋友”来看待，享受的服务和我们在国内所提供的是一致的。

　　外资行不宜片面追求规模

　　NBD：最初外资行进中国时，大家都在喊“狼来了”，而现在，外资行在资产规模上远不如中资行，您怎么看待外资行的竞争力和发展优势？

　　何舜华：因为历史原因，外资行的实力不可能超过中国本地银行，如工行等都是国际性的大型银行，财务实力强大。因此外资银行进来后，一直小心地挑选客户群。

　　竞争力决定了发展方向，外资行不可能和本地银行直接竞争，从这个角度看，外资行不应片面追求规模，而应该致力于在重点客户旁边建立有效的网络，更好地服务客户，在留住现有的客户同时吸收新的客户。