对话姚军红:“你跟着我走”是对的时候,你也离死不远了

王明雅 | 2020-05-28 11:10 151657

企业发展到现在,姚军红想思考一些更“行业”的事

作者:王明雅

来源:首席人物观


战略格局



姚军红最近喜欢研究关于“组织”的事,他的办公台就是一张大会议桌,右侧靠窗竖一台大屏电视,方便投屏直观讲解。


在他展示的一份大搜车内部组织框架PPT里,他将企业发展过程中,从战略到执行阶段,拆分成了几个关键词,环境、原点、目标、策略、任务、协作等。环境即市场,通过原点设立目标,根据不同目标选择策略,各关键词相连,如同一条坦途通罗马,企业的市场前景就藏在罗马城内。


“我们得让公司运行在一个管道里。”他补充。


从2012年创办大搜车起,他带着公司在杭州搬了两次家。2013年初,那会儿公司刚成立没多久,他去余杭区一个稍偏的孵化器里看,一间300多平,还是太大了,于是央求能不能给隔成两半,便有了自己的一百来平。


如今,这家公司已经在西溪软件园旁有了独栋大楼和独立小院,远远望去,硕大的“大搜车”logo贴在墙面上,已经具备地标的功能。小车在楼外的地面上四处散开,楼内员工按职能分了片区,两间大会议室合在一块,就差不多是整个公司原来那个家的大小了。



企业发展到现在,姚军红想思考一些更“行业”的事。企业管理是基本,最终的导向,还是要投身到所处的汽车行业数字革命里。


“汽车产业数字文明这句话是我提出来的。”他告诉「首席人物观」,“其实是在公司发展历程里,我们也在不断打开战略格局。”这个格局一是探底,即寻找上述几个关键词之一的“原点”,二是爬高另一关键词“目标”,慢慢打开眼界。


数字文明的本质是互联网改造社会,这给予了人类发展持续爆发的想象力,姚军红琢磨,“想象力”最终都要回到行业里去。


这家公司迅猛发展的八年时间里,从早期推出面向二手车商的SaaS系统大风车,到中期直接链接用户的产品弹个车,以及后期收购二手车B2B交易平台车易拍等,实际上,围绕汽车的整个交易、服务链条,其“战略格局”的最终落点,就是一个汽车产业互联网协同生态。




互联网化



今年春天,疫情形势稍缓,也就是可以走出家门的一天,姚军红去了吉利汽车副总裁冯擎峰的办公室,两个人就从食堂打了份盒饭,一口气聊了五六个小时,直到晚上11点。


促成二者坐下来的一个直接原因,是萦绕在姚军红头上的困惑。“大家都满脑袋问号,不知道疫情会延续多久,对产业影响有什么变化。”


一个基本事实是,今年第一季度,汽车产业的发展势头呈现断崖式下跌,无论线上线下,交易与服务几近停滞。有朋友建议姚军红,“去找吉利的冯总聊聊”。


吉利所代表的汽车厂商,所倚重的传统线下4s店销售渠道,是遭受疫情重创的一线。这场两个人的“盒饭晚餐会”,最终促成两位中年人对汽车产业互联网的进一步思考。


姚军红觉得,我们所处的实体世界越来越向虚拟世界做大迁徙,譬如直播带货和短视频浪潮,在短短数年间就成为覆盖数亿网民的超级产品,而传统汽车交易链倚重的线下4s店,最远也只能辐射方圆数十公里。线下流量成本居高不下,而线上流量打破空间与时间的限制,汽车销售结构体系到了发生变化的时候了。


5月18日晚间,姚军红和冯擎峰通过直播间宣布,吉利汽车和大搜车达成战略合作,共同建起国内首个以“真直销、一口价”为特征的数字化汽车直销新零售网络。冯擎峰说,线上直播卖车兴起,以互联网为基础,汽车线上直销有了新机会。


 

不同于淘宝直播顶流薇娅,以及初代网红罗永浩抖音卖车,这两者的营销意义要远大于探索汽车零售渠道,大搜车与吉利希望搭建起的是,从厂商生产流水线到线上直销平台的“0距离”“一口价”直销模式。譬如首款上线合作车型吉利缤越PRO 轻骑士 BSG版,在大搜车全渠道实行97800元一口价策略。


这样的战略合作,对于姚军红来说,也是一个眼界打开的过程。


他是传统的汽车行业线下出身,用他自己的话说,自13年起,也就是创办大搜车后,很长时间内在研究“什么是互联网”这个问题,差不多在2017年才勉强得到一个边缘答案。凌晨2点想通的时候,很嗨,遂起床拿腾讯的发展思路去验证,得到自己理解的一些结论。


就像他刚开始创业,觉得二手车交易平台好大啊,后来慢慢摸索到,整个行业“被互联网化”的潜力。


投射到大搜车身上,表象来看,这家企业“什么都做”,二手车商SaaS系统大风车,管理工具卖车管家,B2B交易平台车易拍,汽车新零售产品弹个车,以及去年刚刚推出的二手车新零售平台大搜车家选,从2B到2C,依托互联网技术,将触角伸向行业各个领域。


但拥有一个核心逻辑。“我永远没有汽车产品,但是我们通过数字化的渠道,在线上线下具备了很大的资产采集和交易能力。”姚军红解释,“看起来是什么都没做,其实是哪里有资产哪里就有我。”


一个最简单的例子是大搜车与中石油昆仑好客的新零售项目合作。去年,二者在云南落地了“人·车·生活”驿站,让一个普通的加油站成为整合售车、金融等业务的综合服务点。“哥们儿,你有这么多车主,只赚了加油钱。”姚军红做的,就是基于大搜车本身的上述“综合服务”,也就是数字化能力,和中石油一起利用起被忽视掉的资产。


如今,这个逻辑作用于和吉利的合作,是在吉利传统的4S店及自营二网基础上,双方联手建设辐射全国的“天网”-数字化汽车直销网络。“我们做汽车流通,要看行业多少资产值得交换。”他补充。




目标调试



今年2月1日,大搜车开了年后第一次高管会,会上,姚军红不无担忧地说,公司应当本着半年至一年的周期来准备,以应对疫情影响。那时候,他几乎刷遍了新闻APP里疫情相关主要新闻。


一个星期后,他提出了公司战略调整方向,当线下车商和4s店付费意愿和能力都降低,是否该将主攻方向调转至汽车厂商。“数字化要推,而厂商的付费意愿和能力都有。”


大搜车的一个定位是汽车流通领域的“基建”,即通过大风车、车易拍等B端产品赋能二手车商、经销商和4s店,通过技术和工具帮助后者实现资源配置和管理上的效率提升。目前,这家公司已经数字化了全国90%以上的中大型二手车商,近万家4S店。但当B端用户进入风险期,“基建”大搜车也需要一些新的思考了。



对于姚军红而言,这就是一个目标调试的过程。


曾经依赖线下渠道发展的汽车厂商遭遇瓶颈,亟需新的突破口,而4s店也有了变革的机遇。“直销并不是要淘汰4s店,而是渠道补充。”姚军红强调,“4s店模式发展20多年,体系成熟,不会被淘汰。”


但是特殊时期,汽车厂商需要具有新的能力,譬如销售数字化,找到“从汽车厂商到用户”的最便捷途径。


采访中,姚军红提及,大搜车正在培养高达1300名卖车主播,主要由弹个车体系孵化,理由是卖车需要“专业”,非卖口红的本领可解决,“他们很能说的,我们要培育这些主播”。


这显然并不是一个“赶风口”的事。


大搜车在去年年初开始尝试直播,培植主播培训体系,有意思的是,和吉利的合作也在直播间“官宣”,有特殊时期影响,但更多的是,在整个企业的数字化理念下,让线上流量涌进门。


姚军红希望,大搜车将汽车产业内的专业人士培育为主播,不追求“一蹴而就”,等待这样的群体规模逐步涨上来,对整个汽车行业有更大的帮助。




 统治思想 



姚军红形容自己,其实是一个“没什么趣味”的人,譬如喝不出来红酒的品质,坦陈自己并不爱看书,他更多的时间花在思考上面,也只是单纯享受思考这个过程。


他提出来“汽车产业数字文明”,顺着数字文明一路研究到人类文明。数字化变革汽车行业的大背景下,在疫情期间探求企业发展的方向,和吉利达成合作,也是和冯擎峰从虚拟世界对人类生活的改变开始谈起。


对于他而言,发现一个问题是很开心的事情,需要把问题挂起来,然后慢慢接触解决该问题的相关知识,再逐一消耗,最终实现自我认知的迭代。


也是这种探求问题源泉的钝感,使得大搜车这家公司一直有“默默无闻”的感觉,当大众有了对它的认知,才发现,它已经是所处行业“基建”的定位了。


2015年,因为大风车业务管理系统顺利落地,大搜车于是关闭北京门店,专注于赋能汽车经销商,其总部所在地杭州创投圈一度盛传,大搜车已经倒闭。次年弹个车横空出世,“一下子又起来了”。


姚军红说,就应该低调地慢慢来,当别人发现我们长出来的时候,也发现我们已经把那块市场给占了,这时候再开始高调。在他眼里,商战如打仗,打仗这件事,要统治对方的思想,“你跟着我走”是对的时候,你也离死不远了。


这家公司在2018年完成一轮近6亿美元的融资,姚军红现阶段还有持续“钝感”的资本。同年四季度,大搜车集团也已实现盈利。疫情是意外,但影响是短暂的,他解释,目前只是使得公司的盈利周期拉长了,而且,疫情还促成汽车主机厂数字化建设提速,这为大搜车带来了机会。


“危机,总是在危中蕴含机会。”





3
标签: 跟着 对话 时候 
发表评论
同步到贸金圈表情
最新评论

最新研习课程

相关新闻

庄莉对话奥迪前CTO:特斯拉像汽车业阿里巴巴,软件开发不用搞人海战术

2020-09-10 13:47
126343

6月20日起,汽车这3个标志不用再贴了!网友:什么时候取消年检?

2020-06-19 18:19
184041

6月20日起,汽车这3个标志不用再贴了!网友:什么时候取消年检?

2020-06-19 18:19
181040

林毅夫:美国什么时候才会心悦诚服?

2019-12-27 15:19
200030

跟着CFO学写专业的财务分析报告

2019-10-17 14:56
2273
7日热点新闻
热点栏目
贸金说图
专家投稿
贸金招聘
贸金微博
贸金书店

福费廷二级市场

贸金投融 (投融资信息平台)

活动

研习社

消息

我的

贸金书城

贸金公众号

贸金APP