今 年以来，人民币跨境结算呈现爆发式增长态势。如果让更多的外贸企业和外商认可，尚需要金融机构采取更多的服务来推动。目前来讲，最有效的方式，便是银企合 作。以人民币跨境结算的发展为契机，突破银企间提供贷款或金融产品的范围，在两者之间形成一整套金融解决方案，进而双赢

自去年7月试点以 来，跨境贸易人民币结算已经让部分出口企业率先尝到了甜头。不过，也有企业反映，在实际操作中仍有一些困难。日前，本报记者专访了渣打银行（中国）有限公 司企业及金融客户部董事总经理兼企业银行联席总裁保辉豪。

人民币结算是“双赢”

记者：有中国企业反映，说服国外客商使用人民 币进行跨境贸易结算并不容易。对此，您有怎样的建议？

保辉豪：对于国内企业而言，人民币结算的优势显而易见：它可以降低管理强度以及享有比 外币结算更快捷的收款，而且还能降低外汇风险和交易成本。

事实上，用人民币进行结算可以实现买方和卖方的“双赢”。中国的出口企业在说服海 外进口商使用人民币结算时应该注意站在对方的角度考虑问题。对从中国采购的海外企业而言，使用人民币结算的一大好处是将来自中国的外汇交易成本具体化，这 些企业可以借此向中国的供应商寻求更优惠的交易条件。

例如，一家中国供应商向香港买家出口商品，供应商把外汇交易成本和风险计入商品定价， 商品价格因此上涨3%（外汇成本占1%，外汇波动性占2%）。如果买方采用人民币结算采购商品，它会节省上述原因而产生溢价，但会因管理外汇风险而产生大 约1.3%的成本。然而，通过采用这种方法，仍可节约合计约1.7%的成本。如果交易价值为100万美元，货币成本节约额约为17000美元。海外买家能 提高成本透明度。

记者：您认为，中国企业在就人民币跨境贸易合同与外商磋商时，有哪些积极因素可以利用？

保辉豪：一家企业考 虑就人民币跨境贸易合同开展磋商时，可以让外商了解以下情况：

如果海外进口商可以获得价格合理的人民币或其它币种的进口融资贷款，则会更易 于推动人民币结算并从中受益。此时，特别是对于不愿承担任何人民币外汇风险的海外公司而言，在存在双向贸易或财政政策允许在无本金交割远期市场中进行对冲 的情况下，转为人民币结算最容易实现。

同时，具备谈判实力的相关供应商、买家很可能在将外币变更为人民币方面及早行动。中国企业希望充分利 用以人民币对国际贸易进行结算所带来的好处，它们可能会合理坚持所有合同都以人民币计价，而海外企业则不希望因其竞争对手能够以人民币报价而面临丧失合同 的风

险。

企业可善用银行服务

记者：在跨境贸易人民币结算中，银行可以为企业提供哪些支持？

保辉 豪：不同银行提供的服务不尽相同，我认为企业应根据自己的需要利用不同银行的服务。

比如，渣打中国既是企业的境内结算银行，又是海外参加行 的境内代理行，因此，我们既能为公司客户（现为试点企业）提供跨境贸易人民币结算，也能为境外参加银行开立人民币同业往来账户和规定的与跨境贸易人民币结 算相关的资金业务。我们能提供的与跨境贸易人民币服务业务有关的服务包括：汇款、托收；跟单信用证、跟单托收；人民币贸易融资；供应链融资（包括供应商融 资和经销商融资）；装运前融资；保函。

在海外方面，渣打在香港和东盟地区拥有广泛的经营网络。海外企业可以向渣打的海外分行购汇来获得人民 币，或直接向其申请人民币融资。当然，海外企业也可以在渣打中国开立人民币非居民账户，进而获得渣打中国提供的人民币融资。

记者：有消息 称，跨境贸易人民币结算的试点将进一步扩大，在这方面银行能为企业提供哪些帮助？

保辉豪：让海外客户和当地金融监管机构了解人民币跨境结算 业务是推动这一全新方式进一步扩大的关键之一。我们建议，希望采用人民币结算的中国企业多利用银行提供的各种交流活动，与海外客商进行沟通。

今 年3月，渣打银行专门在马来西亚、泰国和新加坡这三个重要的东盟市场组织人民币跨境贸易结算的路演活动，与客户及当地市场监管机构进行会晤，使其充分了解 此方面的进展情况以及东盟企业在中国的潜在业务机遇。我们还将在包括香港和韩国在内的东北亚举办路演。

此外，我们已经开始在国内很多城市举 办研讨会，向更多的企业介绍人民币跨境贸易结算的好处，和他们分享经验，进而使他们尽早地考虑尝试这种结算方式，尽可能地规避人民币升值带来的潜在风险。

银 企合作内容广泛

记者：您认为未来银行和企业之间的合作将朝什么样的方向发展？

保辉豪：未来银行与企业之间的合作将突破仅仅提 供贷款或金融产品的范围，而更多地转向为企业提供一整套金融解决方案。也就是说银行的金融方案不仅能解决企业眼前的财务问题，更要符合它的长远发展规划， 能够帮助它实现发展的战略目标。

渣打很早就提出了“以客户为中心”的业务模式，即着眼于客户的长远发展，重视客户需求，为他们提供量身定制 的金融解决方案。无论是在中国本土还是海外市场，我们都和客户建立了深入的关系，这也更加有利于我们开展业务。成为客户的“核心银行”这是我们的战略。我 希望渣打所提供的金融产品和服务能够切切实实为企业的未来发展起到作用，而不是仅仅解决客户的燃眉之急。渣打企业银行要成为客户的战略合作伙伴，与客户共 同成长、发展。

记者：您认为，在帮助企业拓展海外市场方面，银行能提供哪些帮助？

保辉豪：在拓展海外市场方面，银行需要满足 企业在海外市场的金融需求。在这方面，渣打为企业提供的解决方案是基于他们的需求量身定制的。

除了传统金融服务，渣打可应客户的需要为其提 供企业融资、债务和资本市场、外汇避险等具有战略性和高附加值的解决方案。另外，那些拓展海外市场的企业往往在多个国家有许多个账户，十分分散。渣打银行 的Staight2Bank能够让客户对这些账户的状况一目了然，并且实现资金的集中管理。

另外，企业初到一个国家，往往不熟悉当地的文 化、经济政策和贸易环境，因此，选择一家拥有当地认知、经验丰富的银行是非常有必要的。以渣打为例，我们在70个国家设有1,700个分支机构，这些分支 机构所在的地区大多集中在亚洲、非洲和中东，恰恰是中国企业拓展海外业务的目标市场。在这些地区，渣打不仅能为他们提供金融服务，更能为他们提供多方面的 咨询服务，帮助他们在当地拓展业务。在非洲、印度等市场上，我们还设有专门的中国企业服务团队，甚至有能讲汉语的客户经理，专门为中国企业服务。