招商银行广州分行行长王书长。

2009年10月，招商银行(600036)行长马蔚华表示，要在深化经营战略调整的基础上，实施二次转型，使招行(600036)的经营方式由外延粗放型加快向内涵集约型转变，从而最大限度地节约资本与费用。招行“二次转型”一时成为金融业人士津津乐道的话题。

时至今日，该行广州分行如何推进总行的二次转型战略？转型后业务发展情况如何？为此，本期《信息时报·财金周刊》高端会客室走进该分行行长王书长的办公室，一探其践行二次转型的思路和成效。

转型重点：加强议价能力发力扶持中小企业

财金周刊：对于广州分行而言，推行二次转型的主要举措是什么？

王书长：对内主要是提高管理水平和定价水平；对外则通过调整业务和客户结构，支持中小企业，提高市场占有率，实现利润最大化。主要从三个方面来体现：一是考核体制，重视成本利润率，加大效益角度的考核；二是客户基础，立足于满足和服务客户，为客户提供更优质的服务，现阶段将着重加大中小企业服务的考核；三是定价水平，将提高定价能力和风险可控能力。

财金周刊：二次转型对于广州分行来说，最关键的转变是什么？

王书长：对于分行的业务变化，最关键是业务结构的调整，提高银行的定价能力。以前，我们的业务目标主要集中在资金量大的大集团、大客户上，但 “低风险”意味着“低定价”，银行在这些业务上的议价能力不高。因此，二次转型我们将注意力集中在议价能力更高的中小企业贷款、个人经营性贷款（如商铺抵押贷款），以及国际结算业务、保险、基金销售等中间业务的开拓。

放贷政策：利率很有竞争力 专门机构把控风险

财金周刊：招行二次转型将扶持中小企业提上前所未有的高度。请问，广州分行如何看待和发展这块业务，具体策略是什么？近期，中小企业贷款利率随市场利率水涨船高，广州分行发放中小企业贷款的利率水平如何？

王书长：中小企业是广州社会经济的中坚力量，全市55.74万家个体私营企业中，有98%为中小企业，就业人数占全市的1/3。招行今年启动的二次转型中，把中小企业定位于重点发展的客户群体，因此广州分行将加大中小企业贷款投放的力度。

对于中小企业的贷款利率，分行根据总行的定价要求，中小企业贷款利率原则上不下浮。一季度，分行中小企业贷款利率一般不超过基准利率上浮 15%，目前还没有上浮30%～40%的贷款利率。这比民间借贷利率动辄上浮50%～60%便宜了很多，因此还是很有竞争力的。

财金周刊：中小企业业务一直是近年来各家银行发展的重点，但由于风险控制的原因，很多银行对中小企业业务都是浅尝辄止。请问，招行如何把控中小企业贷款的风险？

王书长：目前广州分行中小企业贷款的定价原则是收益尽可能地覆盖风险成本。在做大中小企业贷款规模的同时，同样对中小企业贷款风险把控也非常重视。

为此，广州分行在内部机构设置、职能定位、操作模式、专业人才培养方面做了一些努力。如广州分行于2009年6月成立了集市场营销和授信审批于一体的中小企业金融部，在体制上建立了为中小企业服务的组织机构，在职能定位上专门为中小企业服务。

同时，还在中小企业金融部专门设立产品经理和审贷官，控制好银行对中小企业的授信风险。此外，招行对中小企业贷款的用途和去向也要进行监控，除支行对贷款用途进行日常管理外，分行还有专门的信贷管部负责督导、检查贷款的用途和去向，对贷后进行分、支行的双重管理。

前进方向：转型或有阵痛 不能一味扩大规模

财金周刊：广州分行推进二次转型在当前背景下存在哪些困难？

王书长：坦白讲，难度还是很大的，主要有四个方面。一是风险难度，因为在业务上偏向定价能力高的中小企业贷款、个人经营性贷款等，这意味着业务风险更高，要求银行自身对风险的控制能力要很高。二是业务客户结构调整难度，银行过去往往热衷于把资源重点投向大客户、大项目，重存贷业务轻中间业务，而在当前形势下，加大对中小企业的支持力度、增加中间业务收入比重，都需要克服经营惯性，也许还有阵痛；三是管理水平提高的难度；四是同业竞争，银行间的竞争往往很激烈，我们当前在银行同业竞争中，既要竞争市场、扩大规模，又要提高定价能力、加快业务转型，竞争压力之大可想而知。

财金周刊：有业内人士认为，在第一次转型的5年，招行平均每年净利润增长逾50%。但招行二次转型后，再保持以前的高增长概率不大。你认为，通过二次转型成功，招行的发展是否依然可保持高增长，还是如同四大行一样进入稳步小幅增长的水平？

王书长：由于资本约束，银行再出现每年50%～60%的高增长已经很难了，但维持适度增长还是完全有可能的。因此，我们实施二次转型，需要摒弃过去单纯的规模导向，意味着我们在市场上不能再简单地与同业拼规模。不要规模导向，不等于说不要规模，更不等于说不能扩大规模。从我行自身的情况看，如果二次转型成功，提高了定价水平、降低了成本支出、增加了经营利润，内生资本就会得到很大扩充，由此就能支撑更多的规模增长。

如果我们率先转型，通过节约资本、降低成本、提高定价多增加利润，从而增加内生资本，就可有资本能力支持规模扩张，并进入一个良性循环，而简单地就规模抓规模，路子只会越走越窄。