对公业务无疑是交行最主要的利润来源。交行2007年三季报显示，1—9月份，该行公司银行业务产生的净利息收入达到267亿元，在全部净利息收入中的占比为70.76%。

　　但公司业务的转型已成为生存所需。除了金融脱媒诱发的倒逼机制，从紧的货币政策也直接加强了这一态势。12月25日，交行公司业务部总经理方建华在接受记者专访时表示，未来三年利差收入的比重将会有所下降，而“增强创新能力，积极抢占新兴市场是未来三年交行公司业务的战略重点”。

　　“货币政策、宏观调控政策本身不会影响交行公司业务的发展战略和规划，但将促进全行进一步加快转型步伐。”方建华如是说。

　　调控催化剂

　　信贷投放一直是各家商业银行对公业务的“必杀技”。从2007年9月末的数据来看，交行每投放100元的贷款，就有80.96元用于对公客户，这一数值较上年末增加2.69元。但信贷闸门的收紧将公司贷款业务推到了结构调整的风口浪尖。

　　在方建华的眼中，信贷调控力度的加大可以让交行借机优化公司贷款的客户结构、行业结构和期限结构。

　　2007年三季度末，在交行全部公司贷款中，境内行公司贷款客户结构按10级分类，1—5级优质客户贷款余额占比达到74.01%，较上年末提高2.1个百分点。在行业结构调整方面，交行开展了两高(高污染、高耗能)行业贷款的排查和减退工作，并通过授权管理、占比控制、严格准入、加强贷后管理等多种措施降低房地产贷款风险。

　　12月25日，记者从交行获悉，目前，该行已对数百家两高行业潜在风险客户完成授信减退。

　　进入四季度，除严控贷款增长，“交行还会调整贷款存量结构，集中调配使用腾出的信贷资源，重点支持零售贷款业务发展，保证对公优质客户贷款投放”。方建华称。在2008年的结构调整中，中小企业、服务性行业、重点、优质客户和贸易融资，都将是信贷资源“高配”的对象。

　　然而，从紧货币政策的实施，一些行业和企业的风险将会暴露。正如方建华所言，房地产行业或将面临新一轮的洗牌，“这就要求银行将风险管理的关口前移，特别是在客户选择环节”。

　　信贷闸门的收紧，客户选择标准的提高，在防范风险的同时，也必然使得商业银行牺牲部分利差收入，也对银行的客户关系管理提出了挑战。

　　转型逻辑链

　　对于交行等绝大多数中资商业银行而言，他们的公司业务正面临一个最大的挑战——那些运作规范、财务透明的优质客户纷纷转向直接融资。

　　面对这种情形，方建华表示：“我们的思路也要转变，要以客户为中心，以价值为驱动，作为公司业务的发展策略。”目前，公司业务转型已被纳入交行打造财富管理银行的战略目标。

　　今后三年，发展重心将变为围绕资本市场创新，做好综合经营准备，通过银证、银保、银期等同业机构合作，满足公司客户多元化的金融需求。

　　核心是着眼于客户关系的管理，“以客户关系管理，提升客户的满意度，进而增强客户与银行之间的紧密性，最终实现提高客户对银行的贡献度这一目标。”方建华解构了公司业务转型的逻辑链条。

　　有这样一个案例，福建泉州有一家文化纸行业的龙头企业，也是各家银行的重点客户。起初，该企业与交行的关系停留在“拾遗补缺”的授信关系上，没有结算往来。随着企业生产规模的壮大，银行的贷款已满足不了它的融资需求。交行发现该纸企想上市，于是向其推介了境内企业赴港IPO业务。企业马上表现出浓厚兴趣，并同意将交行作为公司日常结算的主要往来银行。

　　通过客户分层，交行对大中小三类客户实施了差异化的营销策略。上述案例是针对中型客户的营销攻略之一，他们对大型客户的策略是做强、做优，提供金融债承销等增值服务。

　　力推投行业务

　　在三年发展规划中，投资银行、现金管理、供应链金融、企业理财被交行列入重点发展的新型公司业务，也是抢占新兴市场的“四架战车”。

　　方建华表示，交行新兴业务的发展策略是“不唯指标，而唯市场”。比如，他们近期完成了首单企业并购的财务顾问业务，但收益微不足道。方表示，作为首单业务，他们并未过多考虑收益问题，更多的是培育客户、锻炼队伍。

　　她透露了一些量化指标：“关于投行业务，我们希望在公司条线的中间业务收入当中，到2010年的占比能够达到45%，或者是更高一点，达到50%。”

　　交行2005年9月在公司部下设的二级部门——投资银行部，迄今投行业务收入已是两年前的10倍。2008年，交行投行业务的重点除短融、金融债承销、境内企业IPO配套服务等主要业务之外，还将加大与投行、券商等机构的合作，并结合资本市场的发展，推出对公理财产品。