第106届广交会上，外贸企业“外转内”热情高涨。新华社资料图片

　　一边是在国际市场萎靡的情况下，我国庞大的外贸产业急迫需要开发好国内市场；另一边是国内商场急迫需要名优新特产品提振人气。本该一拍即合的供需双方，由于内外市场“习性”不同、游戏规则各异，虽然经过金融危机下一年多的磨合与尝试，“国内渠道”和“外贸企业”两股力量，仍然难以拧成一股绳。这一点，在外贸精英云集的广交会上，显露无遗。

“外转内”热情高涨

　　第106届广交会（第二期）首次设立了国内采购中心，引入了15家国内知名卖场和百货商场进驻，与外贸企业展开采购洽谈。这也是近三届广交会落实“要把内需和外需结合起来”方针的一系列举措中最新的一条。

　　“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作”……记者走访第106届广交会展馆发现，不少参展外贸企业的摊位前，挂上了这么一个牌子。外贸强手正准备“内外出击”。

　　“创意好的产品，不仅仅在国外有市场，我相信在国内消费者一样感兴趣。”前来国内采购中心的广州扬华电器有限公司副总经理王华说。

　　“随着人们生活水平的提高，已经享有美食的人们，也就更加需要美器了。”生产瓷器的外贸企业深圳斯达高公司董事长詹培明非常看好国内的销售市场。

　　与此同时，一批内贸企业也对引入享誉国际的外贸产品兴趣浓厚。就在本届首次设立的“国内采购中心”上，来自北京、广东、吉林、山东等地的15家知名卖场和百货商场进驻。

　　长春欧亚集团欧亚卖场副总经理申国琴带着服装、家居饰品、装潢材料等采购计划来到“国内采购中心”。对于像她一样第一次来到广交会的国内卖场负责人来说，外贸企业提供的产品无疑是更广阔的选择。

　　广交会新闻发言人陈朝仁介绍，“最新的一次调查显示，本届广交会参展商中，有83．6％的国内参展企业表示愿意与国内采购商沟通。在去年，有内销意愿的外贸企业比例只有三分之一，可见企业做内销的意愿显著上升。”

“内”“外”习性显不同

　　然而，经过一年的“磨合”，在一些内外贸企业成功展开合作的同时，大部分内外贸企业仍然“痛”感对接阻碍重重、进展缓慢。

　　一是“单纯”的外贸企业无法适应内销游戏规则。“做外贸生意很单纯，国外客户下好订单，我只管生产完了发货给他们。很好打交道。”王华坦诚，内销的游戏规则比较复杂。“而在国内，部分卖场进展费高、如遇商场装修要额外交钱，逢年过节送礼等等，类似的‘潜规则’太多。”

　　山东的玻璃制品企业山海集团在展位前打着“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作”的标牌，公司董事长尚劲松介绍，为开拓内销市场，公司特地设立了国内品牌，并借助代理商进行推广，同时还设立一个售后服务部门，开通了400电话。之所以没有进入超市等系统，就是因为难以适应国内零售渠道的各种“规矩”。

　　二是部分外贸企业认为从国内渠道“收钱缓慢”。不少外贸企业反映，内销市场受控于连锁大卖场等渠道，货款回收缓慢导致资金流不顺畅，存在较大风险。

　　三是“口味不同”难适应。一些小企业直接表示，由于产品主要设计就是针对国外市场，因此不会考虑内销。而对于国内的大型卖场、百货商店来说，在欢迎外贸企业为国内市场带来更多选择的同时，也提出了多种要求：

　　一是强调“服务高于质量”。而外贸企业做惯了“订单式”买卖，在售后服务等配套上乏力。南京弘阳商业管理有限公司招商主管严誉涵说，在选择了一些外贸企业合作后，售后服务令该公司伤透了脑筋，各种摩擦频频出现。

　　二是部分外贸产品需要“转变口味”满足国内市场需要。“尽管从创意、精致度、价格等来说，外贸产品都是很好的选择。但在设计风格、尺码上，外贸货都需要做一些改变，才能适合国内市场。”武汉中百集团股份有限公司广州采购部经理欧阳义说。

还需较长磨合期

　　外贸企业转向内销市场遭遇各种“障碍”，甚至以失败告终，但这并不能遮住国内巨大的市场需求。失败的原因除了国内渠道的因素以外，也需要外贸企业思量自身。

　　“很多外贸企业经历了十年的外贸黄金期，已经习惯了过去简单的外贸增长模式，因此一时难以适应内销模式。”尚劲松认为，“此外，做内销也不是一种因为出口遇冷、为扩大市场而采取的‘促销’手段，而更应该是企业的长远战略，因此希望一拍即合、一两个月就想看到收益是不切实际的。”

　　面对一时间高涨的“转内”热情，南京弘阳商业管理有限公司招商总监孙瑜提醒外贸企业注意，“一定要先稳固根基，先问问自己的优势在哪里。企业适合内贸的环境，才选择做内贸；如果不适合内贸，或许还是单纯做外贸好。因为‘转内’要考虑的问题太多了。”

　　与此同时，国内市场的“抄袭风”也令部分意欲“转内”的企业心生畏惧。“明朗早期专注于国内营销和创品牌，但专利产品受抄袭，才全面转向外销。”广东明朗生活用品制造厂有限公司陈朗董事长说，“而今，我们又想进军国内市场，但希望不要再遇到类似的风险。”（新华社）