动辄上百万或上千万的大型ERP系统，着实让不少中小企业“望而却步”。高成本的门槛让他们不得不长期使用简单的小型ERP、进销存或单独的财务管理软件，但问题是，这些系统在企业内部无法形成同步，系统间的数据交换多采用人工录入的方式传递，而对外业务也会面临同样的问题。

“在Web2.0时代，以SaaS（Software-as-a-Service软件即服务）为基础的供应链电子商务将有效推动企业上下游的资金流（电子支付、电子银行等）、信息流（信息收集、反馈等）、物流（电子报关、货物跟踪等）实现三流合一，这是未来中国供应链发展的必然趋势，也必然会终结传统的供应链运营模式，而第一步就是颠覆企业间传统的信息流动模式。”2010年10月23日，在金蝶友商网的供应链电子商务论坛上，金蝶友商网总经理冯颉对记者如是表示。

简单地讲，SaaS可以比喻成类似TCP/IP这样的技术规范，而金蝶友商网就是基于这些概念构建的操作系统（如同微软的Vista），同时将ERP、CRM、财务软件等都整合在一个平台，不同的是这些以往各自独立的子系统，如今都可以在线实现。

那么，使用金蝶友商网究竟能为中小企业的供应链管理带来怎样的便利？“举例说，某个经销商的订单出现时，企业的营销体系、库存系统、财务系统，甚至上游供应商都可以同时看到这一订单的详细内容，财务系统也自动形成此订单的账目、税务信息等相关资料。”冯颉说，对于中小企业来说，为此需要付出的“代价”只是每年缴纳几百或数千元租赁费。

低廉的成本，高效的应用，受到众多中小企业的青睐似乎也在情理之中。目前，金蝶友商网的年续费客户比例超过90%，这一数据充分显示出中小企业对升级自身供应链模式的旺盛需求。

传统供应链遭遇挑战

冯援是深圳某家规模不大的家电企业老板，白手起家，经过几年的打拼，如今企业也算是小有规模。“说实话，企业规模小的时候不容易发现问题，那时候首要问题是赚钱、盈利，所有问题都被遮掩着。但企业到了现在年销售近千万的时候，很多小问题就暴露出来了。”

冯援坦言，那个时候，复杂的业务沟通、信息协同是最让他头痛的事。而这源于当下传统供应链的信息流运作，中小企业几乎还在一种刀耕火种的模式里挣扎。“大家都知道，现在的通讯手段比较发达，电话、邮件、QQ等，层出不穷，这些手段对大家来说都很方便，我给这个人联系，发一条短信，短信不回，再发一个邮件，也不回，及时沟通QQ……但是当这些手段变成都指向一个角色的时候，问题就来了。”

过去，冯援的销售人员每天不仅要看着电脑收邮件，看QQ的消息，同时要收传真，抱着电话等电话，因为客户、经销商有可能通过任何一种方式把他的订单发送到我的销售部门，这种情况下所有的销售申请、采购申请就变得非常不标准。

“我的销售人员，每天就因为这些不标准的采购申请忙碌着。”冯援诉苦，“我的经销商遍布全国，不是只和一个经销商打交道，每天的订单像雪片一样飞来，这种非标准的手段让员工过于繁忙的时候容易出差错。”

让冯援最难以接受的就是“漏单”问题。像很多中小企业一样，冯援公司的销售人员也常跟他说不想漏单，但却也不知道怎么搞的就漏单了。“比如说，有一次业务员正在和另一个客户谈合作，突然一个传真过来了，而他身边的传真机里面正处于缺纸状态。此时又有一个QQ的消息发过来了，对方是发在群里，结果又一个订货信息被其他人的信息给顶掉了。”在冯援看来，漏单就是这样发生的。“假设像我现在正跟你谈一些重要事情，这个时候我手机响了，我能接吗？不能，事后可能就忘记了。”

冯援公司的大部分员工多是广东人，省内的订货电话通常很容易处理，但外地的呢？“我所面对的第二大问题就是‘错单’。”由于公司的业务面向全国，而中国民族多，方言多，交流方式很容易造成沟通上的不到位，产生一些歧义，导致传递的消息失真。

“举个例子来说。洁柔是我们的业务伙伴，有一次电话沟通的订单听错了，发货过去之后我们的经销商说发错了，没有要，结果所有的费用就要我们自己承担。如果我们每个月都有几百、几千张错单，每个月都有几次错误，对于一个企业来说，这个错误承受起来很轻松吗？”

冯援叹了口气继续说道：“严格的惩罚措施虽然让员工在减少错单率，但这并不能从根本上改变现状，再加上大家的工作压力加大，效率自然不会高。”

如今冯援的企业已经初具规模，人员构架也相对齐整。但在与其他企业打交道的过程中，他发现信息透明几乎是不可能的。“每个公司都有一个组织壁垒，每个企业都把它作为内部的流程，里面的数据都是它最核心的内容，在这种情况下，如果要突破这种组织之间的壁垒，现有的沟通手段是无法达到这个目的的。”

有一次，冯援公司的销售人员接到了经销商的订单后，直接转给了上游供应商，而他们上游的配件企业由于内部文档处理的流程问题，始终未能把这个订单处理的过程反馈给这个销售人员。结果，经销商打了款以后，询问货何时可以发出，目前的物流进程怎样，销售人员和经销商都是一头雾水。经过二次、三次甚至多次沟通，明白上游企业正在调整生产后，销售人员才知道大概的发货时间。

在这个过程中，冯援曾一度以为合作方对他们的单子已经不上心了，并为此无端地焦虑了一番。“如果仅仅是因为协调问题而产生猜忌那还好办，但要是对公司业务产生影响，让我们下游的经销商产生损失，那个时候，再想留住他们就很难了。经销商离开，不仅仅是带走几个人的问题，而是带走了他所在的这个片区里面的订单，这样公司的业绩还怎么能保证。没有了业务的支撑，公司还谈何发展。”

事实上，据IDC的报告称，像冯援这样全面或部分遇到供应链问题的中小企业，在国内3600万家中占比达99%。如果从应用的角度看SaaS系统，显然这是一个潜力非常大的市场。

省钱即挣钱

英国某著名管理学家说，21世纪的竞争不是企业与企业的竞争，而是供应链与供应链的竞争，每一个优秀的企业背后，都有一群默默支持、帮助它们成长的伙伴。但是随着电子商务的发展，市场发生着越来越大的变化，那么企业应该如何去应对这样的变化？

威莱（广州）日用品有限公司是一家从事研发、销售日用产品的专业公司，旗下非常知名的品牌就是“威露士”。

威莱公司CIO马正在谈及企业应如何应对新竞争态势下的供应链协同时，说：“像威莱这样的企业如今已是规模化经营，但在没有使用电子商务模式的供应链协同之前，我们也遇到过很多同样的问题。”

威莱公司之前的内部办公都采用纸张产品，“因为公司有很多产品，我们通常会把日常产品做成目录，印刷出来后，再发给我们的经销商。但问题是，我们的产品更新速度很快，这样就不能及时更改纸质的单子，所以很多时候，只能手写上去，而每个人写的都不一样，订单出错也是常事。还有就是收发传真，毕竟传真机是一个设备，它很容易出问题，如果同时几个客户在发订单的时候，会很麻烦的，这都是一些很现实的问题。我们这里一个负责订单处理的小女孩，她就向我抱怨她的工作‘非常的机械’。”低效率、高出错率，以及员工越来越多的抱怨，让马正及其他高管决定考虑根治这些痼疾。

马正说，采用友商网系统最大的收效是实现订单自动化，“订单的过程不再需要人为地频繁干预，我们只要把系统设置好，客户就能自己下订单了，整个流程都是自动化的。我的人员只需要检查它有没有错误，跟公司发布的价格、促销，是否吻合，就可以了。”而整个订单处理过程一改以往的手工模式，不用再把发传真、看短信、看QQ、再录入等容易产生错误和低效率的环节作为业务沟通手段。“如今，我们就像使用淘宝一样，整个电子函件只要客户确认了，就会在后台产生一个订单，无需其他的步骤，我们内部只要做一个审核，明确客户的数量、价格，及相关的条件吻合，就可以发货了。同时，由于业务沟通需要，投入人工在减少，整个流程也变得更加简单，流程变得更加顺畅。”

据威莱公司自己统计，应用新系统后，仅仅内部订单录入工作量一项，就降低了60%以上。同时，而且由于上下游协同效率的提升，不仅供应链内订单准备、沟通和处理得到“安全”的提速，采购及生产也“被”预留了更充裕的时间。“现在，不管是公司内部还是外部的合作方，他们的反馈都非常积极，满意度普遍提升，大家都很认可这种新的供应链协同方式。而且，经过我们的测算，在这个系统正常运行之后，出错的几率至少降低了差不多50%。”

冯颉也表示，“深圳市联创科技集团在运行这个平台之后，1个月内，其在全国的500家经销商投诉率减少50%以上，订单数量直线上升1倍多，环比增加243%；全国十大家具品牌的‘我乐’家具也在使用该平台后，1个月内，他们的商务部、计划部员工平均减少了25%的工作量。”

协同供应链各个环节，在今天已为更多的企业所了解、接受，甚至应用。“新供应链模式的必然转变，很多企业一旦使用过这个平台后，就会一直跟随下去。这就证明传统的供应链，至少是信息流方式已在被有意识地改变。”冯颉说。

变革势在必行

“在传统的供应链体系里，比如说4S店，他们跟汽车厂商订货，可能只订购两辆车，但汽车厂商通常都会生产三辆车；再比如说钢材贸易商去订钢材，他们会订几辆车的钢板？可能是四辆，那么生产商就生产多少呢？会生产五辆，大家想想看，市场上真正需要的几辆？可能就一辆。”上海复旦大学管理学院刘颉教授举例说，传统供应链存在靠预测来做事的习惯，而这种预测方法，越到后面，产量就会越多，这个就是“牛鞭效应”，也正是当下供应链中普遍遇到的资源浪费的问题。

“在供应链中还有一种‘涟波效应’，就是在水面上扔一块石头下去，它会波及开来。也就是说，你的决策会影响到所有的协作方，牵一发而动全身。”正因为供应链有这两大效应，其成本就会上升。“所以，在某种程度上，只有提升供应链的协同能力，才能有效改变这一现状，才能真正实现用信息来取代库存。”刘颉说，“仅仅通过网络实现简单的B2B和B2C的信息发布，显然不能真正改变当下供应链的实际问题。”

如今，对于引领供应链变革的核心技术SaaS，已有微软、EMC、金科贸通、IBM等数十家企业在进行不同的应用开发，这当中包括管理类、营销类、人力资源类、培训类等多个方面，而其中完全针对中小企业供应链市场就是金蝶友商网。

“事实上，对于类似友商网这样的平台需求是非常旺盛的，我们就曾根据客户反馈，开发了根据关键字的客户检索功能。例如使用者需要找棉花经销商，只要输入这个关键字，友商网系统就会在所有大众或专业的网页上检索，并直接生成包括企业名称、负责人、电话及联系方式等信息的表格，这对企业营销有着重要的作用。”冯颉说。

据IDC的一份报告显示：众多的中小企业正成为这个市场（供应链电子化）的潜在用户群，虽然从注册用户转为付费用户还存在一个较长的过程，但这种量的变化最终将带来质的变化。