经济危机的肆虐，使大量出口企业的业绩急剧下滑，扩大内需成为当务之急。于是，政府部门积极呼吁，出口企业应该把握机会开发内销市场；而众多的出口企业对此也跃跃欲试。物美价廉的“中国制造”，如何借助内销在危机中保住庞大产能并进而转型升级？

　　由于外向型经济特点明显，松江区积极推动“出口转内销”尝试。去年8月，经过该区政府部门的牵线搭桥，16家出口企业与百联集团进行内销对接；但3个多月过去，却只有3家企业取得实质性进展，其他企业内销之路走得并不太顺利。出口企业转身开拓内销市场，成功率到底高不高？其中可能存在的障碍，又有哪些？

　　渴望“转身”，非一朝之念

　　转攻内销市场，不仅在于政府提倡和引导，更重要的是企业自身要有切实需求。

　　经济危机中的惨淡经营，无疑是企业萌生“转向”念头的直接原因。上海志豪纺织服饰有限公司是一家纯出口企业，主要生产用于洗车的超细纤维清洁用品，产品70%以上出口美国，其余则出口欧洲和日本。在经济危机之前，企业一年销售额已达到2500万到3000万元，但危机之后，企业的订单一下子减少一半以上，前年和去年的销售额都只有1000万元左右。情况相似的，还有上海欣慰家纺有限公司。公司主要出口半成品刺绣面料，由于产品定位相对高档，受危机冲击明显，原来每年4000万元的销售额，去年已跌到1000多万元。他们都不愿坐以待毙，于是积极寻找其他方向。

　　实际上，在遭遇经济危机之前，不少企业已经在谋划开拓内销市场。欣慰家纺公司董事长黄慰告诉记者，早在企业订单较多的时候，自己就看到了其中的危机，毕竟企业生产的是半成品，没有最终的产品和品牌，十分被动，一旦市场有个风吹草动，自己就要受到牵连。这样下去，企业根本无法实现可持续发展，因此他一直酝酿要打出自己的产品概念和品牌，内销市场是个打造企业品牌的好天地。他对内销市场进行过专门研究，发现国内家纺市场有罗兰、水星、富安娜三大品牌，但它们都没有涉足刺绣类床上用品，欣慰公司有优势填补这一块空白，将引进欧洲款式和环保理念，让国人也享受“健康的睡眠，长寿的生命”。一个多月前，欣慰公司已在松江一个偏僻地段开出了专卖店，推出环保印花、刺绣类家纺用品，最初几天一单生意也没有，现在每天的销售额已达到数千元，基本都是回头客。这个尝试让黄慰看到了希望，在人流稀少的地段尚且如此，要是放到人流量非常大的大卖场，岂不是效果更好？

　　出口企业还有一个自信来源，那就是他们的产品品质相当 “过得硬”。上海广禾实业发展有限公司董事长施瑞华表示，自己公司生产的布艺类收纳产品定位在中高档，都是帆布材料，有几百种产品，原来都出口到美国、德国、法国、意大利等国家，特别是为沃尔玛大卖场代工。如果转为内销，他自信能超越市场上的其他同类产品。而许多超市大卖场的负责人也坦言，许多出口转内销的产品很有竞争优势，品质好、技术含量附加值较高、款式设计较为新颖，很符合国内年轻消费群的需求。可以说，大多出口转内销的商品，不论是质量还是安全性方面，都有其不可比拟的优势。

　　在企业渴望转型的理由中，追求更大的利润也是一个重点。由于大多企业都是贴牌生产，甚至有的还是半成品，因此他们可获得的利润空间十分有限。上海意慧婴儿用品有限公司董事长王志贤表示，与出口相比，他们内销的利润要高出10%；要是为国外企业代工，对方的售价至少要比他们的出厂价再高出35%。

　　二次创业，要不要“贴牌”？

　　众多的外向型企业，一方面对内销有着浓厚兴趣，另一方面在大集团对接时却又疑虑重重。关键在于，到底要不要贴牌。

　　原本，拥有自主品牌和更大利润，是企业对于内销市场的憧憬。欣蔚刺绣家纺公司在与联华对接后，公司负责人黄蔚就算了笔账：世纪联华目前在全国有91家连锁大卖场，其中每家大卖场家纺类的年销售额约为480万元，如果欣蔚产品能够进入联华的专柜，可以拿下其中40%的份额，一年下来，91家大卖场就是2.3亿元的销售额。按超市方收取销售额30%来计算，一年的业绩还有1.6亿元，净利润将达到6450万元。对这个预算，黄蔚甚是期待。

　　欣蔚公司一心要打造自主品牌，因而拒绝了为联华超市贴牌加工的要求。“做了多年的贴牌加工，我们现在不打算进货架，要做专柜。”他的言下之意，就是拒绝做联华的贴牌生产商，要打造自己的家纺品牌。为此，他宁愿接受每个门店1万元的进场费，以及超市收取销售额29%的“扣点要求”。同样，上海意慧婴儿用品有限公司也选择了不贴牌、打品牌的战略，目前他们的婴儿产品已初步决定进入百联集团旗下的3家大卖场销售。公司董事长王志贤表示，在国内市场创出自己品牌，一旦外销市场有冲击，自己也有个好的退路。但也因此，意慧公司不得不被超市“扣点”30%。

　　国内巨大的市场潜力早已为外贸企业所熟识。但在松江区经委有关负责人看来，欣蔚公司1.6亿元的预估，未免显得有些理想化。如今，走进任何一家大型卖场，各种中外商品琳琅满目，企业回过头来做内销，国内市场已很少有真空可填。一些做惯了外销市场的企业，要重新开拓内销市场还真是有心无力。在与百联集团的对接中，生产收纳类布艺家具的广禾实业接受了成为联华贴牌生产商的新身份。公司负责人施瑞华解释说，目前内销刚起步，市场到底有多大还是个未知数，“要做自己的品牌，手续方面很麻烦，还是贴牌来得省心。”如今，公司已完成12件产品的设计和批量生产，预计很快就能进入联华超市。

　　从国内来看，目前家乐福、沃尔玛等众多知名卖场，已纷纷向各地外贸企业伸出橄榄枝。但贴不贴牌，成了企业进入大卖场的一次艰难选择。业内分析人士认为，这些外贸企业一直以来为国外厂商贴牌生产，如今转向国内销售，都希望能以自己的品牌打开市场。但如果选择不贴牌，就意味着超市会对厂家收取更高的点数，厂家一般难以承受。

　　内销市场，没那么简单

　　除了贴牌之争，外贸企业要顺利打开内销市场，还要面临许多问题。

　　对内销市场的不了解，首先使许多人望而却步。“洽谈会后，联华来过我们厂里考察，后来我们也没有主动跟进，也就不了了之了。”松江塔汇针织厂的虞剑芬对自己的“不主动”很坦然。她解释说，做惯了出口的企业，并不熟悉国内市场的经营模式，而要开拓国内市场，就必须得建立新的营销网络和队伍。这对企业来说，都是笔不小的投入。相比而言，做外贸就要简单得多。企业只管生产，把好产品质量关，无须为市场开拓烦心，无须为品牌维护投入。

　　许多人还特别谈到了内销的资金周转慢问题。最近，欣蔚公司就向有关部门提出了帮助解决融资难的申请。除了要加大开拓国内市场的投入，出口企业在回收货款问题上习惯了货到付款的好日子，一旦进入内销市场，赊账方式将给企业的收款带来一定风险，容易给企业的现金流造成压力。据了解，目前国内许多大卖场的结账时间都至少两个月，这给企业资金周转造成考验。

　　同时，只有生产出具有国内特色的产品，才能更好地打开内销市场。在有的卖场，一个家居的精品碗，原来出口价是20美元，最终在国内定价才40元人民币，虽然相比原来的出口价低了很多，但对国内消费者来说,还是相对比较高。意慧公司先前就曾进入过乐购、易初莲花等大卖场，结果销售并不太理想，关键就是东西太高档，价格相对较贵。除了定价要更合理外，外销商品与内销市场还有很多不一样的地方。例如鞋子，国外商品的款式跟国内的款式消费特点有差异，时尚、潮流也是有差异的，不一定在国外时尚的商品就适合国内市场。

　　还有一些外贸企业的产品，在国内还没有形成一定的消费群，这也给他们转内销带来难题。生产超细纤维清洁用品的志豪纺织公司一直想转型，但就没那么容易。公司负责人经过调查发现，在国外，人们都习惯自己在家门口洗车，而且他们对清洁用品的要求十分高，因此科技含量高的超细纤维清洁用品备受欢迎，但在中国，人们不可能自行洗车，那些洗车行对清洁布的要求也不高。他们只是一家中小企业，如何有能力来慢慢培育这个消费市场？