今年上半年，去年刚刚启动私人银行业务的交通银行高调宣布将私人银行向二线城市推进，业务范围扩大到全国10个省市。短短一年半时间，在面对金融海啸和国内经济下行等诸多不利因素影响下，交行私人银行的扩张速度令业内为之侧目。

　　交行的这种跨步快进并非偶然。仔细研究我们会发现交行私人银行自诞生之日起就奠定了坚实基础，而这个基础与汇丰良好的混血有关。

　　空降汇丰高管加强零售基础

　　2006年汇丰银行原中国区总裁叶迪奇空降到交通银行任副行长，负责交行向零售银行转型的整体策略。截至2008年底，叶迪奇在上任之初提出的三年零售银行转型的指标：个人客户资产占比超过40%，个人贷款占比超过18%，零售业务收入占比超过20%全部完成。

　　在交行向零售银行成功转型之时，交行在2008年底有效零售客户达到4000万。此时交行可根据客户的资产和需求不同，对客户进行分层。目前已经建立起了私人银行、沃德财富、交银理财等服务品牌，初步完成了客户定位和分层工作。

　　叶迪奇早前在接受媒体专访时表示，私人银行服务是交行在沃德财富的基础上于2008年初推出的，最先面向北京、上海、深圳、广州、杭州五个城市的资产超过200万美元的客户。

　　在一这过程中，汇丰在其中功不可没。交行董事会办公室主任朱克鹏表示，交行在与汇丰四年多的合作中，交行从汇丰学到了很多东西。在汇丰的协助之下，交行零售银行板块的建设大有起色。叶迪奇也曾表示，零售银行业务没有多少技术含量，主要是概念问题。汇丰银行在零售银行方面的很多概念和方法都在运用于交行。

 

　　“内生设计”平衡私行和零售关系

　　基于国内银行的管理制度，私人银行与个人金融部关系的好坏在很大程度上决定了其速度。目前多家商业银行是在原有体制上成立了与个金部相独立的私人银行部。多家银行私人银行负责人在与记者交流时表示，这种设计令私人银行本身没有像个人金融部那样自下而上的完整业务部门与相应的客户资源，而个人金融部出于考核的压力，亦不会拱手将优质客户让予私人银行部。私人银行部门需要跟个金部门建立良好关系才能突破这种障碍。但现实往往不如人意。

　　但在交行，这个难题在内生设计下得到了解决。据交行个金部人士介绍，在交行的架构中，私人银行业务是以个金部为平台进行的客户细分，它属于个金部的组成部分，个金部的客户、网点、人员的资源可以在传统个金业务与私人银行间进行分配，并且其业绩双重计算，这样的内生体制设计在根本上解决了两个业务部门之间利益冲突的问题。

　　叶迪奇亦表示，交通银行的私人银行客户和服务都是以现有的‘沃德财富’服务为基础。为私人银行客户直接提供服务的，不仅有原先的沃德客户经理、还增加了私人银行顾问和私人银行投资顾问，构成所谓的“1+1+1”。

　　交行将从境内外引进私人银行顾问直接派驻到各分行，与当地沃德客户经理共同为私人银行客户提供服务。通过这种方式，交行把国外的顶尖人才、先进的经验直接引入到内地。同时，总行选派了各分行高管、资深沃德客户经理、产品研发人员等前往香港进行专项业务培训，吸取境外私人银行先进经验。

　　其中，沃德客户经理负责私人银行客户的日常联系；私人银行顾问则着重满足客户复杂的、个性化的需求，其专业程度远远高于客户经理；私人银行投资顾问在香港，负责联络客户在海外的金融服务。

　　另外，总行层面还组建了个人财富管理专业团，由行内专家、子公司专家及外聘专家组成，为私人银行客户顾问提供后台专业支撑。

　　与汇丰相互支持联动境外

　　目前，我国金融体系建立的时间还相对较短，人民币尚不能自由兑换，外汇流动也有严格管制，银行开展跨国服务及离岸服务尚处在非常初级的阶段。

　　但交行通过与海外子公司和业务合作伙伴的联合，其私人银行服务已不仅仅局限于客户的境内资产。叶迪奇认为，交行私人银行服务的亮点在于联动交行的境外机构，特别是香港的托管公司、信托公司以及像汇丰这样的业务伙伴，帮助客户在全球投资理财，因为这一客户群大概三分之一的资产在境外。

　　而交行私人银行海外服务与汇丰的合作主要是通过汇丰的投资渠道分享全球收益。汇丰投资管理公司香港分公司介绍，交行私人银行客户只需以委托形式聘用交银信托为受托人，便能参与环球投资市场及各类投资产品，分享境外众多市场高成长性带来的益处，同时可以全力打理主业。资金在3000万美元以上的客户，可以享受汇丰投资公司量身定做的投资方案。

　　对于私人银行业务的收入主要来源，交行私人银行部副主任徐浩曾对外透露：“一般私人银行业务的收入主要分为三大部分，一为资产管理费，费率根据客户的资产规模定，资产规模越大，费率越低；二为传统意义上的佣金，如资金结算和销售产品的收入；三为私人银行的业绩提成，项目投资回报超过预期的部分，投资人与银行分成。目前，对于私人银行业务的客户，交行会按一定比例收取资产管理费，如800万港币，每年收取1.95%；3000万港币，每年收取1.65%，其他费用基本没有收取。”