“抢单”广交会

　　今年的秋交会今天开幕，每年广交会前，总有职场新人缠着问我这个老外贸，如何在短短几天的会期“抢单”？下面我讲几个“抢单”的小故事，里面有颇值咀嚼的道理。

　　（一）

　　做礼品的小芸从业已三年。短短五天的会期，一样的场地，一样的“硬件”，她的业务就做得特别出众，现在已升任为单位的出口部经理。

　　她传授给职场新人留客的经验是：站着问价的客户，开始报出的几个价可略往低压一点；与此同时，一定要拉把椅子塞到客户屁股下，“强留”其坐下。一旦被“钉”住，再往下谈，八成有戏。

　　（二）

　　一家综合公司的小金花6万元买了一处“打眼”的摊位。作为近邻，我们不知他卖什么，怎么卖。

　　我们都在紧张地布展，但小金却没有把心思花在布展上，展架上甚至地上，杂乱地堆放着品种繁多的家用小电器，样品上贴了货号，可以说是个乱摊。可正是这“模样”，来摊位的中东、南美和非洲等地的客户络绎不绝，他们饶有兴趣地蹲着翻，问价还价声此起彼伏。

　　我们豁然明白：他刻意造成一种价廉的氛围，乐得让客户淘。无疑，小金笑到了最后。

　　（三）

　　我有个同事，天生就是做生意的料，灵活多变。

　　一个马来西亚的客户看了琳琅满目的展品后，随口问，能不能供应鸡毛掸。我们并不做鸡毛掸，几个人都在摇头，唯有这个同事叫客户下午来看样品并报价。

　　中午，我的这位同事到交易会外的杂货店买了四个“样品”。下午，他按所购的鸡毛掸的零售价减低40%报给客户，客人很满意，下了订单。

　　之后，我的这位同事通过网络，很快找到了三家生产商，出厂价与他估算的很接近，因此，他做成了一笔意外生意。

　　（四）

　　有个美国客户想买塑料浴帘，他在一溜儿参展商中问了个遍，得到的都是摇头，他有些失望了。因为他有个特别的要求，就是想在浴帘上加个固定装置，不让浴帘滑动，以完全挡住洗澡时喷出来的水。

　　老美来到老郭的档口，把要求说了，学工科出身、英语也不错的老郭当即想到，如在浴帘下面装一排小磁铁，并在浴盆下面设个对应的搭头，这个问题就解决了。于是，他说了“磁铁”这个单词，并把自己的想法对老美说了，老美听后频频点头，称他很专业，当即落下了五个大柜的订单，并向老郭报出了颇好的价格。

　　刘卫