规范管理是一个行业成熟的标志，在一个合理、透明的规则下产业链的各方方能实现公平竞争、良性发展，否则产业链条上的各方都可能成为受害者。陶瓷行业供应 链上的潜规则表面上看陶瓷生产企业尽得先机和利益，但是从根本上讲，陶瓷企业和供应商一样同样是潜规则的受害者。

    笔者和夹江诸多原材料、陶机等陶瓷企业上游供应商（包括上游企业驻夹江办事处负责人和中间代理商）有过交流，他们总会谈到在开拓市场的时候 遇到的两大潜规则，一是陶瓷企业拖欠货款，二是采购中的回扣现象。对于积压、或则是拖欠供应商货款，陶瓷企业是乐见其成的，因为这在大多数陶瓷企业融资难 的情况下多少缓解了企业现金流的压力。这种作用的大小具体视陶瓷企业自身经营的情况而定，对于经营状况良好企业的现金流只是起到辅助的作用，但是对于经营 状况不好的企业这可能关系到企业能否正常运转。

    至于回扣现象，陶瓷企业老板应该是深恶痛绝的，因为事实上采购人员拿的回扣最终还是由企业买单。回扣背后是利益在驱动，供应商为了 增加销量、扩大市场份额想方设法勾兑采购人员，请客、送礼等无所不用其极。俗话说'吃人的嘴短，拿人的手软'，采购人员吃了、拿了之后就到了该回报的时 候，方法只有一个拿企业的利益作为交换，或者在产品质量和产品价格上行尽可能的方便，质量能将就就将就，价格能高则高；或者在企业支付供应商货款的时候把 其列在优先地位。陶企老板们想要避免大多却也是有心无力，这也是为什么夹江多数陶瓷企业老板习惯在采购部门使用自己亲戚的重要原因之一。但是据笔者所了解的，绝大多数老板们使用亲戚并未达到降低采购成本的预期效果。因为在巨大利益的诱惑面前，没有良好的制度制约，亲情通常也是难以抵挡物质的冲击。

    在陶瓷企业采购环节之所以回扣现象大家见惯不惊，这也是和陶瓷企业积压或者拖欠供应商货款有着或多或少的关联。陶瓷企业积压或者拖欠供应商货款成为常态，失去了信用，就难以和优秀上游供应企业形成长期固定的合作机制，经常更换供应商就给了采购以可乘之机。另一方面，这也有可能造成原材料供应质量不稳定导致产品合格率降低、产品品质下降，间接增加了企业的生产成本，削弱了企业的竞争力。夹江某陶瓷企业在08年受地震影响临时更换原材料 导致产品质量不稳，客户流失、产品积压，该企业一度到了想要转让的境地。而最近某企业因为恶意拖欠某高岭土供应商货款，被拒绝继续供货后一时找不到替代原 料，产品质量也不稳定。

    在潜规则下，供应商和陶瓷企业都受到了伤害，上游供应商增加了经营风险，陶瓷企业付出了隐形成本，而没有职业操守的采购和获得提成的业务员却成为净得利益者。

    当然潜规则的产生并不单单是陶瓷企业的责任，如果不是上游供应企业为了打开市场、获得销量一味的迁就陶瓷企业、愿意先行供货，而是 一开始就坚持公平交易的原则相信也不会如此。同时，如果上游企业在同行业中拥有自己的核心产品、技术使其成为稀缺资源，从而掌握话语权，陶瓷企业还敢积压 或者拖欠货款吗？例如中国钢铁企业能够拖欠国外铁矿石供应商的货款吗？由此可见，潜规则的盛行也是上游供应企业之间产品同质化、无序竞争的产物。