市场巨大促发展

　　贸易金融：从保理总量来看，中国已经是全球最大的保理市场了，这对我国商业银行而言，是机会也是挑战，我国商业银行应该如何迎接这个机会、应对这个挑战？

　　姜煦：从产品研发角度看，保理是舶来品，要根据国内的客户特点来研发一些适合这个市场的保理产品。只有研发出与市场相配套的保理产品，才能把业务做大做强。

　　区玉琼：应该大力推广这项业务让更多企业了解这一避险和融资工具；另外，各银行应该培育有专业知识的保理团队，提高风险控制的意识，降低商业银行的风险。

　　周红军：首先，我们要转变观念，建立围绕大型买家资信为中小供应商提供保理服务作为拓宽中小企业融资渠道的服务理念。同时整合行内外资源，建立垂直、独立的事业部制的经营管理模式。第二，我们需要创造性地利用互联网这一电子商务平台，使中小供应商在提出业务申请后能以最快的速度获得融资。

　　任贤良：提升服务内涵，银行办理保理业务在融资方面有强势，但在服务方面还存在不足，所以应该提升保理的坏账担保、应收账款管理和催收等综合金融服务功能。

　　杨悦蓉：在发展过程中要注意与保险、保理商和物流公司，甚至是政府部门的协同合作。其次，是在业务流程、客户信息及行业投向等方面加大管理力度，通过管理来提高服务质量，来提升识别风险的能力。

　　朱赛萍：国内的商业银行应进一步提高对国际多元文化的认识，具备与国际保理商及相关机构密切合作的能力并且增强对他们的影响力。其次要扩大国内保理量，根据FCI 统计，我国2008 年国内保理业务量在FCI 会员业务总量中占比仅为2.61%，可见国内保理的潜力有待开发。再次是加强对企业的信贷评估模式，从传统的财报分析中解放出来，关注贸易本身产生现金流的能力和客户管理风险的能力。

　　贸易金融：现在的贸易形势并不十分乐观，在这种情况下，保理业务的开展是否会给商业银行自身带来相应的风险？

　　因为它要控制应收账款，如果买方出现问题很快就会反映在应收账款不及时，一旦发现付款不及时，银行就可以调减或取消这个额度，很快就能将风险控制住。

　　区玉琼：保理的实质是购买企业的应收账款，债务人是否有能力偿还贷款，交易是否真实存在、企业是否有能力履行合同、销售记录是否保存，都是商业银行要调查的问题。所以商业银行需要具有专业素质的保理从业人员做出判断，并采取相应的风险控制手段，来规避或降低商业银行和企业的风险。

　　杨悦蓉：这些潜在的风险或者贸易关系的恶化现象并非突然来袭，这些问题一直是我们的研究对象。浦发银行从2007 年下半年起，已开始关注到贸易形势的变化，并开始严格审查企业的交易对手、合作伙伴的资信情况同时进行调整、更替，通过系统平台的升级与优化，提升保理业务过程中监控风险的能力。

　　朱赛萍：金融危机使得一些行业资金链不顺畅甚至阻断，买方拖欠风险，卖方擅自收款不还给银行，使真实性交易风险加大。

争先恐后占市场

　　贸易金融：对比外资银行，我国中资商业银行提供保理业务的优、劣势各是什么？

　　姜煦：外资银行的系统比较好，通过系统对应收账款实行有效管理，可以避免风险并大大降低操作成本。但在中国，中资银行更出色些，因为其产品更适合中国国情。另外，由于中资银行融资成本相对更低，价格战时外资银行打不过中资银行。

　　区玉琼：外资银行拥有丰富的经验及人才，另外，外资银行通常的考核指标是综合收益和坏账率，没有业务量的硬性指标，所以对于风险控制的意识更为自觉。除了收益率，中间业务总量往往是中资银行考核的重点指标，这会鼓励业务员推广保理产品，使其迅速扩大市场份额。

　　工行专家：中资银行的劣势在于保理业务发展时间短，没有形成成熟的市场体系。将保理业务等同于传统的贷款产品，业务发展受到银行授信政策的制约，导致作为目标客户的中小企业很难获得授信；没有开发专门的保理业务系统，保理业务的风险分散渠道比较单一，保理产品种类不及外资银行齐全。

　　任贤良：我国中资商业银行的最主要优势在于国内有庞大的分支机构网络，可以相对容易、快捷地掌握企业的经营、财务状况，这有利于银行及时控制风险。相反，外资行拥有国际分支机构网络，便于了解国外企业、市场的信息。因此，我们应该重视与外资行（包括中资行的海外分行、子行）在各个业务领域的合作。

　　朱赛萍：我国中资商业银行的优势在于对国家相关政策的理解和运用，与国内合作伙伴的密切度（如保险公司等），较大的业务量享有较低的资金及运作成本。

　　贸易金融：面对众多成熟的竞争对手，各家银行在提高保理业务的质量和规模方面，进行了哪些有益的尝试？

　　姜煦：中国银行主要是组建了好的专业团队，从总行到分行都有专业的人才，因此中行每年都有两次大规模的培训来加强对保理产品经理队伍的建设。另一方面，我们非常重视保理营销，分行遇到大的保理客户，总行都要配合分行给客户企业提供解决方案，满足其个性化需求。

　　任贤良：招商银行是最早成立保理处室的国内银行之一，现在总行层面有8 人专职做国际保理，管理体制和业务流程得到优化。我行在国内首创推出了在二级市场上转卖已办保理的应收账款，与信保公司合作办理出口信保项下的保理，大举进军航运出口保理领域，细化了保理品种。同时我行在系统内通过香港分行和离岸业务部与境内分行合作办理境内外联动保理。香港分行今年还加入了FCI，以独立会员资格来办理香港地区的保理业务。

　　蔡厚毅：民生银行更进行了体制创新，在国内第一个成立了保理业务二级部，来统筹、指导、推进全行保理业务，这样有专门的专业人员来研究与推动，就是为了能够使全行业务形成规模效应，大力发展，实现在规模中求质量，再用质量推动规模。虽然我行保理业务起步较晚，还有很大的努力空间，但成效还是逐步显现出来了。保理业务在全行有了较大的突破，全行做保理的热情高涨。

　　杨悦蓉：浦发银行正通过优化电子化保理及应收账款管理平台，来进一步提升我们的业务处理能力和效率。通过个性化的服务方案，来配合客户的贸易形式及融资需求，比如租赁保理、离岸保理等，实现基础客户群和服务内涵的拓展。

中国企业的机会

　　贸易金融：银行及非银行业金融机构提供的保理业务，将为金融风暴冲击下的中国企业带来怎样的机会？

　　区玉琼：在外需锐减的情况下，赊销是当前最有竞争力的销售产品之一，但赊账所引起的风险和资金压力不容低估，而保理可以帮助企业有效解决其所面临的问题。银行在保理授信之前，会有专业团队仔细评估交易风险，企业可以参考银行的授信额度甄别订单。另外，保理的收款服务尤其是跨境代收，对于中小企业加快资金回笼速度非常有帮助。

　　蔡厚毅：利用保理业务管理企业的应收账款，合理规划公司未来发展战略是现今金融危机下的必备工具之一，对企业业务的开展起到保驾护航，协同并进的积极作用。

　　周红军：保理业务能渗透到供应链融资，通过对整个产业链中包括核心企业及其上下游供应商、销售商提供资金与信用融通，解决众多中小企业融资难的问题。另外，近期有不少境外进口商提出，若我国出口商能够提供延期付款便利或我国银行能为其提供中长期融资便利，愿意将原本从国外采购的订单转向从中国采购，这说明保理不仅可解决企业眼前出口的问题，还可使我国出口企业抓住机遇，创造新的出口增长点。

　　任贤良：保理除了可以解决中小企融资难和收汇风险的问题，还可以使进出口企业获得更优越的贸易洽谈地位。面对全球经济危机，中资银行的国际地位明显上升，中资银行的信用担保得到更广泛青睐。

　　贸易金融：保理业务是一项综合性的金融服务，在当前的货币政策背景下，银行的保理业务是否会为服务企业，尤其是中小企业而调整业务和客户结构？

　　蔡厚毅：具体来说，民生银行加大了“信用风险管理”和“账款催收”方面的服务，大大降低企业经营面对的坏账风险，这也降低银行的授信风险；再结合实际的交易背景，通过供应链实行封闭性管理，来为供应链上处在弱势地位生产型中小企业进行融资。

　　周红军：中国进出口银行利用政策性银行的优势，大力发展优质大型核心企业，与其建立业务关系，进而开发其诸多中小企业供应商的保理业务。另一方面也可由中小企业供应商所在地的保理商提供保理服务后，我行为当地保理商提供再融资服务。

　　任贤良：为了适应今年的特殊环境，招行主动收缩高风险地区的出口保理，同时，更多地加强与信保公司的合作。

中小企业觅捷径

　　贸易金融：站在中小企业的角度，在选择银行作为保理商时应该使自身达到那些要求，注意哪些事项，才能尽可能的成功办理保理业务融到资金？

　　姜煦：中小企业要做的更规范些，比如向银行提供客观真实的会计、经营资料，应收账款的回笼情况，对未来的预测，向交易对手提供的信息等。另外，中小企业要有履约能力，如果发货的质量有问题或交货不及时等，会导致买方有理由拒绝付款，将致使银行给卖方企业融资出现问题。还需说明的一点是交易合同的条款一定要明晰，诸如货物质量如何认定，如何解决已出现的问题等，这是对卖方企业的保护。

　　任贤良：要保证出口贸易的可保理性。一般来说，出口地区的国家风险和买家的信用风险适中，产品质量相对稳定，赊销账期合理的应收账款容易做成保理。还应正确认识保理服务的成本，因为企业的应收账款做无追索权保理融资之后，财务报表立即体现为现金收入，而且买方的信用风险获得保障。只要出口企业履行合同义务，收汇又有保障。银行对企业应收账款还有专业化管理和催收服务。银行提供如此全面的服务，企业当然也应该支付合理的服务费。

　　杨悦蓉：保理业务的主要风险之一是贸易背景真实性的风险，保理业务充分体现贸易自偿性原则，在服务方案的策划、审批、执行和后期监控等每个环节，银行都需要其与企业贸易流程的匹配与衔接，并实施严格的过程管理来防控风险，所以企业需要坦诚地向银行披露各贸易环节、存在的问题及真实的想法，这样银企双方才能在有效沟通的基础开展业务合作。

　　朱赛萍：企业自身对应收账款的风险管理需要有足够的认识从而具备较低的坏账率，对保理产品有一定的认识并能配合银行实施应收账款的转让，催收等义务。