合理设置销售合同

　　销售合同是进口商申请开立信用证基础，合理设置合同对往后进口商申请开立信用证有着重要的影响。作为出口商，在保证买卖双方的根本利益和对条款无异议情况下，在拟立合同中采取主动性可使得往后的信用证更简单、清晰。

将品名简单化，做到分身有术

　　一般说来，多数订单的货物种类和规格少则几项,多则几十项。而买卖双方都希望在合同上规定详细，以保护双方各自的利益。但如果将繁杂的货物品名和规格都列上的话,所产生合同和以此合同开立的信用证肯定相对复杂，在申请或开立信用证时也就容易产生货物描述错误，甚至部分货物名称遗漏而未显示在信用证上。这就为日后的信用证执行和单据的操作带来很大的麻烦。

　　如果在缮制合同时，将繁杂的全部货物尽可能梳理成一个或几个的通用名称放在主合同上，在合同附件的通用名称项下分成几种具体的货物，在具体货物的项下再列规格，就比较容易解决货物品名繁琐的问题。我们举一例来说明，如某一出口商向国外出口一批工程机械设备及零件，包括不同型号压路机、挖掘机、起重机等及其附件。我们订立合同时就可以采取以下方式：

　　按以上的方式做合同,开证行就可以主合同的通用名称开立的信用证,对货物描述非常简洁。从而规定提单上的货物描述也与之一致，达到将复杂化为简单的目的。而对于发票，装箱单等其他单据，只需要把握在通用名称下的“单单一致”即可。

合理设置跟信用证有关的条款

　　装运港设置尽量模糊化。譬如，在某一合同中，买卖双方商定以某一沿海大型港口为装运港，但是在订立合同时，如果不是FOB成交方式，尽量设置为“任何中国港口（ANYCHINESESEAPORT）”，以免在出运时由于意外的天气或其他突然的原因造成在信用证规定的港口无法装运。

　　装运时间的设置要留有余地。在具体操作中，如果承诺30天交货，许多出口商会设置装运时间为：WITHIN 30 DAYS AFTER RECEIVING THE L/C。实际上进口商往往会从申请开立信用证的时间算起，到最后装运期为30天规定在信用证条款中，这样无疑使出口商的备货装运时间减少了约5~7天。因此，为了获得真正30天的交货时间，应加5~10天左右时间，避免出口商在备货出运时间上处于被动。具体做法可以采取类似：WITHIN 30 TO 40 DAYS AFTER RECEIVING THE L/C，这样相对买卖双方都有较大的弹性。

　　信用证应设置确切的付款时间。在实际业务中，提单后多少天付款比见票后多少天付款有利于受益人。比如：对于出口商来说，远期信用证L/C 90 DAYS AFTER SIGHT比L/C 90 DAYS FROM THE B/L DATE，收汇的时间慢许多。

价格条款的设置要符合相应的运输方式

　　出口业务人员必须灵活掌握各个价格术语具体运用，费用和风险责任的划分。如：对于空运或联运货物缮制合同时，建议不要采纳海运的CFR或CIF术语，采用CPT和CIP更好些。

防范信用证中不利条款的出现

　　出口商书面要求进口商在开立信用证时设立以下条款：

　　对议付行的设置，要求进口商直接开证到出口商的议付行，有利于出口方银行及时鉴别信用证的真伪，了解开证行的信用和记录，找出信用证的软条款。在实际的业务中，部分信用证是开证行将证通过其代理行或直接寄到受益人手中。如果所收到的证发生以上问题时，受益人就不能及时发觉，以至货物出运后，造成被动。

　　对议付条款的设置，要求进口商将议付条款设置为所有中国境内的银行。现在很多的信用证是国外银行SWFIT、电开甚至信开到其代理行，然后通过快件公司收通知费和快件费，其中的议付交单条款往往仅设置为代理行，这给很多不在代理行所处城市的出口商带来不便，实际上是缩短了受益人的议付交单的时间。

认真审核信用证条款

　　当受益人收到信用证后，必须认真审证和提出一次性修改信用证，其中有三个审核重点。

　　对信用证的一般性条款审核

　　主要是以合同为基础的条款，包括受益人名称及地址，信用证的开立时间、船期、装期、有效期，货物的描述，价格条款，装运港和目的港等。这个主要参照合同和UCP500来审核出所有需要修改的地方。

对信用证所需单据的审核

　　主要掌握发票、装箱单、提单、保单、原产地证书、分析单等单据的审核，每种单据需多少。单据审核特别注意以下3点：

　　（1）信用证有没有自身矛盾的条款。如本是FOB价格条款，提单上却要求显示“FREIGHT PREPAID”，CFR的价格条款需要INSURANCE POLICY等。

　　（2）1/3海运提单直接寄单的问题。对于进口商，提单条款往往需要1/3的提单和全套单据直接寄给客户，出口商对于这一条款非常忌讳。但在我们实际操作中，只要信用证规定提单的收货人为开证行或偿付行收货，还是属于银行信用。

　　（3）发票和原产地论证条款。对于中东开来的信用证，往往发票和原产地证书需要到该国驻中国的使馆或领馆的经商处论证，这是一个非常麻烦又花钱的事。若这类条款出现在信用证条款上，最好要求开证申请人修改掉，如果由于目的港清关原因不愿修改，也可要求进口商将此款修改为所有的阿拉伯国家的使领馆均可认证。类似ORIGINAL INVOICE AND CERTIFICATE OF ORIGIN TO BE LEGALIZED AT ANY ARABIAN EMBASSY OR CONSULATE，这样有利于出口商不受时间和地点的限制进行这两个单据论证。

对附加条款的审核

　　附加条款有两部分，一是对银行的，二是对受益人的条款。

　　我们主要注意后者对我们的实际影响。

　　类似于开证申请人或其代理人在装船前的签署的检验单据要随同其他全套单据进行议付的软条款。受益人必须特别注意，一旦接受此条款，在日后所交的单据，开证行会找各种理由，认为所议付的检验单据的印鉴与开证行备案的印鉴不符，而造成重大不符点。对这类条款，一定要坚持要求开证申请人修改。如：4CARTONS GOODS TO BE INSPECTED AT PORT OF LOADING，AND THE RELEVANT INSPECTION CERTIFICATE SIGNED BY APPLICANTS OR THEIR REPRESENTATIVE TO BE SUBMITTED ALONG WITH FULL SET OF DOCUMENTS。解决该条款有两种方法：一是彻底要求开证申请人去掉这一条款，而改用装船前寄该批货物的实物样品，把制造商的分析单或质量证明作为议付单据之一；二是装船预检，由双方接受的比较公正的国际检验公司进行检验，将其出示的报告或论证的发票和装箱单作为议付单据之一。

　　对于其他一般性附加条款的审核，如最后交单期，一般为21天，有的规定10天或15天，必须提前做好相关货物的出运和单据的缮制工作。

灵活运用制单技巧

　　在“单证一致，单单一致”的原则指导下，灵活运用制单技巧，能有效减少不符点，是安全收汇的保证。

发票

　　发票上除了受益人和开证申请人的名址与信用证相一致外，对于受益人，在不产生不符点的情况下，还应包括营业执照号码（BUSINESS LICENSE NO.）和税务登记（VAT NO.）,因为有些国家的清关及备案需要这些信息。

　　信用证对发票一般条款的规定：在不产生不符点的情况下，货物品名和规格必须越详细越好，各个产品的价格、价值、总价值应与信用证一致，这样有利于出口商和进口商清关。以免货物到达目的港后，进口方要求重新寄送发票。

装箱单

　　受益人的抬头，发票号码和唛头等与发票严格一致。

　　货物的名称不要求那么详细，一般说来，同种货物在的同一名称项目下,列明规格小差异即可,不同货物之间只要列明名称差异。对于出运复杂的货物时,出口商在处理装箱时，最好编制箱号,相同名称的货应安排在相近的箱号。如有并箱，必须列明各个箱号所装货物名称、规格和装箱规格和数量。装箱单的制作，可以采用自动运算功能的EXCEL进行制单，以免计算错货物的重量和体积。

提单或空运单

　　提单或空运单制作非常关键，因为该单据为非出口商（受益人）制单，一旦议付后发现不符点，很难有时间来修改。多数单据的不符点有很大一部分出自提单/空运单，最后导致扣费，甚至拒付。因此，必须注意以下几方面：

　　（1）出口操作人员应非常认真审核信用证关于提单/空运单的要求，包括一般条款要求和附加条款要求。以此为基础的出口托办单或明细单，应准确无误与信用证和其他单据相一致。

　　（2）提单/空运单的内容应尽量简单清晰，这样不容易产生不符点。对于复杂繁琐的货物，在不影响进口方清关和提货的情况下，应尽量采取一个或几个简单的通用名称。

　　（3）提单/空运单的格式和签章必须符合UCP500的要求。在实际业务中，有许多出口商和货运公司只注重提单/空运单的制单内容是否与信用证相一致，而忽略其格式和签章是否规范，导致在议付时造成不符点而又无法在最后交单期内去修改，从而带来收汇风险。

善后处理问题

　　受益人交单议付后，一旦发现不符点，应该在最后的交单期或有效期内尽快改单。将不符点的单据找出，分为受益人所出的单据（如发票、装箱单、汇票等）和非受益人所出的单据（如提单/空运单、原产地证书等）。

　　优先处理非受益人缮制的单据。对于提单/空运单，如果时间来得及，可以退回货运公司重新出单。对于内地出口企业，一般需要4~5天时间。如果时间紧，受益人可以写保函给货运公司，要求其重新出提单/空运单并立即快递寄出，同时快递寄回原有的提单。

　　一次性修改受益人所出单据的所有不符点。对于有些不符点，可以灵活处理。例如：本来与CFR成交的定单，却在信用证规定要保单议付，而之前又没有修改掉这一条款，如果信用证对保单上所投保的保险公司没有具体要求时，受益人可以在当地，以开证申请人作为被投保人买一份保单以消除不符点，提高收汇安全。由于国内的保险费率1.5‰~5‰不等，保险费低几乎与一两个不符点费用差不多。

　　如果受益人所交的单据无法在最后的交单期或有效期修改，或者根本无法修改而造成事实上的不符点，并被议付行和开证行确认,应注意以下几点：

　　（1）如果开证申请人接受不符点、同意付款赎单或承兑，不管是一般不符点还是重大不符点，一般来说，开证不会拒付，只是拖延付款和扣相应的不符点的费用。只要要求议付行及时发函开证行要求其尽早付款即可。

　　（2）如果开证申请人拒绝接受不符点、付款赎单或承兑的，视不符点性质，可能产生以下情况：

　　如果是一般不符点，开证行不得以此作为拒付理由，再加上开证行为了自身信誉也不会轻易地拒付或恶意拒付。受益人与开证申请人和开证行协调，促成赎单付款或承兑。开证申请人需要更换或补交单据的，受益人必须尽早配合提供单据。

　　如果是重大不符点，开证行可能拒付。因此受益人应视开证申请人的拒付情况具体来处理：

　　首先是开证申请人（进口商）的财务状况差，无力赎单。对于此状况，可以要求其在合理时间内筹集资金来解决。

　　其次是货物价格下跌，开证申请人在无利可图的情况下拒绝赎单。受益人可以在价格上展现适当的弹性，即通过必要的折扣和降价来解决问题。

　　再次是进口商与最终用户的合作关系发生意外，最终用户不需要货物而一时又找不到其他的买主，受益人应提前做好别的打算，转卖给别的买主或退货等。