“经济的活跃点在哪里，增长点在哪里，我们的机构就应该跟到哪里，我们的金融服务就应该开展到哪里。金融是跟着经济走的，不能让经济活跃的地方有金融的缺失。” 交通银行浙江省分行行长俞炯玲日前在接受本刊记者独家采访时说,“正是因为坚持这样的理念，浙江交行抓住了经济发展的节拍，发展态势才一直保持着稳健这一特色。”

 　　我们可以用数据来说明问题。近6年来，浙江交行的利润年均复合增长率在27%左右，存款增长率在26.4%，贷款年均复合增长率在28.7%，人均创利近100万元。虽然浙江省是全国内陆面积最小的省份，可浙江交行在交行系统内综合实力却达到第四位，在北京、上海、江苏之后就是它们。

稳健：需要判断与胆略

“我们浙江交行实现多年稳健发展的原因，主要为两个方面：在业务策略上，始终坚持服务经济的原则；在经营策略上，一直坚持防范风险的原则。”

俞炯玲向记者谈起她在稳健经营上的一些思考和实践：银行通过调整业务结构、调整业务增长点等策略降低经济波动风险。“在经济发展比较快的时候，我们更加注意其中的潜在风险；在经济总体环境处于低谷的时候，我们则要有效发现经济的增长点。”

比如，前几年，当四大国有商业银行纷纷“砍掉”县域分支机构，将营业网点集中到中心城市的时候，浙江交行开创交行系统甚至全国大行先河，提出“机构下乡”，在百强县镇设立分支机构的网点布局设想。当时监管上还是主张“大银行不能到下面设立分支机构”，为此，浙江交行耗资1000万元收购温州一家信用社，获得了在乐清和瑞安两个县域机构的牌照。

现在，浙江交行已经成为交行系统第一个分支机构覆盖辖内全部百强县的省级分行。“我觉得，浙江是一个区（县）域经济很活跃的地方，我们的银行要跟着经济发展的趋势走。”俞炯玲如是说。

“经济会有起落，银行要尽可能烫平这个起落。浙江交行会根据经济的波动以及周期性，设立自己的检查项目。通常，在总行布置具体的风险检查工作之前，我们分行就已经开始了自我检查！”

如何防范政府投融资平台风险已经成为时下社会各界的关注课题。俞炯玲以此为例，向我们阐释了该行按照“跟着经济走”原则实现稳健发展的经营之道。该分行早在2008年的时候，就判断国际金融危机将对浙江出口贸易型中小企业带来问题，小企业将全面受挫。因此，该分行及时调整业务策略，主动积极发展大项目。但当2009年上半年，全国银行同业均在进行“铁公基”大项目的竞争时，该行却开始转向谨慎。“当信贷投放发展成为一项运动的时候，我们强调要保持清醒头脑，保持金融的相对独立性。”

防范风险之“实战”

国际金融危机让浙江很多企业出现了风险。这对银行业是一场风险控制的“现实版”考试。经过“实战”，银行的风控能力都被检验出来了。

比如，浙江华联三鑫集团，虽然是一家民营企业，但具有亚洲第一、世界第二的PTA生产能力，很多银行主动向该企业提供信贷。而浙江交行则早在2007年12月20日就提前收回全部贷款。俞炯玲阐释道：“当企业家因融资便利而不再拿钱当钱的时候，当其掌控的资金规模超出其运作能力的时候，风险就开始增大了。所以，我们提前撤出来了。”不久，该企业出现了问题，被迫重组，多家银行巨额贷款深陷其中。

再如，台州某企业主头上光环很多，跟许多政府领导有合影留念，当地银行以与该企业有业务关系为荣。交行仔细分析了这家企业的运营状况，发现其负债率很高，生产全部依靠出口支撑，存在较大的市场波动风险。虽然该企业曾经向交行提出以土地作为抵押申请贷款的方案，但交行婉拒了。俞炯玲向记者解释说：“银行不是典当铺，银行放贷看的是赢利能力。”

“这两个企业给银行带来的风险，在浙江省都是很典型的，我们都没有受到损失。为什么？”俞炯玲说，“当大家都蜂拥而入，头脑很热，苦于进不去的时候，我们要作认真的分析。我们有一句话，看企业，要看企业的产品；看企业的商业运作模式，还要看企业家的素质。企业家如果自身的素质跟不上要求，即使本来很有前途的产品，最后也会做砸。”

“所以，我们的风险控制一直很有效果，即使在交通银行股份制改造时期，我们分行也不曾打包多少不良资产。截至9月底，因去年绍兴地区受金融危机冲击较大引发贷款风险上升，我们分行的不良贷款率仍在1%以内。”俞炯玲介绍说。”

创新赢得市场拥护

俞炯玲介绍，交通银行本身就是一个创新的产物。它是中国第一家股份制商业银行，并且自成立以来，打破了银行业专业化服务局面，致力于向客户提供全方位的金融服务。20多年来，中国银行业改革、开放、发展，一路走来，交通银行每次都成为改革的先行者、探索者。

 　　现在，交通银行已经搭建了集银行、保险、租赁、信托、基金公司等于一身的综合经营平台，在为客户提供综合化金融服务方面具有良好的先天优势。“最近几年，我们正根据经济发展的需要，不断调整我们的服务方式，创新我们的服务品种，深化我们的服务内涵。”

开辟服务中小企业广阔天地。92%的授信业务涉及中小企业，说明了交通银行浙江省分行在创新方面所付出的艰辛努力。众所周知，中小企业担保难、抵押难是其难以获得银行传统产品支持的最大障碍。浙江交行是本省第一家尝试与政府合作，共同出资创立风险基金，解决中小企业担保难题的金融机构，这一模式也获得了其他银行同业的认可。此外，该分行还针对中小企业担保难题创新了诸如股权、商标权质押、商会联保、小企业户联保等一系列方式。现在，浙江交行更是成立了创新委员会，专门致力于解决服务中小企业中的难题。“我们将根据企业的经营发展需要，随时调整服务方式，随时创新服务品种。”俞炯玲如是说。

实施客户发展战略。早在2007年，浙江交行就提出了“客户发展战略”，认为银行发展的基础是客户。此后，浙江交行每年都要确定客户发展目标，并制订可行的客户发展方案，明确如何挖掘存量客户需求和发展新客户。

“在金融需求多元化的今天，金融服务不仅仅是吸纳存款、发放贷款。因此，银行要通过产品创新和服务创新来赢得客户。”俞炯玲说，“为达到上述服务效果，分行一方面借助总行综合经营平台，提供符合客户需求的产品；另一方面制定合理的客户发展机制，引导全行实施客户发展战略。”

分行通过税务部门、电力部门和工商部门的信息，分析确定年度优质客户名单，制订目标营销计划，并层层落实到具体执行机构。俞炯玲说：“分行要求经营机构就客户发展情况做出定期汇报，并制定了单独的客户发展考核办法和奖励办法。”

营造财富管理品牌。俞炯玲介绍，浙江交行是总行首批设立的5个私人银行服务中心之一，拥有财富管理服务的先天优势。例如，浙江交行联合交银信托，率先创建“信托+理财”的运作模式；联合交银租赁，为浙江海运集团提供了40亿元规模的租赁支持；针对供应链上的客户群，分行有“蕴通财富管理”系列产品，可以通过对核心企业的合作协议，对其下游产业链提供融资支持；对于已经成功IPO的客户，分行通过帮其理财和委托贷款等方式，提高其闲置资金的收益能力；对个人高端客户，分行开展“至尊专享”式的服务，从就医、健身、旅行、出国（境）、理财等方方面面，为客户提供一揽子金融服务，而不仅仅是专注于满足对客户存贷款业务的需求。

女行长与“和谐管理”

6年前，交通银行实行管理体制改革，按省市县建立分支机构、构建管理框架。浙江省除宁波外的所有分行由交行浙江省分行管辖。而此前，这些机构部分由总行管理，部分由上海分行管理。6年来，浙江交行在向紧密型管理、一体化营销模式转型的过程中，不仅实现了人力资源、管理资源的整合，且以精细化管理为目标，提升全行的执行力，提高了经营管理水平。

“和谐”的管理理念。早在2003年，俞炯玲就提出和谐发展的观点，并将其具体诠释为：讲和谐，就是指“业务结构要和谐，对公和对私业务、表内和表外业务要相互促进、合理布局；人和企业之间要和谐，不仅要实现企业的发展，更要关注员工的成长；人和人之间要和谐，要营造宽松融洽的人际关系，形成人人想上班、爱上班的工作氛围。”俞炯玲强调，一家银行要走稳健发展之路，不仅要创新，更要和谐。

怎样实现“和谐管理”呢？俞炯玲从管理机制、员工考核等多方面，为我们介绍了该行的做法。

首先，要建立规范的管理机制。鉴于早期在组织部门的工作经历，俞炯玲一直重视领导班子建设，议事规划、决策机制相对健全。“我们有规范的思想建设体系。通过中心组学习、民主生活会和个别谈心制度，提高和统一班子成员的思想认识；分行制定了党委会议议事规则、行政议事规则等规章制度，并在每周都召开行长办公会议和党委会，保证涉及用人、大额财务开支以及经营决策等重大问题都采取会议讨论决定的机制。”

正是因为有规范的管理机制和运作模式，保证了班子成员之间的坦率真诚合作，营造了风正气顺的企业氛围。

其次，建立公开、公平、公正的考核机制。在浙江交行，员工的主要精力都用于把本职工作做好，而不用操心其他的事情。“不看唱功看做功。你把事情做好了，一定会给你一个公正的说法，你的价值也一定会得到体现。” 俞炯玲以简单坦率的方式，营造了简单顺畅的银行工作氛围。

据统计，俞炯玲任职浙江交行行长以来，多达十几名中层干部因业绩不佳被降职甚至免职为普通员工，但该分行从未因此发生激烈的矛盾冲突。“曾经有一次，一位中层干部在年度考核中被评为不称职，其当年的薪酬待遇与一名普通员工差不多。但这位干部表示，对这样的考核结果自己心服，自己的确没把工作做好，第二年争取做好。”谈到员工们对分行管理的支持和理解，俞炯玲依然非常感动。

正是因为分行党委一直践行公开、公平、公正的原则，分行的人才培养、人才成长、人才输送均步入了良性发展的轨道。几年来，浙江交行成长起一大批经营管理人才，从总行到兄弟行都有从浙江交行选拔出去的人。

独特的责任文化：人人都是管理者。4年前，浙江交行以“我的交行我负责，我的岗位我负责”为口号，建立分行自身的责任文化。对照总行岗位职责要求，俞炯玲连续几年向全行党员开授“党课”；每一位员工都要进行自我评价、自我剖析，明确岗位职责缺失行为以及履行职责的操作规程。与之对应，分行对于工作流程的每一环节、每一具体岗位的职责都有明确的要求。就这样，通过责任教育和责任文化建设，强化了分行的内部控制机制，保证了全行合规运作的质量。

女行长眼中的女性优势

采访女行长，记者有较多的好奇。女同志当行长有什么优势？女行长如何妥善处理事业和家庭的关系？这些问题不时萦绕在耳边。

俞炯玲告诉记者，其实，我觉得女同志当银行行长还是比较适合的。第一，女同志追求完美，非得把事情做到自己认为完美了为止，男同志可能有时觉得做得差不离就行。第二，女同志做事非常投入，非常专一，杂念比较少，所以有人说女同志容易在一条道上要走到底。第三，女同志相对比较细心，胆不是很大，所以风险管控得特别牢。但是，中国银行业目前竞争过于激烈，作为女行长要付出更多的艰辛。自从在浙江交行承担重任以来，俞炯玲一直处于紧张的工作状态：研究国家政策、提升自己的金融理论和管理水平、每年确定最适合的发展策略等工作，兼顾宏观层面和微观层面。

 　　在成绩的背后，是更多的责任心和更多的付出。“我们行每个员工的年收入、我们行的指标完成情况等，全部在我的脑子里记录着；但是，要说我家里面的财务账，我还真的不清楚。”记者开玩笑：“你得找个理财师给你理财。”

俞炯玲接着说，我们家完全像旅店，旅店还有七八点钟进屋的习惯，我们却没有。我举一个例子，前两天我儿子看到我说，“嗨，老妈，好几天不见了”。在一个屋檐下好几天不见，这就是我们家。我和我先生在一个屋里，有时候要和他说一件事情，我都要上了班打电话说，为什么呢？我睡着了他还没有回来，或者他睡着了我还没有回去；早上一个出门，一个还没起来，一家人工作和生活存在着“时差”。

俞炯玲笑着说，“我也希望把小家整理得井井有条，全家围坐边吃边聊边看电视，等我退休之后，就去理我的小家！”