几乎出乎所有人的意料，在线外贸交易平台敦煌网会产生这样的“烦恼”：网站缺的不是海外买家，而是国内卖家。据敦煌网统计显示，近段时间以来，海外买家的月增幅达到20%以上，对应成交额增长率为20%到30%，每日产生的订单数量达上万，每天登录网站有采购意向的买家就有数十万。截至2009年底，海外买家的数量已经从年初的120多万翻倍增长到近300万，但国内卖家只从年初的30万缓慢增长到年底的40万，“卖家”发展的闲庭信步和供不应求，极大制约了海外市场的进一步发展。

　　受金融危机的影响，国外小型批发商高频率的短单、小单，取代了原有大中型批发商的长单、大单，这促使大量海外“草根”买家迅速涌现。如今，这股“微经济”大潮已经“登陆”中国，2010年以小单多频率为特色的在线外贸市场将呈现火爆景象，据预测这将是一个上百亿人民币的在线外贸新市场。这对中国外贸网商来说是一个极好的进入机会。

　　“微经济”力量来势汹汹

　　虽然电子商务行业整体避过了金融危机的“风暴眼”，但国际贸易趋势的转变正考验着各大电子商务服务商。国际贸易总趋势是贸易流程不断缩短，大宗外贸逐步衰退，小宗外贸快速崛起。

　　经过2009年，敦煌网可谓“春江水暖鸭先知”：在成交的外贸订单中，小的只有几十美元，大的也不过上千美元。而且，下单的频率明显加快，原来是6至9个月下一次单，现在一个月可能就要下单6至9次。

　　作为一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站，敦煌网主要帮助海外中小买家在中国找到货源。成立短短三年时间里，敦煌网亲眼见证了小宗外贸网商的茁壮成长。2009年，敦煌网的海外注册买家增至近300万，平台实现了近25亿元人民币的交易额，较上年增长了近80%。

　　去年，敦煌网曾在海外买家群体中进行了一次小范围的调研，他们呈现出数量庞大、分布不集中、采购需求大、以小额批发及零售为主，且采购次数频繁等特点。据悉，在传统外贸的格局下，中国质优价廉的商品从出厂，经过国内贸易商、海外进口商和分销商进入到零售商的货架上，中间渠道所获得的利润达60%到80%之间。也就是说，中国出口的商品同样是10元人民币的出厂价，在海外往往售价10美元、10英镑。而如果通过互联网直接进行小额采购，中国商品可以释放出大量的利润空间。

　　“微经济”的力量已经在美国和西方发达国家茁壮成长，蔚然形成庞大的经济力量。其中一个主流的力量无疑是eBay在美国的成功，带动了大批网商的成长。eBay上大约200万全职的网商于2008年实现交易额约为2700亿元人民币，其中超级卖家的年销售额动辄上百万上千万美元。

　　而今，我国主要从事零售和服务业务的“微企业群体”，正跳开传统漫长的跨境贸易链条，借助互联网直接参与到国际贸易采购的大潮之中。“一单敦煌网的生意甚至相当于10单或20单国内电子交易的价值，对广大创业人群，成为一代外贸网商是大好入市机会。”敦煌网CEO王树彤表示。

　　小买家推动“中国制造”

　　正是看到了 “微经济”的潜在力量，国内越来越多外贸平台也“移情”小宗交易：2009年2月，慧聪国际改变了原有的收取会员费模式，开始按照交易额收费。5月，阿里巴巴推出了小额外贸在线交易平台，逐步由重点B2B转向提供小额批发服务，并按成交额付费。对于该平台，互联网分析人士表示，全球速卖通平台提供的服务与eBay和敦煌网等无本质差别，只在卖家准入、收费方式、交易流程上有细微差别，可以认为是外贸版的淘宝。还有像米兰网、易唐网、贝通网、LinkChina（联畅网）等在线外贸平台先后上线，以信息服务为核心走向在线交易服务已经成为行业的大趋势。

　　“微经济”的力量在不经意间，还促使这些外贸交易平台推动起“中国制造”交易方式的转型。

　　一直以来，海外买家普遍关注典型的中国制造商品。敦煌网去年的十大典型在线热门商品就包括女式皮草、室内遥控飞机、电缆电线、全真人发理发练习模具、中国制造婚纱等。据分析，从服装到工具、耗材，这些看似品类分散的外贸商品，都是典型“中国制造”，具有价格优势明显，同西方零售价的价差普遍在50%以上，具有手工定制、功能独特、体积小、重量轻和运输成本低等特点，海外需求强烈。

　　从采购行为上来看，海外买家普遍倾向于直接从中国小批量采购，而选择小宗外贸平台，能使他们在选择范围广的前提下采购价廉物美的商品，不但可以大幅削减中间渠道，打开利润空间，还能大幅减少采购周期，减少库存，增加了企业运营的灵活性。

　　在海外市场需求的转变之下，国内最初由几家独占外贸电子商务市场的格局也已被改写，中国的外贸电子商务市场从最初的摸索已走向一个高速成长期。无论各大电子商务企业采用何种模式，在中国外贸互联网平台上，大多实现了从收取会员费变成按交易付费，从单纯的信息平台变成更有效更灵活的交易平台，这无疑为“中国制造”的出口生意开辟了更为便捷和畅通的渠道。

　　不可忽视的人才缺口

　　为了让“微经济”的力量真正爆发起来，许多电子商务平台在集聚更多的“平民”网商上下了很多“笨功夫”：员工长期驻扎在长三角、珠三角这些制造业聚集地，穿梭在一家家供应商之间，说服他们将自己的产品信息放到网上。在一段时间之内，敦煌网甚至自己扮演起B2C平台的角色：自己拿订单，自己进货，然后把货卖给海外买家。

　　事实上，把大量精力花在“卖家”身上，实属敦煌网们的无奈。“现在我们并不缺海外买家，稀缺的是有质量的卖家。”敦煌网CEO王树彤感叹道。当进入全民外贸时代后，国内中小企业在运用电子商务方面，正面临创新程度和人才准备的不足。

　　艾瑞咨询一项调查显示，电子商务用人需求目前已出现井喷现象，而未来10年我国电子商务人才缺口达200多万。国际电子商务师认证委员会（中国）研发中心的统计同时显示，电子商务毕业生的就业率仅为20%，远远低于普通高校其他专业84%的就业率。由于缺乏实战技能，这些学生毕业后绝大多数不得不转投其他行业。

　　“学院派”不能迅速“派用场”，那么成为合格的外贸网商需要具备哪些成功要素？据敦煌网CEO王树彤介绍，单从资金要求和人员要求来说，外贸网商的入门门槛相对较低。只要选准货源，找准定位，敦煌网商的开门营业是不收取任何手续费的。草根性的在线外贸方式推动了许多非外贸人士转型为第一批的外贸网商。可见，学习外贸交易特定环境下所具备的电子商务技能是必须的第一关。这些能力会比内贸网商要相对高一些，比如涉及外贸网店运营的如订单流程、评价体系、交易流程、定价策略、交易安全、询盘和客户管理、店铺推广、物流支付管理等多种技巧，成功者还需要具有对沟通服务能力和从事全新事业的必备精神素质。

　　疾声呼唤高质量卖家，不如自己潜心从“小”培养。为了助推国内外贸网商群体的“批量”形成，一项名为“敦煌动力营计划”的专业网络外贸业务员培训计划已经全面启动，同济大学女子学院成为敦煌网在上海的第一个合作对象。这一计划将陆续在上海多所高校开展，总共将培养和孵化20万从事网络外贸的专业人才，提升电子商务专业学生从事在线交易的各方面技能。此前，义乌商学院敦煌班40多位学生经过两个月的尝试，出单率近100%，有的学生每月销售额数千美元甚至已经达到上万美元。

　　早在去年，国内最大电子商务教育服务机构阿里学院也应运而生。阿里学院电子商务外贸班的培训网覆盖华东、华南两大经济圈，以全国1300所高等院校、职业学校的电子商务专业学生和全国在职电子商务人员为培训服务对象，学员经过培训后大部分能够直接实现就业，毕业三年后的年薪还能达到10万元以上。目前，已完成外贸培训的300余名大学生都已作为人才先锋队伍投身到电子商务行业，直接为当地阿里巴巴的会员企业服务，通过电子商务为企业拿订单。更有学生取得了毕业3个月出单50万的好成绩。