本报记者 郑智 北京报道

　　在处理德隆危机的过程中，中国华融资产管理公司(简称中国华融)淘得宝贵的一块信托牌照——在重组新疆国际信托投资公司基础上成立了华融国际信托有限责任公司(简称华融信托)。

　　中国华融此后用心打磨这个平台，2008年10月斥资11.5亿元将其注册资本金增加到15.18亿元，持股97.5%。今年6月，中国华融与华融信托合作发行资产处置信托IV项目，完成最后一批账面价值659.82亿元的政策性不良资产处置。

　　此外，华融信托还日益成为中国华融商业化转型的中坚力量之一。其2009年预计实现信托资产规模380亿元，净利润1.3亿元。

　　尽管公司管理层和员工主要来自于银行系统，华融信托总裁陈明理近日接受本报记者专访时却建言同行，要学会“依托”而不是“依赖”于银行，并对今年异常火爆的信贷资产转让信托产品提出质疑，指出信托公司不能成为银行理财产品“贴牌”的工具，应该走上主动管理资产的内涵式增长道路。

“依托”而不是“依赖”银行

　　《21世纪》：信贷资产转让类信托产品今年以来特别火爆，你如何看待这类业务？

　　陈明理：今年以来，由银行理财资金购买信托计划，信托计划购买银行的信贷资产，然后信托公司又将信贷资产委托银行管理，一度成为银信合作的主流模式。这种模式满足了银行将信贷资产转到“表外”的需要，信托公司的信托资产规模表面上也出现了快速增长。

　　但是，在此模式下，产品设计、销售、资产管理都是银行占主导地位，信托公司只是提供了一个“通道”，类似于“贴牌”，处于弱势地位，收益很低，一般仅为信托资产的千分之一左右。

　　监管层已经就银信合作出台新规，核心是加强信托公司的主动管理能力，改变信托公司的弱势地位。比如，要求信托公司不得将银行理财对接的信托资金用于投资理财资金发行银行自身的信贷资产。

　　这样，一家银行若要通过信托渠道卖出信贷资产，需要信托公司去寻找买家，信托公司就要充分做尽职调查，了解信贷资产的质量，加强信贷资产的管理，这样信托公司在交易中就更为主动，贡献也更大，收益也有望提高。

　　《21世纪》：你认为合理的银信合作模式是怎样的？

　　陈明理：可持续的银信合作需要银信双方发挥各自的优势、平等互利。信托公司的优势是产品设计上的灵活性，银行则拥有营销渠道上的优势。

　　信托公司要大力发展主动管理类产品，而不能成为银行理财产品的一个“贴牌”工具。即信托公司要挖掘优质项目，在尽职调查、产品设计、项目决策和后期管理等方面发挥决定性作用并承担主要管理责任。这样才能提高收益水平，实现内涵式增长。

　　在产品销售上则可以借助银行的渠道优势。这对于银行来说也是有利的，可以获取中间业务收入。同时，普通的银行理财客户，其风险承受能力较低，适合传统的银行理财产品。私人银行客户拥有高净值资产，风险承受能力高，希望获得更高的收益，由信托公司去寻找一些预期收益较高的项目，开发成信托理财产品，通过银行卖给他们，银行也更好地满足了这部分客户的理财需要。

　　在“金融脱媒“的背景下，银行储蓄存款转化为其他的理财方式将是一个长期的大趋势，银行本身也有发展中间业务的积极动力，在中国分业经营、分业监管的格局下，银信合作有着广阔的空间。但是，信托公司应该学会“依托”银行而不是“依赖”于银行。

“错位经营”和“差异化服务”

　　《21世纪》：华融信托在业务上如何定位，形成自己的优势和特色？

　　陈明理：结合我们自身的特点，贷款类信托或融资类信托业务是我们的特色和优势所在。中国华融以前处置工商银行的不良资产，华融信托的管理层和员工也多来自于银行系统，对信贷市场的熟悉程度很高。

　　另外，中国华融在全国32个地区设立了办事处，办事处熟悉当地市场，可以帮助华融信托获得优质的客户和项目。目前，信托公司还不能设立分公司，但是借助于中国华融的网络优势，我们实现了全国布局，不像一些较小的信托公司只能在一个区域发展，必须专注于当地的企业和优势产业，我们不会特别倚重于某个地域或者行业。

　　在强化特色业务的同时，我们确立了多元化的盈利模式，希望做到收入来源、产品类别、营销区域、客户构成上的多元化。

　　《21世纪》：把自己的特色定位在贷款类信托，是否会遭遇和银行的激烈竞争？

　　陈明理：在信托发展历史上，曾经经历过把信托办成银行，与银行同质化经营。如果信托公司仅仅做一般性的银行贷款业务，没有任何竞争优势。但是否意味着信托做贷款类融资就是做非优质客户，会加大风险？更不是这样。我们选择的客户同样是风险可控的优质客户，我们讲的是“错位经营”和“差异化服务”。

　　《21世纪》：如何做到“错位经营”和“差异化服务”？

　　陈明理：在操作上，银行提供的是“标准化”的融资产品，我们提供的是“非标准化产品”，即根据客户的需求量身定做产品。

　　比如，A企业资信状况良好，但有一笔大额应收账款是债权，债务方也是一家经营良好的B企业。如果采用银行流动资金贷款方式，不好解决；信托公司通过尽职调查，认为A、B两家企业经营状况好，风险可控，就可以针对A企业设计出应收账款收益权信托产品，由B企业承诺保证一定期限内偿还债务，A企业对信托产品担保。这样A企业经营中特殊的资金需求就可以解决了。

　　我们还根据不同企业的需求，设计出了上市公司股票质押收益权、房屋和土地收益权、信贷资产分层等产品，满足不同客户的需要。

　　另外，信托融资类市场利率已经基本市场化。它对信托公司最大的优势就是银行贷款市场利率还没有放开的情况下，信托公司可以提供“差异化”的服务。

　　现在有一种说法，信托公司贷款利率市场化，资金成本高。其实不尽然，我们的融资利率与客户的资信、投资方向、期限、风险度等密切相关，高的要高于银行贷款利率50%，甚至更高；低的可以低于基准利率10%，甚至更低。比如我们给陕西的某家化工企业发放信托贷款，贷款利率是下浮10%-12%。