三、外贸企业利润的根源从事货物出口业务的企业利润根源在哪里？简单地说，无非是货物的低买高卖，赚取两头的差价，这就是利润。它的前提是要实现货物的销售。

　　中国的出口企业靠什么来吸引买家或用户下单购买呢？主要靠的是传统老招———物美价廉。东西要有使用价值，可以满足买家或用户的需求，能引起购买的意愿，这是第一招；第二招是价廉，这一方面是为了吸引买家或用户，另一方面是因为市场同行竞争激烈，不得不随行就市，廉价销售，只赚取薄利。

　　有些公司为了取得订单急功近利，以低价杀入市场，即平买平卖，把进货成本除以汇率作为对外的销售价格，进行“零利润”出口，再把退税收入做为公司的经营收入。这种做法的实质不是从市场上赚取利润，而是赚取国家给予的退税。更有甚者，为了获取订单对外报价居然低于进货成本，把国家给予的退税款提前“让利甩卖”给国外买家，亏本出口。去年国家调低了部分出口产品退税率后，不少以退税为收入的外贸公司业务马上陷入停顿，无以为继。

　　不管是薄利出口还是无利出口，外贸企业为了扩大销售收入或者是获取退税收入，赚取足够的利润，不得不多销。这种“低价+量大”，不仅贱卖了我国的资源和劳力造成了巨大的浪费，还导致出口市场竞争环境进一步恶化，陷自己于价格战的泥潭，欲罢不能。结果大家都在喊“出口没钱赚”，叫苦连天。这也导致了其它国家的反倾销和贸易磨擦，也是“顺差在中国，利润在国外”的根本原因。这真是让利不讨好，搬起石头砸自己的脚。

　　由此得出这样的结论：

　　1.其它条件相同时，利润A>利润B，说明产品的退税率高其利润也高。因此，外贸企业应尽量选择经营退税率高的产品。对于经营中的产品，这里也揭示了一个政策风险：如果政府调低该产品的退税率，那么企业的利润必然要减少。

　　2.汇率是一个不利因素。人民币对美元持续升值，这个趋势目前看不到有改变的迹象，美元汇率的绝对值会渐渐变小，有学者认为2008年汇率要突破7元大关并继续下行。因此，外贸企业要对美元结算的出口合同采取切实的措施防范汇差损失，还应尽量开拓其它市场，如增加对欧元区出口的比重。

　　3.为了利润的增长，企业必须提高售价、增加销量；同时，降低进货含税成本。销售和供应是外贸公司的左右手，不仅要高卖多卖还要低买，两手都要硬。这是外贸企业利润的根源。

　　四、外贸企业脱困之道

　　具体而言，要实现提高售价、增加销量的目标就必须研究顾客购买产品寻求的利益。

　　顾客购买产品寻求的利益具有多面性，价格不是决定顾客购买与否的唯一因素。外贸企业要树立以客户为中心的思想，尤其是流通型企业要跳出传统二道贩子的“左手买，右手卖”的做法，应该以市场需求为原动力，根据客户需要，设计特殊的、更有吸引力的产品，提供全面的供应服务，增强客户的购买欲望，降低买方对价格的敏感度，获得定价的主动权。只有更好地满足顾客购买产品寻求的利益，拥有某些核心的竞争力，才能战胜竞争对手，才能避免价格战的命运，实现提高售价，最终提高利润的目标。

　　相对而言，如果企业提供的产品只是普通的、市场上常见易得的同质产品，顾客不可能接受超出市场水平的价格。出口企业考虑到同类产品太多，竞争激烈，往往也会自动降价以获取订单，这往往又引起新一轮的价格战，而很难期望通过提高售价来提升利润，往往还会因为不合适的价格而失去客户。

　　在降低进货含税成本方面，主要是两方面的工作：一是降低产品的制造成本；二是降低产品的交易成本，即降低获取市场信息、订立合同、执行合同的成本。

　　降低制造成本，对于流通型的外贸企业就是压低工厂的价格。但目前，这样做会降低工厂的积极性，工厂甚至是不愿意接单，或者接单之后，交货期和质量很难得到保障。珠三角有些流通型外贸企业为了降低这方面的成本挖空心思搜寻相关的配套工厂，甚至把订单发包到越南、泰国等周边国家去生产。对于生产型外贸企业，主要是在当前条件的基础上想方设法降低生产要素。当然，有些工厂干脆迁往西部或生产要素成本低的国家或地区。

　　按经济学“硬一元”和“软三元”的理论，所谓“一元”是指原料和生产费用，也就是前述的制造成本的主要成份；“三元”是指产品设计、各级采购、仓储运输、订单处理、批发经销、零售所产生的交易成本。

　　在降低交易成本方面，我们不得不提到香港利丰公司，它在这方面的成功经验很值得广大的外贸公司借鉴。该公司认为：“在激烈的市场环境下，企业要千方百计增加收入和减少成本。许多产品的制造成本已经到了无法再减少的地步，只有从其他环节的成本着手。有一个比喻十分贴切。一件商品在美国的零售价是4元，其生产成本仅为1元，要再减少实在困难，只有从另外的3元入手。这3元就是供应链各个环节的价值，包括产品设计、原材料采购、物流运输、批发零售、信息和管理。从这个方向思考，企业尚有很多机会可节省成本，增加利润，而供应链管理的重点就是在这‘软三元’内的工作。”利丰就是从一个中间商，逐步为客户提供这“软三元”里的服务，成为全球供应链的经理人，获得了巨大的业务成就。

　　归根到底，卖得好还得买得好，所有的销售问题最终都会集中到供应上。因此，外贸企业通过有效的供应链管理延伸服务范围，满足顾客购买产品寻求的利益，从而提高售价和销量和降低供应成本，实现利润的增长。这就是外贸企业的脱困之道。

　　(未完待续)