12月1日,兴业银行(601166.SH,下称兴业)行长李仁杰在上海出席该行与宜昌、荆州、黄石、邯郸、新乡等5家城商行签署科技管理输出服务合作备忘录的仪式。仪式虽小,但李仁杰的现身却说明了银银平台在兴业银行的战略地位。

    拥有120家城商行和农信社的"银银合作"平台(其中系统联网上线的已近50家),正发力成为兴业银行一个新增的独立营运的利润中心。"总行给我们的要求是用3年左右的时间实现这一规划。"12月9日,兴业银行同业业务部总经理郑新林在接受记者采访时说。不久前,该业务部在上海成立了银行合作服务中心,专司银银合作业务拓展和服务。

    郑新林认为,与单个产品或领域的同业合作不同,兴业的银银合作战略不是"遇到问题,寻求某种出路",而是通过建立一种以产品、服务、技术输出为核心的盈利模式,形成全面的合作关系。除此之外,兴业也在寻找股权投资机会。目前兴业正在与东部和中部的几家城商行洽谈入股事宜,"年内或明年春天将会有结果。"知情人士透露。

    资本合作胎动

    一家与兴业有着合作关系的城商行人士称,兴业在与城商行开展银银合作的过程中,有时会主动向合作方提出资本层面的合作意向,而有兴趣的城商行也不乏其人。一家资产规模在百亿元以内的城商行近期就计划与兴业就股权合作进行接触。"引进境内战略投资者,最起码不会'水土不服'。"这家城商行高管如是说。

    兴业目前正与几家城商行洽谈入股,但一位知情人士透露,"兴业对投资对象的要求比较高,一是资质,二是入股比例。"

    据上述人士说,兴业并不希望全面收购或绝对控股投资对象,参股比例一般在20%左右。在他看来,选择这一策略的原因有二,第一,绝对控股的可能性较小,操作困难较大;第二,绝对控股之后,被投资的城商行将变成兴业模式,而兴业希望有多样性,被投资的城商行要保持原有的特点,并考虑财务收益。

    同时,"资质要求会比较高,不会考虑太差的城商行,所以,投资对象的自身营运能力状况要比较好,与兴业在区位等各方面有较强的互补性。"上述人士透露,目前,"在谈的几家城商行主要分布于东部和中部省份。"

    将股权投资作为"银银合作"的一个利润点,是兴业银行自2006年就开始探索的新业务。在郑新林看来,除此之外,"银银合作"至少还有三个重要的利润点,包括已收费的代理业务、IT承包以及未来将会收费的代理业务。

    四大利润点

    目前兴业银行收费的金融产品的代理销售,包括黄金交易、外汇交易等,在今年前10个月,通过银银平台的渠道,代理销售理财产品已收获8100万元的营业额。

    "这其中增长最强劲的是第三方存管的代理。"郑新林称,目前,第三方存管代理已签约37家机构,上线14家,服务的客户超过10万户,"已签约的年内要全部做完"。目前,一些银行也看到第三方存管代理的巨大空间,"开始与小银行接触,希望拿到这项业务。"郑续称。

    兴业的IT承包业务,即合作方将本行核心业务系统、渠道服务系统、管理系统外包给兴业银行,目前仍在投入阶段。郑新林认为,这块业务靠规模效应,虽然前期投入很大,但服务客户家数越多,其复制路径是低成本的,兴业希望在这方面能做到30%的市场份额。

    此外,还有部分代理业务目前尚未收费,主要是借助银银平台的传统代理结算业务,如柜面通、代理信用卡还款等,一俟将来市场化程度提高,兴业就会收费,从而增加收入。兴业提供的数据显示,今年1至10月份,柜面通业务量已达到12.9万笔,46.2亿元;代理接入现代化系统3万多笔,80.3亿元。

    为了将上述业务转化为收益,兴业正在加大投入,投入最大的是IT建设,包括设备、软件、人员。计划到明年要投入5000万元,而且后续还要进行更新升级,研发主要依靠自己的力量。郑新林坦承,IT技术输出是一种高端的银银合作产品,难度很大,目前同业也鲜有为者。"

    据兴业称,目前已签约的IT外包客户有5家,已上线1家,不过,也有城商行不感兴趣。一位城商行高管认为,兴业自身在科技信息技术方面,仍有改善的空间。而一位监管部门人士则表示,监管部门正在关注IT外包的风险控制。2006年11月,银监会曾颁布<银行业金融机构信息系统风险管理指引>,其中就涉及外包风险控制。

    依附与独立

    事实上,"银银合作"为兴业带来的不止是直接的收益。兴业充分利用了合作行社的网点渠道优势。截至2007年10月末,银银平台联网网点已达到8000多个,较去年年末净增约5000个,覆盖国内大部分省会城市及二、三级地市。而兴业截至今年上半年的自有网点才365家左右;合作银行的网点,对兴业银行以长三角、珠三角、环渤海经济圈为主的网点分布是一种互补渠道。

    与此同时,银银合作也贡献了可观的同业资金来源。兴业银行提供的数据显示,截至2007年10月末,银行类客户同业日均存款达到361.21亿元,本外币合计,占全行同业日均存款的13.85%。

    而在西宁市商业银行副行长蔡平渭看来,借用兴业平台的好处在于提供大众化产品,从而使该行的区域特色得以发挥。该行与兴业的合作领域主要集中于受资本市场影响较大,而自身在短期内又无法取得突破的业务,如理财产品销售、柜面通、第三方存管、黄金交易等。

    据城商行人士介绍,代理销售兴业银行的理财产品,合作方一般能够获得5‰-6‰左右的手续费收入。但蔡平渭也意识到,依附兴业,代售(理财产品)并不能提升自身在理财业务方面的"内功",只是发挥了网络资源优势,所以,城商行还是要在这个领域做一些尝试。蔡平渭的这一想法与其他几家城商行不谋而合。

    12月1日,在上海参加兴业"银银平台"品牌发布活动期间,蔡平渭就与长沙、乌鲁木齐等其他几家城商行高管达成一项口头约定,计划在理财业务方面寻求合作,开发一些适合城商行区域特色的理财产品。"近期准备落实这项工作。"12月9日,蔡平渭告诉记者。