来源：老穆

在多灾多难的庚子年，一年过半，疫情依旧笼罩大地。帝都的回马枪已经让我们叫苦不迭，而南方的大涝又开始启动。闷热潮湿恰恰是病毒最好的滋生地。这一轮轮的灾难何时才有个头呢？

汽车和汽车金融行业遭受的影响也是一言难尽的。国家重整金融秩序，控制金融风险，调整市场机构的动作并未受到疫情的影响而放缓脚步。然而市场的规律就在于市场的好与坏都同时存在着机遇与挑战，就像硬币的两面，落地的瞬间，两面的几率总是一半对一半。

相对惨淡的汽车市场其实不乏亮点，在方得网刚刚出炉的数据统计结果中显示。2020年6月份，我国重卡销量又创新高。6月整体销售预计达到16.5万辆，同比增长59%，比去年同期净增6万辆。上半年，我国重卡市场整体销量预计为81万辆，比去年同期累计销量净增15万辆，同比累计增长23.4%。

不出年初的预料，在2020年这个特殊的年份里，乘用车市场下滑之势已成定局，行业整合不可避免。而这种环境下，商用车市场却不一定表现不好。疫情影响经济的发展，直接关系到民生。国家自然不会坐视不管，新基建的推出就是明证。所有基础建设又都是和商用车分不开的。也就是说，商用车市场相对于乘用车市场，稳定性要强得多。稳定性有了，产生风险的系数也就自然降低了。

中国经济的转轨，本质上来讲是由两大方面组成：对内促进消费，发展新基建；对外开始实行区域一体化，重新定义工业体系中的分工。经济的发展其实就是车轮子的发展。老话说的好：车轱辘一转，黄金万两。足见商用车在经济发展体系中的重要性。而由出口转向拉动内需，无疑又给了商用车市场一个千载难逢的发展机遇。今年的市场销量已经完全可以佐证。

在如此火爆的市场行情下，以及乘用车市场日益被挤压的生存空间。越来越多的金融机构把目光或主动、或被动的投入了商用车金融市场。但是我却要奉劝大家一句，严格意义上来说，乘用车金融与商用车金融就是两个物种，没有足够的能力和准备，还是请君不要轻易进入，否则后果难测。商用车金融市场绝不是一个投机的市场，任何不尊重市场的投机行为，都会在商用车金融市场面临无情的碾压。

那么，商用车金融领域，应该了解什么？又该做好哪些准备呢？这也是今天老穆要和大家分享的话题。

一、搞懂细分市场

商用车市场分成很多细分领域，每个领域的特点都不尽相同。在这里，我们需要关注的是各个细分市场的变化。比如今年这种情况，适用于钢铁等原材料运输车辆不会太好卖，而适用于快递物流运输车辆一定会创新高。又比如同是自卸车，用于房地产土石方运输的自卸车销量会下滑，而用于环卫等专用车领域的自卸车辆销量却会上升。

再举个例子，北京新发地批发市场因为疫情影响暂时关停，就会导致用于向城内各超市专供日用蔬菜、食品的新能源轻卡、货运轻客销量需求的上升。

这也是今天要说的第一个观点。商用车市场需求在国内仍属上升阶段，但是每个不同阶段，不同细分市场，不同区域的需求都不尽相同。所以说商用车的市场分析和乘用车的市场分析是截然不同的。我们既要看政策，又要看时事；既要看天气，又要看产业。总体说来，的确是个挺复杂的事情。这也是商用车市场金融不好做的主要原因之一。

所以，对于商用车金融市场的初入者，一定要做好调研工作，确定自己进入商用车金融市场的产品推广顺序、展业区域、涉及车型、客群、产业，而不是眉毛胡子一把抓。商用车和乘用车的区别在于第一还款来源的不同，对于乘用车，买奔驰和宝马没有太大区别，关注的是收入的偿债比和稳定性。而商用车的重点在于客户能够通过这辆车创造稳定的收入来偿还贷款。

二、搞懂市场形态

我们再来看重卡市场的第二个特点，品牌集中度集中而稳定。解放、东风遥遥领先，争夺领头羊。重汽、陕汽不分上下，争夺探花的位置。而福田的老五位置又做的无比稳固。五名以后的销量与前五名就有了一定的差距，很难在短时间内超越。完全不像乘用车市场的百花齐放，你争我夺。

品牌集中度高意味着市场需求满足集中度高。品牌质量稳定，维护方便，残值稳定，而且客户群体忠诚度高。对于开展金融业务的风险管理工作有着极强的促进作用。

同样，几大品牌的经销商队伍也是长期和稳定的。正因为长期稳定的合作关系也就自然提升了经销商的忠诚度。这种平衡也使得厂家系金融机构对于经销商的掌控能力极强。而商用车市场必须服务好客户的市场属性，也使得经销商容易且有条件和客户达成良好的关系。

商用车车辆运营的性质对于服务能力要求极高。也就间接形成了用户与经销商的密切接触和往来。这在乘用车领域都是很难实现的。这种差异在汽车后市场的表现中已经体现的淋漓尽致。

这些特点都会直接影响商用车用户对于金融产品的接受度。有长期稳定的厂家托底，有长期合作的资深经销商服务，人熟悉，车熟悉，行业熟悉，再加上重卡的单体高价值，以及运营过程中而在后市场的金融需求同样突出。这些叠加就自然形成了商用车金融市场的高渗透率和市场机会。

商用车销售、服务和金融市场已经出现了高度契合化的形态，生态链越来越成熟，越来越闭环，高度专业化需要的是多年的积累和客户的认可，这也绝非一日之功。在这样的形态中，体现的是稳定和壁垒。市场分层、客户分层、服务分层、价值分层已经基本形成，不同层次有不同层次的特点，上下之间的竞争壁垒已经形成。您来了，就要先搞清楚这个市场形态，看看自己处在哪个层面，就去做那个层面该做的事。

您可以观察一下，一汽财务、福田金融、平安租赁、海通恒信、狮桥租赁都在做重卡金融，看看他们的方法都一样吗？他们的侧重点和倚重点又是什么？他们的核心竞争力是什么？他们的发展方向和策略又是什么？如果您认真研究了，我想您可以找到答案。当您自己找到这个答案的时候，我相信您一定会有所得。

三、搞懂合作的人

谈到商用车金融合作的人，我们今天的文章中主要涉及的是渠道和客户。只有了解了渠道和客户的特点，才能制定出最有效的合作方案和策略。车是江湖，更是圈子。只有深刻理解圈子的玩法，才更容易在商用车市场混出个名堂。

由于商用车行业的特点，决定了商用车圈层稳定性的特点。渠道相对稳定，客群相对稳定，品牌相对稳定，人员相对稳定。什么事情稳定了就会形成圈子，从而晋级为圈子文化。商用车市场的圈子文化也自然地形成了进入该市场的又一道天然屏障。

稳定的状态需要积累。积累什么？感情和信任。这两点都绝非一日之功。所以您也就明白为什么商用车金融市场人才紧俏的很了吧？因为没有速成的办法。

先来看看渠道，在商用车领域，的渠道者得天下。您可以放眼看看，在商用车及商用车金融领域，有哪家sp经营成功了。

在乘用车领域有一种怪现象，很多时候，车和金融是可以分开的。金融与服务也是分开的。今天忽悠说金融科技有重大突破，可以有效防范风险。明天又说全链条产业发展，赋能产业。最终发现，原来是为了骗投资者和股民的钱。一个需要深耕的行业，需要积累的行业，咋就这么容易接二连三的有重大突破发现和颠覆？说实话，我是真的不信。科技发展可以促进行业进步，这无可置疑，但以偏概全，夸大其词，胡说八道就不值得提倡了。  

在商用车领域，我觉得车和金融、金融和服务是密不可分的。不懂得车做不好金融，不懂得金融满足不了用户的需求，做不好服务留不住客户，更控制不住风险。有了更好的服务，就又能发现更多的市场机会。有了更多的市场机会就能更好的发展金融服务。也能更多的卖车，就能赚到更多的钱，同时投入更多的力量更好的服务客户。就是这样的一个循环逻辑，托起了商用车市场的最底层也是最核心的经营逻辑关系。

商用车的从业者与用户，大多数的特点是文化不高，但是帐算的清楚。抽烟喝酒但不烫头。喜欢简单粗暴，不愿意搞得复杂。有着生意人的狡黠，也有江湖人的义气。

做他们的生意，一要融入到位，二要服务到位，三要感情到位，四要能力到位。融入到位指的是双方的接洽不要产生距离和阶层感。好多大银行为什么最开始商用车做的不好，因为这类客户压根就不在他们的评价体系里啊。“天之骄子”们的优越性无处安放啊。服务到位是指要多为客户着想，让他们切身感受到便捷和愉悦。商用车运营是个复杂的事，每天面临着无数的可能性，一个靠谱优质的服务会瞬间拉近距离。感情到位不用解释，既然是江湖，就有兄弟。为什么用你的产品，有很多时候不仅仅是由价格决定的。这里最重要的是能力到位，是让客户从心里认可我们的最重要的方法。只有通过我们的能力帮助他们运营的更好，赚到了更多的钱，这才会被真正的认可。比喝多少酒，抽多少烟都管用。

今天从关注细分市场、市场形态，合作的人三个角度聊了聊商用车及商用车金融市场的一些最为显著的特点，希望对准备进入和已经进入的朋友有所帮助。由于篇幅有限，商用车金融市场的故事容我们慢慢讲。