徽商银行总行交易银行部总经理 李多志

原创：李多志

编辑：橙子同学

来源：《贸易金融》杂志

近几年，在利差缩小、轻资产化转型的大背景下，商业银行交易银行热度不减，随着数字经济的不断深入发展，互联网、大数据、云计算和人工智能等金融科技的应用，交易银行已逐渐取代零售银行成为现代商业银行最具创新的业务领域。

说到交易银行的探索，近几年不少国有大行纷纷成立交易银行部门，且不断在该业务领域强化，一些中小银行紧随其后，也走出了一条独具特色的交易银行之路。

经过2年来不断探索和创新的徽商银行，在2020未来交易银行峰会“金鼎奖”评选上连续斩获“最佳交易银行产品创新奖”和“最佳跨境金融服务银行”两项殊荣，标志着其架构及模式在转型中效应凸显，交易银行模式初步成熟。

1.0阶段

打基础，“补短板”

实际上，银行发力交易银行业务是源于企业对金融服务的需求层次变化。

众所周知，对公客户在交易行为中会产生支付结算、财资管理、投资融资等多层次的金融需求，而交易银行业务是沿着核心企业交易行为去挖掘其上下游的衍生价值，具备在获客和拓展资产与负债方面的优势，成为商业银行现实的转型选择，但银行业转型交易银行并非一件容易事，从组织构架、经营理念、平台建设，到产品创新都是交易银行业务发展的关键要素。

回顾徽商银行交易银行的发展历程，可谓是不断纠错、不断调整方向的创新探索之路。

2018年，徽商银行正式组建总行交易银行部，由此开启了徽商银行交易银行的1.0探索阶段。彼时，银行业内对于交易银行的发展路径普遍未形成清晰的思路，只是将与客户交易行为紧密相关的对公网银、供应链金融、现金管理、贸易融资、跨境金融以及分散在各个对公业务部门相互孤立的业务系统和面客渠道归并到了一起。

朝着打造一站式交易银行服务的思路，徽商银行交易银行部把主要精力投入到打基础，补短板中。在此阶段，徽商银行最重要的成果是整合了对公网银、现金管理、小企业服务平台等现有渠道，成功建设对公客户统一服务门户-“交易家平台”，实现客户统一登录、统一签约、统一金融视图等功能；打造了交易银行开放银行，实现金融服务有机嵌入客户交易流程的隐性输出；建设统一的管理中台，实现客户、用户、账户、服务的统一管理，行内业务子系统协同和内外部服务互联。2019年初，以强大的交易中台为纽带，整合了80%以上的公司业务产品的交易银行1.0初步形成。

可以说，一个良好的底层设计基础，决定着银行对公业务整合存量的维度，决定着金融创新的实际效用。徽商银行通过“补短板”来夯实底层基础，从产品以及系统上下功夫，有利于打破部门墙，提高跨团队合作能力。

2.0阶段

交易银行本源化发展战略

作为对公业务压舱石和对公数字化转型主战场的交易银行，并非某项业务的改良延伸或某几项业务的简单叠加，而是银行“以客户为中心，回归金融服务实体本源”经营理念的重塑和对公金融产品服务供给形式的全面转型。

从“部门银行”转变为“流程银行”，完成良好的中台搭建后，徽商银行逐步明晰了交易银行2.0的基本思路：“交易银行的发展应该回归客户交易本源，真正以客户为中心，以对公客户的账户支付需求、交易融资需求、金融产品服务需求为本源，重新整合各重复交叉的业务板块，重新打造交易银行体系。”

2019年，徽商银行交易银行打破了原有的条块分割产品体系，按照客户需求将所有产品图谱归纳为“交易类资产”、“交易类负债”和”交易类服务“，并且全力推进三大板块产品的数字化升级和场景化应用。

在“交易类资产”方面，打造推出了以融链通、融鑫池、融医通、融政通等融系列产品，开发升级了在线开票、在线秒贴为代表的票据产品，实现了从融资申请到秒级放款的全流程线上化操作；

在“交易类负债“方面，推出了招标通、案款通、房款通等通系列现金管理产品，开发升级了政府财资通，跨行资金归集产品，创新推出如意账户等场景化现金管理产品。

在“交易类服务”方面，进行了一系列的产品线上化、数据化和智能化升级，开发推出易托收、易汇款、易开证、线上电子保函等产品，都是紧扣对公客户支付、结算、担保等日常需求，通过将传统金融服务从线下到线上升级、简化审核流程、缩短审批时间，大幅提升客户体验。

徽商银行认为，发力交易银行就应该真正以客户为中心，围绕公司客户在账户支付、短期交易融资以及在金融服务的痛点，打磨产品“修炼内功”，在整个产品条线中做出体系，单个产品中做出优势，满足客户一揽子交易银行需求，在市场中做出产品辨识度，树立品牌。

3.0阶段

交易银行平台化场景战略

突如其来的疫情，催化了数字化、线上化金融服务，同时也给交易银行跨越式发展迎来新的契机。

疫情期间，银保监会两度发文，“鼓励积极运用技术手段，在全国范围内加强线上业务服务，提升服务便捷性和可得性” “要加强线上业务服务，引导企业和居民通过互联网、手机App等线上方式办理金融业务”。

在交易银行的发展探索中，徽商银行也面临各种困难，首先是科技开发资源相对稀缺，交易银行产品线很长，近200个交易银行产品，某股份制大行的交易银行产品经理和IT支持人员近千名，资源投入是徽商银行的二十倍，在此情形下，大量的基础产品升级和研发都无法保证，这时候就迫切需要业务聚焦，否则不可以持续特色发展。

2020年徽商银行在全面推进交易银行2.0线上化转型时，已经开始了交易银行3.0的布局谋篇。3.0的发展战略离不开目标客群的转型聚焦，即聚焦中小客群，聚焦中小客群不断增长的数字化需求。

从现阶段银行数字化转型的程度看，零售业务普遍高于公司业务；公司客户中，大型客户的公司业务数字化由于银行的重点支持，其数字化进程要高于中小客户；中小客户由于规模有限、能力有限，仅凭自身力量难以实现全方位的数字化转型。因此银行通过聚焦特定行业和场景，通过平台化数字化金融服务输出，与中小客群产业链的融合，有力支持中小客群数字化转型。

围绕业务聚焦、客群聚焦，交易银行账户支付、短期0融资、金融服务三大本源，徽商银行着手进行“线上n+N应收账款池管理平台”、“线上开放式资金管理平台”和“线上电子保函平台”三大平台搭建。

其中，“线上n+N应收账款池管理平台”的核心理念是把银行作为一家银行系的保理公司，运用银行级的信用、银行级的风控以及银行的系统和资金，针对特定行业和场景搭建涵盖供应商和经销商的短期融资应收账款管理服务平台，左接资产右接各类资金，包括不限于银行自有资金、同业资金、证券、信托和理财子公司等，为中小企业开展线上化的平台化保理服务。

“线上电子保函平台”是金融服务类第一个线上产品平台，是2.0阶段电子保函的升级扩版，是徽商银行电子保函业务新一代服务支撑平台，可支持独立及分离直连电子保函等多种业务模式，同时丰富电子保函适用业务品种，以“线上+场景”深度拓展传统保函业务，为中小客群提供成本低廉、敏捷直达的线上综合金融服务。

“线上开放式资金监管平台”是徽商银行交易银行平台化的另一重要探索，徽商银行利用独创的如意账户监管体系针对专项资金、交易资金，面向中小客群，提供在线、开放式资金监管平台，充分发挥银行信用中介的职能，借助银行灵活的账户体系和便捷的支付通道，减少由于资金管理、使用不透明机构跑路，给交易方带来重大损失，严重影响社会的和谐。实现交易资金和专项资金的有效监管，促进业务场景的健康发展，维护中小客群的合法权益。

当然三大平台建设只是徽商银行交易银行3.0的开端，只是徽商银行交易银行聚焦中小客群的开端，只是徽商银行交易银行业务聚焦的第一步，未来将不断研究场景、研究行业，走出一条特色发展之路。

未来交易银行

科技赋能与风险理念是强支撑

诚然，交易银行模式的形成与发展，离不开强大的金融科技能力作为支撑。

不得不说，与大型商业银行相比，城商行在规模、科技等方面相对有限，因此更需要适度差异化，采取错位竞争。发挥自身优势不断成长起来的城商行，往往能够在强竞争中取胜。

面对数字化时代的机遇和挑战，徽商银行以金融科技应用为抓手，以提升客户体验为导向，以大数据体系建设为支撑，为客户设计满足其个性化需求的金融解决方案。例如，针对电商平台交易安全问题，徽商银行创新推出电商通产品，帮助电商企业搭建符合监管要求的交易系统，实现系统通过后端与银行内部账户对接的封闭式管理，做到将平台资金与商户资金完全隔离，有效消除客户资金安全疑虑，让平台运营更具合规性。

而且，徽商银行在业内率先提出发展弱核心模式的供应链金融。回归信贷主体，结合供应链真实交易背景和交易数据形成交易信用，通过授信与用信结合，真正服务中小微企业。借鉴消费金融小额分散的业务模式，以特定行业为对象，以应收账款池融资、融链通、融鑫池等产品为载体，应用物联网、区块链和多种回款监控技术，实现数字供应链和大数据定律下业务风险的收敛回归，从而降低或解除供应链金融业务对核心企业的依赖，更好地连接金融与产业的发展桥梁，助力实体经济发展和供给侧改革。”

在徽商银行交易银行看来，要时刻保持“不做数字化就不行”的紧迫感，并且要建立具体的机制来支撑数字化转型的指导思想，包括创新激励机制、创新容错机制、资源投入机制等。更具体地讲，可以通过建立转型经费保障制度、改革绩效考核机制等手段推进数字化转型。

除此之外，中小银行更要重视对科技人才的培养，首先是不惧怕抬高吸引人才的成本，其次是为人才提供完备的发展平台与足够的上升空间。绩效的提升不是引进人才的最高价值导向，带来先进的理念才是引进人才最主要的作用。

拓展交易银行业务，除了新技术的快速应用能力，交易银行更离不开更换引擎的通盘协作能力，链条的纵深和网状管理能力，科技人才的培养能力，以及对更高服务维度的长期追求。

徽商银行交易银从1.0-3.0阶段的发展，实际上是一场交易银行维度的上升。徽商银行用了两年多将对公业务从线上化的零基础逐步发展到交易银行主要产品已达到中型国有股份制银行平均水平，未来交易银行将通过不断拓展应用场景，与客户一起共建数字化经济下，共赢发展的行业生态圈。