广交会是中国外贸的“晴雨表”。连日来，记者在第106届广交会展馆走访中发现，精明的宁波商人另辟蹊径，在境外建立了营销“渠道”，不仅带动出口额的上升，而且掌握了市场话语权。

　　在美国大中城市开设专卖店

　　来自美国加利福尼亚州的文具采购商史利文，对广博集团展出的一款环保笔记本很感兴趣，但吃不准在当地的销售前景。“下次，你可以到我们设在洛杉矶的专卖店里去瞧瞧，了解一下销售情况。”为打消客户的顾虑，广博进出口公司总经理舒耀平这样对史利文说。

　　今年2月份以来，广博集团在美国芝加哥、洛杉矶、纽约等大中城市开设了5家文具产品专卖店，以实现广博产品与当地消费者的“零距离”接触。目前，这些专卖店已为广博售出600多万美元的自主品牌商品，带动公司文具出口同比增长15%以上。在广博的计划里，今后类似的自主销售网络将覆盖中东、东南亚、欧盟、非洲、南美等区域，并在重点城市设立文具产品专卖店。

　　记者了解到，我市越来越多的外贸公司开始关注境外终端网络建设，如太平鸟在新加坡开设了服装专卖店，雅戈尔接收了新马公司设在美国的销售网络。“谁也不愿意用自己的渠道让别人打品牌，有了自主渠道，我们才能打造品牌，提高利润。”许多参展企业如此表示。

　　买下国外品牌特许经营权

　　在宁波美博进出口有限公司展位，“‘HIP HOUSE’品牌诚招全球加盟代理商”的广告格外引人注目。据该公司负责人透露，这是国际上一个成熟的文具品牌，美博买下了其除英国之外的全球特许经营使用权，目前已发展了西班牙、澳大利亚和新西兰等地的加盟商。

　　“事实证明，这种品牌运营方式往往能取得事半功倍的效果，并带动公司自主开发的新文具产品销售。”宁波美博进出口有限公司三部经理梅飞亚说，106届广交会三期刚开馆，三名美国客人立即下了15万美元的订单。

　　利用国外代理商推销自主品牌，也是一些外贸企业的新选择。本届广交会上，宁波佳虹进出口公司为自己的品牌寻求世界各地的加盟代理商。两天来，已有来自土耳其、科威特、沙特阿拉伯等国家的客户表达了加盟意向。

　　租赁客户柜台推自主品牌

　　今年以来，我市各出口企业还根据自身实际，因地制宜地采取了不同的“渠道”建设策略：

　　北仑一家服装企业与原先的OEM(贴牌生产)客户合作，在德国、西班牙等国的服装商场租用柜台，直接销售自己的品牌服装。目前，这家服装企业已在欧洲各国的10多家大商场设立了48个柜台，所有销售人员都是商场雇佣的当地人士，出口额也快速上升。

　　贝发集团在危机中寻求转型，与巴西、波兰等国的客户签订了供应链管理合作协议。上周，该公司又与马士基物流签订了全球精细化管理框架，今后可以直接把货物分销到全球各地的零售商门店和仓库。目前其自主品牌出口数量约占65%。

　　此外，部分外贸企业还采取品牌租赁策略，在欧美市场租用当地知名品牌，实现了自有品牌和租用品牌“两条腿走路”。

　　针对这些新变化，广交会宁波交易团团长丁海滨说，“在金融危机的倒逼下，我市外贸企业想方设法提升出口效益，建设境外营销‘渠道’、推广自主品牌不失为一种明智之举。创品牌需要一个过程，企业提升自主品牌，要在深化营销渠道、降低物流成本上做文章。”

　　宁波日报记者 俞永均 通讯员 姚波