随着基本药物制度、基本药物目录及相关政策的公布，国内医药商业公司均开始备战基本药物配送市场。而普药生产企业在此之前半年，已经开始筹备。目录307个品种中，独家产品毕竟是极少数，大小生产厂家与大小商业企业之间，围绕目录正在展开一场新的利益分配。

　　整合步伐加快

　　“关于基本药物的配送问题，文件明确提出，由招标选择的药品生产企业、具有现代物流能力的药品经营企业或具备条件的其他企业统一配送。这对医药商业的整合又是一个推动。”深圳市朗欧生物医药有限公司董事长邹翔表示，新医改方案明确指出“推动药品生产流通企业兼并重组，发展统一配送，实现规模经营；鼓励零售药店发展连锁经营”，而市场上广泛存在的小型医药公司，大多不具备现代物流能力，他们在当地区域内拥有客情优势和产品运作能力。他认为，面对新形势，中小商业公司几乎无力竞争基本药物统一配送的资格，而必须以新的角色和形式谋求生存。

　　而在这几年内，不断加强现代物流基地建设的大型商业企业，也丝毫不敢放松。新医改前夜的厉兵秣马，现在开始初见成效。2005年，北京医药股份有限公司成为山东北药鲁抗公司的控股股东；2007年又将辽宁北药百草公司转为直接控股子公司；去年又在呼和浩特市组建了内蒙古北药信海公司。“我们专注于做好区域市场，目前企业在北方地区的网络布局有了一定的基础。”北医股份董事长陈济生的姿态一直非常低调，但北医股份在北方区的实力却在悄然增长。拿到北京社区“零差率”药品一级配送权之后，北医股份在上游的话语权已经十分明显。一家普药生产企业人士对记者说：“商业整合的速度越来越快，以前凭私人关系搞定十几家医院就可以赚得盆满钵满，现在则必须遵从新的商业规则，与更多的中小企业竞争入场券。”

　　“‘整合’将是医药行业未来5年内的‘热词’。”中国医药管理协会会长于明德说，纵观整个医药市场，整合的步伐越来越快。除了北医股份在北方的布局，国药控股一致药业也剥离了零售业务，在“两广”地区展开了一系列收购，意欲“全线布局珠三角，打造国药控股南方销售平台”。

　　医药商业新一轮“圈地运动”正在进行：南京医药拿下了徐州医药，国药控股重组宁夏医药商业公司，中国医药收购了北京华立九州等，掌控细分渠道，开疆扩土，商业网络连点成线、连线成网。于明德认为，在提高配送门槛的诸多新政之下，提升市场集中度、销售渠道扁平化，成为医药商业的发展趋势，大商业或自建网络，或并购合资，而小商业则选择了“背靠大树”或者结成联盟、“抱团取暖”。

　　“美国、日本的医药商业集中度达到90％以上，而我国目前还不到20%。”在于明德看来，提高医药商业的集中度、进一步压缩药品流通环节、提高配送企业的配送门槛、商业功能从物流向服务转型等都是行业的宿命。

　　“实力决定命运。”河南爱生医药有限公司董事长袁现明认为，中小商业通过重组，转型为区域性的基层配送中心或地区分销商，可以利用大型医药商业公司的品牌，稳固自身的区域优势，未尝不是阶段性的选择。“目前拥有区、县低端市场或部分高端医院网络资源，具有产品销售和配送能力的中小型医药公司，将成为大商业并购的首选。”

　　不过，爱生医药则选择了另外一条路径——做一个专业化的商业公司。袁现明正致力于打造应急药品和生物制品的专业化冷链，专注于肿瘤药、急救药品、疫苗行业的配送与服务。

　　很多中小商业公司经过市场历练后，拥有了相当的资源，他们更倾向于横向联合，而不是被动地等待并购。记者观察到，近年来医药商业联盟正在兴起，例如，以四川科伦为首的“四川物流协作联盟”、“广东省医药商业联盟”、“山东医药联盟”等，少则十余家、多则几十家商业公司组成医药流通联合体，通过联合，扩充规模，争取“一级配送的资格，扩大配送范围”。北京万泰药业有限公司全国销售经理耿鸿武认为，“随着新医改、招标采购的进一步推进，类似的联盟和联合体将会越来越多地出现，而众多普药生产企业也在积极寻求应对之策”。

　　普药撮合姻缘

　　随着“招标主体变成生产企业”，企业和渠道之间的地位发生了巨大的转换：以前是生产企业在招标前选择商业渠道，现在是生产企业在投完标后选择配送商。“这样一来，很多企业都面临渠道的重新调整和规划。”山东仙河制药副总经理梁成勇表示，重新审视和评估渠道资源，成为普药企业必做的功课。

　　甘肃一家药厂的人士告诉记者，该厂以普药生产为主，多年来一直采取招商代理模式。“年销售8000万元，却有着好几百个代理人，有些居间人一年也就销售十几万元的产品，企业管理他们很费精力。”这家药厂其实也是诸多普药生产企业的缩影，渠道小、散、乱，产出低但管理成本高，成为行业的痼疾。

　　半年来，梁成勇已经遍访各地主流商业公司，希望在渠道整合上有所突破。“我们的前身是一家有几十年历史的军工企业，有20多个品种在基本药物目录中。”这样的开场白梁成勇已经说了N多次。但类似仙河这样的普药企业，要想说服配送商合作，无疑还得有更充分的理由。记者注意到，南京医药从2008年开始进行了“供应链深度整合”，深化订单集成，建立供应商、品种目录，筛选淘汰小供应商和削减低效率品种。而这样的改革，正在成为众多一级配送商的一种趋势性动作，对默默无闻的中小普药企业形成了新的挑战。

　　而大型药企的强势地位，无形中也增加了普药市场竞争的激烈性。北京金象大药房总经理邓劲光告诉记者，类似哈药集团、太极集团这样的普药巨头，近年陆续把自己的二线品牌向普药倾斜，与小企业竞争高毛利品种的市场份额。这样的做法，似乎正在成为大型药企蚕食市场的又一利器。邓劲光表示，大企业既有的品牌效应，使其切入市场的成本更低，“在商业和消费者那里，大企业更有优势”。

　　普药生产商之间，在品牌驱动下的博弈也在发生变化，其中最明显的是OEM（贴牌生产）业务量持续增加。记者了解到，南京医药就在委托企业生产部分普药，贴牌后借助其网络实现常规药品的供应替代。2008年南京医药年报显示，OEM业务毛利率近40%，贡献收入1亿元。据知情人士透露，2009年南京医药OEM品种继续扩大，同时并购小型生产企业的速度也在加快。

　　“以往的用药结构是三甲医院——二级医疗机构——基层医疗机构从重到轻的倒三角形的市场用药结构，新医改之后，用药结构会逐步趋向正三角。”陕西白云药业副总经理杨军表示，普药的竞争将进一步加剧，价格、渠道是竞争的焦点。在各地，一些普药企业已经开始尝试收购商业公司，希望能掌握一部分渠道话语权。河南一家药企人士表示，2008年末企业已经收购了一家本地商业公司，目前还在物色外地的商业公司。

　　白云药业杨军认为，产品进入基本药物目录，意味着营销环节将压缩，长期的营销成本会下降。但他也表示，由于目录内药品降价的预期，生产企业必须提升规模才能有利润空间。“这样一来，中小企业就必须迅速调整以往的招商代理模式，提高学术推广水平，尤其是加强品牌建设十分急迫。”

　　而仙河制药已经针对基本药物目录召开了多次专项会议，就目录品种的生产、物流、销售等各个环节进行了深入、细致的讨论。梁成勇说：“公司已经将进入目录的产品名单发往全国各大商业公司以及医疗机构，我们会继续关注其他医疗机构配备使用部分及相关政策的出台。”

　　“变革意味着机遇。”于明德表示，随着新医改的推进，基本药物制度的实施，商业之间、工业之间、工商之间，更多形式的并购整合将会层出不穷，进而引发深层次的行业营销模式的变革。随着商业与工业的互相渗透，工商关系将更趋紧密，也更强调服务的价值。