林治洪 总裁

    随着金融危机对实体经济的影响愈演愈烈，我国进出口行业首当其冲，成为受影响最深的行业。银行的贸易融资业务因此也是受危机影响较大的业务板块。在当前特殊的市场环境下，银行如何运用贸易融资的手段帮助外贸企业走出困境，帮助企业顺利度过危机？林总认为主要有以下几条应对策略：

    在客户选择上“有所为有所不为”

    银监会对银行业提出了“有保有压、区别对待”的指导原则，在危机面前，银行业必须担负起一定的社会责任，不能落井下石。但是，我们必须具体问题具体分析，细分行业和客户，对于具有良好潜质的客户我们要雪中送炭，帮助企业度过难关。对于本身缺乏市场竞争力且又管理不善的客户，则要勇于放弃，坚持“有所为有所不为。”具体地说，要积极支持有利于产业结构调整、产业集中和产业竞争力增强的项目；重点扶持虽遇暂时困难但未来发展仍看好的企业；反之，则要避开“两高一资”、产能过剩等不符合国家产业政策的项目。贸易融资业务的专业化、精细化程度比较高，更加需要建立具体的客户细分标准，在评判一个客户时不能局限于财务报表数据，而要从历史交易情况、上下游客户背景、以及贸易链条的稳定性和贸易自偿性等各个环节综合考虑。

    为企业提供产品创新支持

    银行可通过贸易融资产品创新应对危机，控制风险，通过专业化的金融解决方案的设计满足企业的融资需求。对中小企业，银行可以通过动产质押、应收账款转让、利用信保和保理等风险缓释手段，解决企业融资难题。以民生银行为例，近年来不断加大贸易融资产品创新力度，以客户为中心，以市场为导向，将本外币的贸易融资产品有机结合起来，为企业贸易链的各个环节提供融资便利，量身定做包括企业上下游客户在内的整体金融解决方案。2009年民生银行贸易金融产品创新将实现从国际贸易融资向与之相配套的国内贸易融资延伸；在应收账款融资、进口供应链融资、保函业务、增值服务业务方面推出综合解决方案。继续大力推广保理、保函、信保融资、国内信用证、应收帐款池、银关税费通等重点产品，在铁矿石、粮油等大宗商品贸易融资领域做出特色，为“走出去”企业提供专业化的贸易金融服务。通过产品创新和解决方案的设计，银行将以专业化的产品和全身心的服务为广大企业度过危机助一臂之力。

    在细分市场中做出专业特色

    通过细分市场，做熟悉的市场和特色领域，才能掌控风险、抵御危机。民生银行贸易金融部成立之初，就提出了“走专业化道路，做特色贸易金融”的口号，就是要在某些特定的业务领域做出特色，做出强势，为客户提供专业化程度高的产品和服务。例如，在保理业务方面，民生银行专门成立了保理部，从境内外招聘了一批保理业务专家团队，保理业务笔数在国内同业中排名第一。08年民生银行的保函业务量超过30亿美元，同比增长了3倍以上，保函业务的专业化水平在业内赢得了认可。在网上贸易服务方面，民生银行率先推出网上开证业务，在业内打出了品牌，银关税费通、TSU、电子关税保函等服务品种的推出大大便利了企业通过电子手段完成相应的贸易环节，快速推进了企业贸易电子化进程。

    2009年民生银行贸易融资市场规划中，将大宗商品交易项下的结构性融资列为规划的重点。大宗商品结构性融资对市场细分的要求很高，必须深入了解目标商品和贸易链的情况，把握行业惯例、价格走势以及仓储运输的全过程。为确保特定领域服务的专业化程度，总行贸易金融部成立了一系列特定的工作室，如“走出去”项目工作室、船舶融资工作室、财务开发工作室、集团客户工作室，还计划筹建大宗商品工作室、贸易链融资工作室。这些工作室的任务就是深入了解客户需求，在特定领域为客户量身制订金融解决方案，他们的专业化能力将为企业度过危机发挥积极作用。

    利用银行平台为企业提供征信服务

    在目前金融危机形势下，境外企业的财务状况可能恶化，特别是以前认为风险很小的欧美地区的客户出现违约的可能性也在加大。民生银行可以借助自身的代理行网络，通过与中信保、国外保理公司、国际知名咨询公司的业务合作，为国内企业提供其境外交易对手的资信状况和经营变动情况，为企业决策提供宝贵的第一手资料。例如，通过交易对手所在地的保理商，或者通过出口信用保险公司进行交易对手的资信调查和账款催收；根据客户需求，我们还可以通过邓白氏、科法斯等国际著名的信息服务机构提供交易对手资信调查服务，为客户及时提供资信调查报告和风险管理建议。 根据资信调查结果，企业可以结合不同的贸易环境和交易对手，按照风险程度不同，灵活运用不同的结算方式，尽可能做到风险与收益的合理匹配。

    加强汇率和利率风险管理

    贸易融资与汇率和利率的变动息息相关。贸易融资具有帮助企业提前收款或推迟付款的功能，企业可以选择是否提前结汇或者推迟购汇，这些都需要对汇率走势进行判断；另外，融资币种的选择与汇率、利率的走势也密切相关。2008年欧元的汇率变动就很好地说明了套期保值的重要性。2007年欧元对美元的升值速度加快，对人民币也出现升值，不少以美元结算的出口企业2008年转向以欧元进行结算，但由于美元开始走强，出口收汇以欧元计价的企业遭受重大汇率损失。如果企业在上半年就通过远期结汇对结汇价格进行锁定，大可以躲过这场无妄之灾。在当前金融市场动荡、汇率、利率波动较大的形势下，贸易融资业务需要进一步完善有关的增值服务，与资金交易产品联动起来，才能构成完整的融资方案。民生银行推出并完善了远期结售汇、本外币掉期、期权、货币互换、利率互换等一系列衍生交易产品，为进出口企业规避利率、汇率变动风险提供专业化的产品和服务方案。 尽管2009年的贸易形势不容乐观，银行的贸易融资业务将面临更多的困难，但在国家政策的大力扶持下，只要银行与企业之间真正做到抱团取暖、携手合作，就一定能够胜利度过金融危机的寒冬，迎来风雪之后灿烂的彩虹。