2009年，工商银行江苏扬州分行积极推进“大力发展贸易融资业务、打造国内第一贸易融资银行”的战略部署，加大国内贸易融资业务营销力度，取得初步成效。全年累计办理表内国内贸易融资业务14.56亿元，同比增幅87.18%；新增5.43亿元，增幅118.45%，占全部流动资金贷款比例26.09%，比上年提高10个百分点。2010年，该行为进一步扩大国内贸易融资业务规模，针对客户基础较为薄弱、议价能力还不够提高等问题，以贸易融资作为企业法人短期融资的主要方式，明确贸易融资占比超40%的工作目标，推进全行信贷结构的优化和经营的转型发展。

一、锁定目标客户，推进客户扩容工程。该行在国内贸易融资客户拓展过程中，重点选择具有较强上下游辐射能力的优势企业，以及处于其供应链中的优质配套中小企业，尤其注重拓展世界500强中的内资企业以及总分公司模式、集团财务集中管理的核心企业、国内500强企业、扬州市地方规模以上企业及其上下游配套企业，以交易链核心企业和国家及省级优质项目为切入点，广泛开展链式营销，以点带面，逐步形成并扩大国内贸易融资核心企业和上下游目标客户群。同时，把新拓展国内贸易融资客户工作与新开贷款户工作有机结合起来，为大力发展供应链融资和客户扩容工程奠定基础。

二、加强客户研究，赢得综合营销回报。该行注重加强对客户的个性化研究，结合不同结算方式下的预付类、存货类、应收类等贸易融资产品体系，围绕企业内部交易过程、结构性融资覆盖以及核心企业的信用支持，运用工行产品和网络等优势来开拓新的信贷市场。同时充分依托客户贸易链，进一步挖掘结算、融资非融资类服务品种，提高综合服务能力。并努力通过贸易融资带动结算收入与存款的增长。

三、细分客户需求，加强产品推广运用。该行注重研究和分析上下游企业与核心企业的交易特点、业务模式，结合国内贸易融资各产品特点，加强对客户的细化营销，灵活运用资产、负债和中间业务产品组合，形成个性化的贸易融资解决方案，为合适的客户提供合适的产品，积极推介工行相应的融资和非融资产品，推动国内贸易融资各产品线的发展。

四、加强综合服务，努力提高议价水平。该行在发展融资业务的同时，严格执行贸易融资产品的相关规定和要求，在保证基本利率水平基础上，按照“就高不就低”的标准，确保手续费、业务安排费、财务顾问费等收取到位，并进一步提高贸易金融综合服务水平，提升客户的综合贡献度。