目前，出口企业所直面的问题就是订单急剧减少。虽然国家对出口退税有所提高，也的确能减轻企业的部分负担，但是出口退税提高后，一种新的情况随之出现：由于我国企业国际议价能力普遍较弱，对资金敏感的国外进口商以出口退税率上调为借口，要求我国企业下调出口报价，国家上调出口退税率的部分利益部分被外商挤占，政策刺激效果被削弱。

　　如此不堪重负，中国出口企业开拓国外新客户时，依然要面临着价格的博弈和付款条件的博弈。有些出口企业为争夺买家有限的订单而压低价格，不但造成了恶性竞争，也使企业利润大副下降；海外买家要求远期付款条件，但中国出口企业对买家资信风险的不可控，远期账款的追收困难等诸多因素，导致拒绝买家的赊账贸易要求，失去很多新的业务开拓机会。

　　此外，在这种特殊的经济危机环境之下，越来越多的老客户提出赊账付款要求，中国出口商对此很犹豫，甚至拒绝。即使签单，但苦于没有合适的收款和风险管理解决方案，只得采用无保证的赊销方式，将风险全部承担。对于有这些烦恼的企业，我们不妨参看一下G企业的经历，或许会解除对此的忧虑。

高保障性赊销解决方案案例

　　G企业创立于1997年，是中国大陆一家专业从事IT、数码、消费类电子等产品生产及研发的高新科技多元化实业企业。经过多年的贸易发展，G企业产品出口涉及欧洲、北美、南美、及澳大利亚等50多个国家和地区。

　　随着国际市场对IT、数码、电子产品的需求不断增加，G企业也在最近几年迅猛发展。但G企业负责人却发现，从2007年开始，越来越多的新订单，海外买家都提出赊账贸易的要求，特别是贸易量较大的欧美订单，这样的要求几乎每次都会遇到。而老客户，因为多年贸易合作关系比较稳定，对方也提出赊账出货的要求，G企业也就看在以往的贸易面子上给予远期付款条件，但始终担心受骗。

　　2008年全球经济危机爆发，G企业赊账出货的订单，货款的催讨出现了一定的问题。但经营需要继续，新的订单又必须采购原材料才能投入生产，资金流动便成为一个大问题。而海外买家S此刻正面临着国外普遍性资金和融资的短缺，为了降低自身风险，于是比以往更多地提出赊账要求。面对这样的局面，G企业只能望洋兴叹。如何追讨已出货订单的货款？如何解决赊账方式销售后产生的现金流问题？赊账订单究竟能否再继续？这些都让G企业的负责人头疼不已。

　　于是G企业找到了专业的财务供应链服务提供商——中国出口融资（英国）有限公司（China Export Finance Ltd 以下简称CEF），让CEF对此提供一个具体的高保障性赊销解决方案。

CEF高保障性赊销解决方案：

　　第一步：CEF通过欧美的团队直接对G 企业提供的海外买家S进行资信调查及风险评估。评估通过后，根据双方贸易需求，为这个海外买家S提供总计200万美金的应收账款购买额度，账期最长可为90天；

　　第二步：在装船出货后，CEF见单即替买家S向G企业支付80％货款；

　　第三步：账期结束后，CEF英国总部替G企业向买家催收货款，支付剩余的20%货款给G企业。

　　第四步：CEF根据双方的贸易需求及时响应调整服务，将年度应收账款购买额度提高到500万美金。

实施结果：

　　对于G企业

　　G企业采用了CEF的解决方案，保证了和这个海外买家每年达800万美金的销售额，比上一年同期增加了20%。这仅仅是第一阶段的尝试；

　　在第二阶段，G公司利用赊销吸引了更多的买家。CEF根据G企业贸易需求，在无需担保、无需抵押的情形下为其增加了服务限额度，帮助G企业在不影响资金流的情况下，无风险地扩大了出口贸易。

　　对于海外买家S

　　一直以来，大多数中国出口商是不接受赊销的，局限了接单的灵活性和竞争力。有了CEF的参与，G企业能主动选择放宽付款条件，海外买家S优先将采购订单量转移到产品质量达标、且有能力接受赊账的G企业。

　　CEF在S的对华采购贸易中，不断根据S的进口贸易需求，及时做出服务调整，将应收账款额度从最初的200万美金提高到500万美金，帮助S在不影响企业银行借贷关系的情形下实现了2000万美金的年采购额。

　　通过CEF高保障性赊销解决方案，G企业规避以赊销贸易中存在的潜在风险。作为中国出口商在国际贸易谈判中的一项商务谈判预案，CEF希望其提供的高保障性赊销解决方案能够帮助更多出口商在谈判中把握主动权，为海外买家提供远期支付条款的同时，也能使出口商自己的利益最大化。

减少出口隐性服务成本和风险

　　据CEF专家称，CEF高保障性赊销解决方案的实施可以避免单证混乱的问题，减少因单证的不规范而出现的海外买家迟收、拒收货物、拒付货款等问题。

　　同时，CEF提供的解决方案，可以减少出口前期资金投入。CEF会根据出口商与海外买家的每一笔订单进行操作，无需一次性投入高额服务费和保费而动用巨额资金，减少现金占用。根据订单额灵活分摊投入成本，将原由出口企业一方承担的利息、汇率产生的成本巧妙的转加给对方，避免无谓的资金浪费。方案可以使出口商提前收回货款，减少远期应收账款所产生的隐性服务成本和风险，使现金流更顺畅，规避资金供应链断裂的问题。

　　CEF还可以协助企业全程催收、追收应收账款，企业只需专注生产与销售。作为服务中间商会CEF会起到协调争端、平衡双方利益的重要作用，帮助企业提前回笼资金，减少远期应收账款所产生的隐性服务成本和风险，间接节省了出口商的管理成本。

　　商务谈判中，对方的购买能力，最终的成交价格和付款条件的竞争将是谈判成功与否的关注点。CEF高保障性赊销解决方案可以提前为海外买家审批的应收账款购买额度，让中国出口企业在谈判前期对海外买家的资信及购买力做到心中有数。坦然面对海外买家提出的远期付款条件，在同等条件和价格下争取到更多的业务。在商务谈判中，把握主动权，主动给予优惠的付款条件将无限的杀价控制在有限的范围内。