中国保险业必须学会驾驭风险，开发差异化的保险产品

　　【背景】友邦保险(AIA)赴港首次公开募股（IPO），公司最终定价为19.68港元/股，筹资额达1383.29亿港元（约178.31亿美元），超越中国工商银行H股2006年创下的1249.5亿港元的筹资规模，成为香港“新股王”。

　　友邦保险IPO大卖，最高兴的应该是其母公司AIG(美国国际集团)。自金融危机爆发后，AIG一直在为尽早偿还美国政府高达1800多亿美元的援助资金发愁。对AIG而言，友邦保险IPO的完成将有助于AIG重组和偿还救助资金。

　　友邦保险上市曾一波三折，目前终于尘埃落定，母公司AIG的再度发力，无疑引起市场关注。AIG首席执行官罗伯特称，在成功处置完友邦保险和另外一项旗下资产——美国人寿保险公司后，AIG公司距离最终偿还政府援助资金已只剩“咫尺之遥”。这也意味着，AIG将摆脱政府的控制，再次成为独立的市场经营主体。

　　AIG从金融危机中成功脱身，有哪些经验值得中国保险业吸取？中国保险业要走出国门，最需要学习的是什么？

　　C. V史带投资集团主席兼首席执行官、AIG前董事长兼首席执行官莫里斯·格林伯格表示，保险业作为风险行业，对风险的驾驭是其唯一的生存之道。需要“从一开始就深入了解风险”，而且往往是多类风险。

　　而保险公司能够做大做强的关键，就是对 “产品差异化”的理解。“如果产品和别人一样，最后的结果也不会有任何不同。”如何实现差异化，如何使自己和竞争对手们与众不同，对一个保险公司来说，“有致命的影响”。

　　在他看来，了解市场中需要怎样的产品，特别是在客户和市场都不知道自己需要什么的时候，能够做到换位思考并量体裁衣，才是制胜之道。学会驾驭风险，开发差异化的保险产品，正是中国保险业恰恰需要学习的。

　　AIG就曾在美国市场推出了“董事或管理层的责任险”，结果不出意料，被市场追捧。格林伯格认为，首先要了解风险，然后试行差异化，并挖掘市场的潜在需求，甚至有时可以创造一种需求，“这样在保险行业就可以获得成功”。

　　同时，格林伯格认为，保险行业的周期性非常明显，为了减少波动或经济周期带来的不确定性，应借助产品的多元化和多领域扩张，方可均衡风险。中国保险业应当着眼更广的市场，通过进入国际市场，实现多元化、差异化。当然，这个过程可能十分“痛苦”，也不会很顺利。

　　AIG就是很好的例子。格林伯格介绍，此前AIG专攻美国市场，在决定进入其他市场、开拓他国市场后，首先要面临的就是各种变化。如何获得当地消费者承认，不被当做“威胁”，而是当成是对其国家经济有推动作用的经济实体，“是很困难的”。

　　他强调，许多公司都自认具有这样的国际化拓展技能，因此往往会盲目推进国际化。但是这并不是真正的拓展。如何在陌生的环境中发现新的机会，需要应对相当多的挑战。在开发国际市场的过程中，也是在实现“差异化”。

　　AIG在进入国外市场时，就从一般的保险业务进入一些比较新型的保险。如地震险以及暴风雨险等，还有人寿保险中的一些特别的险种和一些针对金融服务的新产品。这些都是在深入了解整个行业及当地特有的环境后才完成的。

　　格林伯格指出，对中国保险业来说，由于起步较晚，保险市场形成初期走了一些弯路，这使保险行业的定位出现了偏差，行业人员素质良莠不齐，行业形象不佳。对此，格林伯格对中国保险业的建议是“调整和改革”。

　　此前中国保险行业一直是固定薪酬制，但AIG进入中国后却实行了浮动薪酬管理。正是因为做了大量研究，了解到该行业的发展桎梏，此项薪酬改革获得了成功。从这个角度说，“AIG改革了中国保险业”。

　　最后，他指出，中国保险行业需要的，就是不断地创新的能力。保险企业不断的成长，所依靠的是差异化的战略。只要能实现差异化，即使被竞争对手模仿，由于模仿者缺乏成系统创新的战略，或者说是差异化的战略，也难以真正构成威胁。■