中国农业银行私人银行部于2010年9月29日在上海隆重登场。私人银行业务是个人金融业务金字塔的顶尖,同时也是中外资银行竞争的热点。在这个竞争已经白热化的领域内,如何打造有特色的“农行版”私人银行？该行私人银行部总经理周宏亮先生日前就私人银行业务接受了记者的采访。

记者:目前许多银行都成立了私人银行部,但持有私人银行经营牌照的只有工商银行和农业银行。与不持牌经营机构相比,持牌机构有哪些优势？

 　　周宏亮:农业银行在筹备成立私人银行部的过程中,经过认真研究和借鉴同业经验,决定向监管部门申请专营牌照,从而树立专业的品牌和市场形象。目前工行与农行的私人银行都设在上海,主要是因为上海银监局有针对持牌机构的专门监管部门。

持牌机构有如下特点:一是具有总行部门的管理职能和分行的部分经营职能,是一种新型机构;二是在经营管理模式上相对独立,由总行授予一定的经营和管理权限,在权限范围内独立核算、自主经营;三是可以直接对外开展合作;四是直接接受监管,有利于持牌机构的稳健发展。

记者:面对业内激烈的市场竞争,农行如何打造特色产品,为私人银行客户服务？

周宏亮:我们通过系统发现农行私人银行目标客户资源非常丰富,这为私人银行产品研发提供了宝贵的信息支持。私人银行初期竞争体现了各行理财产品之间的竞争,理财产品属于客户资产配置服务,只是私人银行服务的一部分。只有通过建立私人银行服务体系,形成自己的特色,才能提高竞争能力。我们农行私人银行的理解是解决客户问题的银行,客户需求很多,目前我们已与第三方建立了广泛联系与合作,初步形成了私人银行服务链。

记者:您认为,私人银行部初期产品配制有哪些特点和意义？

周宏亮:从客户在银行的资产结构上分析,以体现在存款上的资产为主,非存款占比不高,因此改善客户资产配置具有很大市场潜力。但如何改善,配置哪类产品,需要进行客户细分、产品研发和专门定制。

农行从改善全行高端客户资产配置角度,初期以相当于存款替代品的理财产品为主,来联系和培养客户,让客户逐步接受私人银行服务,从低风险、简单业务做起,其他风险类型业务逐步尝试。很多客户已经在银行、证券、实业、保险、基金、股权等方面建立了大类资产配置,银行大额存款长期滚存。因此,只有了解客户,才能提供资产管理和财务管理的建议。

目前,农行私人银行部已经推出几期不同类型产品,效果较好,客户反响积极。由此可见,初期产品设计就是要通过深入了解客户需求,引导客户稳健地选择产品,从而促进客户签约成为私人银行客户,同时培养锻炼财富顾问和客户经理的营销服务能力。我们通过推出产品和服务,总结经验,不断完善我们的管理。

记者:私人银行虽然发展空间巨大,起步阶段却面临重重困难。您认为国内发展私人银行最突出的问题是什么？

周宏亮:很多人认为产品、人才、考核激励问题是私人银行发展的突出问题,而我认为私人银行经营模式才是突出问题,这也是监管部门关心的问题。上海银监局在对农行私人银行部的批复中明确要求要建事业部模式。国内银行在总分行体制下已经形成比较固定的思维和行为模式,事业部模式经多次探索还没有非常成功的经验。

私人银行部作为持牌的另类机构如何形成一套模式需要内部认可、监管认可、客户认可,关键是内部如何促进这一模式的形成,否则就是一个管理职能部门,这需要私人银行部大胆稳妥地分步推进。对私人银行模式的认可包括服务模式、考核奖励方法、市场推广方式的认可。举例来讲,传统零售银行业务的代销、包销不适合私人银行产品推介方式,以投资顾问咨询为主的服务还没有成为产品。目前管理和服务还不是产品,服务成为有价产品既需要定价,更需要客户认可。投资顾问咨询服务的风险与理财产品风险、信贷风险不同,提供顾问信息服务多属于居间服务,使用居间合同,可以拓展PE、阳光私募等很多服务。

记者:农行客户资源丰富,系统内部如何实现资源共享和统一维护？

周宏亮:很多人担心私人银行部与基层行抢客户,这是对私人银行服务的极大误解。一方面,改善客户资产配置需要属地客户经理营销,并不断了解客户需求;另一方面,很多客户需求已超出客户经理和基层行的服务能力,需要私人银行部提供支持。如果我们不能满足客户需求,客户就会寻找其他途径,仍然会面临客户流失。农行正在推进零售业务转型,建立统一维护客户体系和分层服务体系,私人银行部将通过管理职能实现对高端客户的管理,经营好和服务好高端客户。