信用卡的破局时刻:业务员获客下沉到郊区,有银行Q1新增不良贷款66亿

李米 | 2020-05-28 11:05 146826

疫情只是催化剂,信用卡求变的时刻已来临

来源:新流财经

作者:李米


信用卡发卡量的断崖式下跌,直观地体现在了多数业务员的收入上。


“2月份,只拿了2000元的底薪。”受疫情和没有完全复工的影响,无法展业的信用卡线下客户经理,陷入了死胡同。


但是,信用卡从业者经历的寒冬时刻远没有结束。


一位银行信用卡销售坦言,年前的他,在北京月薪过2万元是常事,但是今年以来,想要月入过万都十分困难。


多位从业者认为,疫情只是个催化剂,在线上互金多方面夹击的情况下,传统金融领域的信用卡发展至今,真正求变破局的时刻到了。



信用卡风险持续攀升,销售按客户质量拿提成

降利率、提高额度,银行的线上消费贷业务之战打得火热,但是信用卡却似乎有些“降温”。


当前,银行信用卡中心不得不面对的是——信用卡逾期风险的急剧飙升,从2月份开始风险便慢慢显露。


一家大型股份制银行卡中心从业者透露,今年以来,他们银行在北方某城市M3-M11时段的逾期金额已经相比年前上涨了25%。今年5月份,该行在某二线城市的新增不良率突破2.4%,在去年底,这一数字已经超过了5%。


根据总行人士的测算,如果该行信用卡中心的整体贷款不良率大于5个点,则意味着自信用卡中心成立以来的所有利润,将全部归零。


而这是一家可以称为“黑马”的股份制大行。


在2014年-2018年期间,信用卡业务一度实现爆发式增长,信用卡交易额和信用卡余额均保持在30%以上的增速,甚至在2017年,该行信用卡中心净利润一度冲刺百亿元。


但是在2019年,该行的信用卡余额和交易量不再保持高增长的神话,同比增速双双降落,信用卡新增发卡量增速甚至多年来出现首次下滑。


在不良飙升下,信用卡中心多年来的经营,都很可能一朝回到解放前。


“目前,信用卡催收回来的都是依靠调减分期手续费和息费。”多位民生银行信用卡中心人士透露,由于新增进件少,风险压力大,信审都在支援催收。“一个月内有半个月的时间都在做催收。”


可见当前银行信用卡风险上升、贷后压力大的焦灼现状。


在银行今年一季度的财报当中,零售之王的信用卡数据数据更直观显示出来这一现象。


据招商银行财报显示,受共债风险和疫情叠加影响,信用卡早期风险上升,今年一季度信用卡新生成不良贷款66.29亿元,同比增加26.91亿元,同比增长率达到68%。


目前来看,信用卡风险已经到了“捂不住”的地步。严控不良,无疑是各家银行信用卡中心的头等大事。


因此,收紧风控、降额、控制高额消费,成了眼下多家银行“防守型”的风控策略。


“我们以前是按照客户卡片等级提成的,额度越高的高级别卡片,提成越高,但现在全部按照客户质量ABCDE等级来提成,不看额度,客户质量越好提成越高。”一位华夏银行的信用卡客户经理透露。


在不良风险上升面前,银行已不再单纯地追求信用卡授信规模和用户数量的增长,更多开始从激励客户经理的角度出发,来获取更多更优质的客户,降低风险性。



发卡突围:下沉获客,线上“砸钱”


相比前几年的跑马圈地的迅速扩张,今年以来信用卡新增发卡量大幅下跌。


比如中信银行执行董事、行长方合英在业绩会上坦言,今年1-2月,中信银行信用卡发卡量同比下降47%;


平安银行的财报中也显示,一季度该行信用卡流通卡量6048.10万张,较上年末增长0.3%,但相比去年3.9%的增速大幅收缩。


这在各家银行信用卡客户经理的收入上有着更明显地突显。


年前还在北京每个月轻轻松松拿着超2万元月薪的徐伯贤,年后几乎没有过月入过万元;


兴业银行某城市的客户经理唐思远在年初只能拿微薄的底薪,为了业绩,他只能频繁出差,前往更小的城镇。


实际上,前往小镇拓客的不只唐思远,年前在北京轻松月入过万元的吴泽,年后来到成都某银行后却发现没有多少客户可做,只能每天往返于成都周边的郊县。


虽然相比疫情之初,目前信用卡客户经理的处境有所缓和,但不难看出仍处在水深火热之中。


从客户经理的细微业务变化上可以反应当下一个明显的趋势,当一二线城市展业困难,多家均银行采取的措施是——去探索更下沉的用户,客户经理深入到郊区、县镇上展业。


随着新增用户的下沉,信用卡还将要面临着新的风险。


“信用卡下沉后,不仅仅是信用风险高,欺诈手法更容易在小范围内传播,更小的郊区县城,乡里关系,熟人社会,里面的欺诈风险也会更集中。”一位前中信银行的风控人士谈到,一些下沉用户的风险意识薄弱,极容易被骗,这种属地化的风险需要加以考虑。


信用卡在线下拓客盯上了更加下沉的客户,线上获客的竞争也正如火如荼地进行着。


线下受限的时候,银行只能更大力度地通过互联网引流,加大投入营销费用。


一位东部银行信用卡中心的从业者表示,线上合作的引流效果非常好,比如该行与美团合作的联名信用卡一年便做了上百万张。


线上引流除了渠道选择上之外,引流效果如何还要看活动力度、额度和审批策略等等,以美团为例,近期大搞开通联名信用卡每天减6元的活动,连减60天。


“直白地说,就是砸钱。”上述人士分享道。


另一方面,在做线上化营销的同时,对于有一定信用卡用户沉淀的大行而言,目前追求数量上的规模扩张,不如安心做好已有用户的运营。


值得注意的是,有分析认为,信用卡的不良在一季度尚未明显完全显现,今年二、三季度,不良数据恐怕会更加难看。


疫情影响下,2020年的信用卡行业又迎来当头一棒,行业竞争环境变得越来越残酷,但用户的下沉之战和风险防控一样,都将是信用卡不得不面对的长期攻坚战。


(以上人名为化名)



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