今年上半年海外市场萎缩，在我国出口企业面临生存困境之时，“出口转内销”使沿海“代工厂”和内地大型百货等商家发现了新的市场机遇。外向型企业的自有品牌服装等商品尽管不是国际名牌，但是却具有国际知名品牌的品质，而商场在出售这些商品时，价格却只有国际名牌价格的1/10左右，竞争力很强。

　　然而，伴随近期外贸形势气温回暖，第106届广交会上不少外贸企业又把视线重点放回到外贸上。在中国进出口“风向标”的广交会上，笔者通过对多家国内采购商及参展商采访得知，出口企业转做内销，以及国内采购商选择出口企业的两方面，面临诸多待解决的瓶颈问题，实现内外贸对接，还需要出口企业和国内采购商找到合适的方式。

　　■数据

　　外贸出现明显的企稳回升势头　　

　　在106届广交会闭幕新闻发布会上，广交会副秘书长、新闻发言人陈朝仁向媒体宣布，本届广交会与上届相比，采购商到会和成交都出现了两位数的增长，表明中国外贸形势出现明显的企稳回升的势头。

　　据统计，第106届广交会共有212个国家和地区的188170名境外采购商到会，与今年春交会相比增加22734人,增长13.7%；第106届广交会出口成交额为304.7亿美元，比今年春交会增加42.4亿美元，增幅为16.2%。　　

　　■现状

　　有内销意向的客户有所减少

　　在106届广交会期间，在广交会琶洲会展中心举行的商务部组织的内外贸对接论坛现场冷冷清清，与春交会论坛门庭若市的状况相比，鲜见参展商就是最好的写照，令不少国内采购商大叹“无人show”。一些出席论坛的国内采购商在会上表示，随着外贸形势气温回暖，外贸企业对参与内贸再现犹豫不决的情绪。

　　来自上海的国内采购商百联集团有限公司运行管理部高级主管陈刚告诉笔者，106届广交会上，有做内销意向的客户相对上届广交会反而有所减少。

　　陈刚分析，上届春交会时，境外采购商人数及交易较为冷清，一些企业主动找到他们想开辟国内市场；而伴随着近期出口订单的回暖，不少没有自主品牌的出口企业在106届广交会又把重点放回到外贸上。国内零售卖场步步高商业连锁股份有限公司党委书记陈志强也担忧地表示，随着外贸出口形势逐渐回暖，出口企业内销热情正在减退。

　　■国内采购商

　　扩大与出口企业的合作机会

　　笔者在采访中得知，上海家联采购联盟一些主要成员单位去年底时在东莞等地发现，很多出口服装企业，按照海外著名品牌标准设计、生产的服装，大量积压在仓库。对上门询价的商家，厂方开价很低。内地一家连锁超市试探性地采购了20万件牛仔裤，在其卖场内一上市，几天就销售一空。许多国内采购商表示，他们到广交会上采购是因为国内外贸企业的产品做工精美、设计新颖，在国内市场具有很大的发展潜力，因此他们期待能和更多的外贸企业对接并合作。　　

　　买断式销售有利有弊  

　　青岛维客采购中心有限公司总经理助理朱笋告诉笔者，“在我们所接触的打算做内销的出口企业中，大部分还是希望找一些卖场、超市、便利店、购物中心一次买断他们的产品，这样不仅可以避免做内销的一些麻烦，现金回收也快”。

　　苏果超市有限公司朱思宇表示，一些出口企业一开始转做内销，本身还不具备市场服务能力，这些出口企业与他们采取产品买断的方式进行合作，而零售、服务环节就由超市来负责。朱思宇说，从超市的角度，这种买断生产商的产品毛利会较高，但很可能产生一定的库存，超市通常的做法就是赚回一定利润后，打折消化库存。

　　有些国内采购商表示，国内采购采用现金采购的模式，如果商品滞销将给自己带来巨大的损失。“这种买断生产商产品的方式，无疑是增加了卖场的风险”，陈刚表明了他的观点，“而且这些生产商，想把他们的产品打入国内市场，就必须要有自己的品牌，这样才能打入国内的一些大型卖场，才有利长期销售”。

　　售后服务内销企业是强项

　　朱笋说，几年前他们就开始进驻广交会找一些质量好、价格合适，而且非常受欢迎的产品，这些产品为他们带来了不少的利润空间。为了更好地跟这些做惯外贸的出口企业合作，维客采取了最大限度与出口企业合作的方法，他说：“只要产品质量过关，价位合适，我们都会想办法帮他们解决转向国内销售的诸多问题”。

　　朱笋透露，他们公司配有专门的物流配送中心和采购中心，为这些产品的销售提供全方位的服务，“而且在我国质量体系认证及国家质检报告方面，也会帮助出口企业办理这方面的国内市场销售的必须条件，同时在产品入场方面简化流程”。朱笋说，对于进入国内卖场所需要缴纳各种费用以及交易付款方式滞后等问题，陈志强则强调，“出口企业与国内零售商应进行友好的相互磨合,才能达到共赢。毕竟零售商为企业提供了优势终端,这在国内市场是非常重要的。”

　　南京中央商场招商部业务经理张颖说，出口企业转做内贸，有自己的品牌才会有一定的市场份额，而对于他们为企业树立品牌形象的商场来说，做贴牌的出口商品根本就没有机会在他们那种类型的商场销售。

　　陈刚表示，解决内外贸对接的瓶颈问题，需要出口企业及国内采购商在市场环境里根据自身条件找到一个恰当合适的方式，才能实现具体操作。

　　■出口企业品牌企业双轨运营优势凸显

　　在广交会参展的一些做内外贸兼顾的大型品牌企业中，他们凭借自己的实力，在内外贸市场上进行双轨运营，体现出他们的优势。走多品牌经营路线的国内参展商———浙江新秀箱包营销有限公司副总经理陈学冰在接受笔者采访时道出了他们的内外销对接成功的优势，“在今年春交会及本届广交会上，我们同时进行存货销售，这为我们赢得了不少生意，不少境外采购商看重的是我们产品的库存，在目前经济未趋稳的时下，他们更喜欢一次性购买我们的现货”。  

　　甘愿自己开辟国内市场  

　　在不少外贸企业看来，拓展内销如果单纯和零售百货业联手，惯用的联销、租赁、经销等模式，都会令原本已经微薄的利润再次减少。不少拥有自主品牌的企业其实更愿意自己开辟国内市场，铺设自己的销售网络。据了解，中国东盟自由贸易区建立后，一个全球人口最多的市场将成为现实，7000多种商品将实现零关税自由流动，内销概念将扩大。江苏红豆集团的负责人一脸兴奋地告诉笔者，他们企业已在柬埔寨哈姆西克港参与建设一个经贸合作区，100%免关税，这是中国商品打入东盟市场大本营。

　　■建议

　　政策保障内外贸对接

　　“现在出口订单回升了，外贸企业可能更关注国外订单，而放弃了国内订单，对国内采购商的利益造成损害。”有国内百货企业的负责人表示，与做出口贸易只需关注生产本身相比，内销涉及到面对国内质检方面的标准、建设品牌、销售渠道、终端服务、市场开拓及维护等方方面面，使得不少外贸企业转型缓慢，出口转内销很可能半途而废。

　　上海百联有限公司负责人分析：外贸企业在生产能力上具备优势,能够确保较高的产品质量；但同时外贸企业的弱势也非常明显。我国大多出口企业处在产业链的低端，缺失销售渠道和市场话语权；其次,对国内零售市场的不熟悉容易导致决策失误的事件；再次，缺乏具有核心内涵与价值的自主品牌，无法占领并引导内销市场。在笔者采访过程中，有国内采购商建议，如果国家出台专门的政策，估计出口转内销的订单不会因此“流产”。