工商银行湖南株洲分行 打造民营中小企业金融服务品牌目标

有成 刘欣 |2009-11-20 13:36730

湖南株洲分行充分发挥支持地方经济发展的主力军作用,认真研究中小企业和民营企业的成长发展规律,立足于打造民营中小企业金融服务品牌目标,积极开辟“大银行服务小企业”的新领域,以产品吸引客户,以服务赢得市场,积极探索中小企业融资产品与株洲区域经济相结合的发展道路,在扶持大客户、大项目的同时,把民营中小企业市场的拓展作为转变经营模式的重要途径,带动了一批中小企业和民营企业的平稳较速发展,进一步巩固和强化民营中小企业主力银行地位,实现了银企双赢。

  湖南株洲分行充分发挥支持地方经济发展的主力军作用,认真研究中小企业和民营企业的成长发展规律,立足于打造民营中小企业金融服务品牌目标,积极开辟“大银行服务小企业”的新领域,以产品吸引客户,以服务赢得市场,积极探索中小企业融资产品与株洲区域经济相结合的发展道路,在扶持大客户、大项目的同时,把民营中小企业市场的拓展作为转变经营模式的重要途径,带动了一批中小企业和民营企业的平稳较速发展,进一步巩固和强化民营中小企业主力银行地位,实现了银企双赢。截止10月末,该行已为112户民营中小企业办理各类融资业务10.85亿元,其中新增贷款4.95亿元、新增国内贸易融资1.64亿元、票据贴现4.26亿元,新增各类个人客户贷款2.56亿元。信贷投放增速大大高于全部贷款增速,民营中小企业贷款投放总量、新增客户数、新增贷款增加额均在同业排名第一。

  该行主要采取五项措施支持中小企业和民营企业平稳较快发展:

  一是实施梯度推进,加大对中小企业信贷市场营销力度。该行适应业务转型发展的需要,积极实施国家扩内需保增长的一系列重大政策措施和适度宽松的货币政策,将金融危机转化为跃进良机,紧紧抓住长株潭“两型社会”建设进入快车道、民营中小企业的迅速发展,为工商银行带来的更大市场空间、多方面的商业机会和新的市场机遇。不断加大对中小企业的金融支持力度,大力扩展中小企业有效信贷市场,积极推进中小企业信贷与贸易融资业务的发展,坚持实施梯度推进,分类管理的中小企业信贷政策,建设标准化、规范化,高效率的业务处理流程,加快构建和形成与中小企业发展趋势相适应的服务体系与经营格局。同时,细分市场,抓好目标客户的确定,锁定营销目标,加快发展适合小企业特点产品开发与营销,在小企业相对集中的开发区、工业园、科技园、商务区、重点发展厂房、商铺、办公楼抵押贷款,抓住大型企业上下游产业链,吸引和培育有效的中小企业客户市场群体。围绕优质大型企业,支持与其上下游配套的小企业,发展保理、发票融资等贸易融资业务。

  二是提升市场份额,推进民营中小企业的快速发展。全行树立“小企业、大市场”的理念,深刻地认识到中小企业和民营企业金融市场前景广阔,相对大企业而言,小企业信贷业务营销成本低,综合回报高,能较好较快地带动其它金融产品的发展;认识到发展中小企业信贷业务对改善我行客户、资产和收益结构的重要作用。至10月末该行通过举办210多埸(次)中小企业金融产品演示推介会,直观地为中小企业和民营企业负责人,特别是他行中小企业和民营企业客户, 做好我行业务产品的捆绑营销,重点推介我行同业领先的网上银行、手机银行、电话银行,尤其是企业网上银行和U盾等先进产品,介绍我行在同业中领先的电子交换系统和结算、代理保险、代理基金等方面的渠道优势;重点介绍我行信用卡,特别是商务卡、公务卡的优势,介绍我行最新推出的各类理财产品,并通过企业法人理财获得高额收益的具体案例,使客户对我行产品的先进性和可靠性有了生动客观的了解。并在推介会的基础上,做好推介会后的第二次营销,积极跟进、抓紧落实与会中小企业和民营企业公司业务一体化营销工作。

  三是加强业务创新,不断延伸产品链条。融资难是制约中小企业和民营企业发展的瓶颈,是长期困扰地方经济增长的一大难题。该行坚持不懈地探索中小企业和民营企业新型担保方式,针对我市中小企业贷款难、融资难问题积极进行产品创新,克服银行之间产品同质化竞争的倾向,立足中小企业和民营企业金融业务长远发展需要,加快业务创新步伐,在破解小企业融资难题上进行积极有益的探索,加快发展适合中小企业特点产品的开发与投入,结合中小企业群体经营特点,降低融资新品种的信贷门槛,从广大中小企业的特点出发,积极为中小企业量身定做了一系列适合其业务发展的信贷政策和信贷业务品种。针对中小企业融资担保难问题,该行重点推介以应收帐款为质押的国内贸易融资业务,截止10月末,已先后为20户不能提供担保抵押的中小企业办理应收帐款和库存商品作质押的贷款1.7亿元。同时,贴近客户需求,不断延伸产品链条,该行不仅多途径、多渠道,解决其融资难,为中小企业“输血”,并且充分用足用活工商银行扶持中小企业发展的业务政策,为中小企业培育“造血”机制,运用中小企业产品组合方案,提供包括财务顾问、资金理财等金融服务,提供金融新产品演示、专业讲座、中小企业信用与融资业务培训等特色服务,产品涵盖了结算、现金管理、财务POS、代发工资、外汇业务等十几个大项的业务内容。并且针对企业负责人出差较多的特点,推介贷记卡业务;针对大部分企业距我行网点较远的情况,推介电子银行产品等金融产品。

  四是依托融资业务,为中小企业客户提供全方位的金融服务。该行一方面进一步减少业务受理环节,缩短管理链条,开辟了中小企业金融服务“绿色通道”,创新符合小企业信贷业务特点的授信审批流程,优化授信审批程序,提高授信审查审批效率;另一方面,以产品为纽带搭建中小企业客户营销平台,充分运用我行存款、结算、理财等优势产品,根据中小企业客户不同需求,整合业务流程与产品设计,量身定做营销方案,根据中小企业客户实际需要,将有关金融产品组合,设计符合中小企业个性化需求的结算套餐,满足中小企业客户对我行产品功能不断增长的需求,积极为中小企业提供全方位的结算与现金管理服务,以及投融资顾问等个性化服务,有力地促进了我市中小企业的平稳较快发展,实现了银企双赢。

  五是完善激励机制,着力培育民营中小企业金融市场营销队伍。为提高营销效率,明确职责,该行对中小企业信贷营销考核方式进行改革,采取打包奖励制,并确保考核奖励及时、足额兑现,充分调动了客户经理开拓市场的积极性。同时,选拔有一定信贷工作经验、勤奋好学、工作责任心较强的员工充实到中小企业客户经理队伍,并按照上级行的要求积极组织相关业务的培训,使之掌握中小企业金融业务发展的方法和特点,为中小企业和民营企业信贷业务的健康快速发展打下坚实的基础。
 

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