来源：亿欧网

近日在《中国首届投融资云峰会》上，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲分享了“疫情不幸的春天却是产业互联网爆发的春天”主题演讲。

卫哲认为疫情并没有改变什么，疫情本身是一个加速器、催化器，让本来就该发生的事儿，好事变得更好，坏事变得更坏。

在此次演讲中，卫哲重点跟大家谈了产业互联网，包括他们是怎么看这个行业，又是怎么投这个行业的。

以下为演讲实录：

各位企业家好，大家上午好！ 2020疫情肆虐的这个春天非常不幸，恰恰是产业互联网蓬勃发展的春天。企业在线是产业互联网非常重要的部分，教育在线和企业在线是倒逼出来的。以前我们都是靠彭院长组织很多线下的活动，跟大家面对面见面。可能以后我们会感受到这样的见面效率也很高，我相信没有一个会场能够容纳今天这么多的观众，我们今天开会，几乎所有的企业都会用过视频系统，但是不是“企业在线”就是用今天这样的直播交流和视频开会呢？是，但是远远不够。把企业搬上线，是这个不幸的疫情起到极大的加速作用。

我个人的观点，疫情并没有改变什么，疫情本身是一个加速器、催化器，让本来就该发生的事儿，好事变得更好，坏事变得更坏。

刚才彭院长说到，我们嘉御基金在疫情期间，过去100天可能是我们成立近九年来最繁忙的一季度。我们这个行业，因为一季度有一个春节，通常是投资行业的淡季，但是嘉御基金的一季度成为我们有史以来最忙的一季度，投资的比例和金额都是最大的。为什么这么做？因为加速器让我们很多优秀的企业在这个过程中变得更加脱颖而出，让我们有一些看不清楚的，迅速地像照妖镜一样照出它的本质。

我总结一下，在一季度投资的项目中，四个项目是2C的，六个项目是2B的，而2B项目都是有技术驱动，有产业互联网特征的公司，从这能看出我们投资的重点60%跟2B有关，跟产业互联网有关，40%跟消费，可能跟消费互联网有关。

我今天重点跟大家谈一谈产业互联网，我们是怎么看这个行业，我们是怎么投这个行业的。

首先是分类，我们第一个分类角度是基于产业互联网的类型分类。产业互联网往往有很多人给它划一个等号，等于叫2B的电商。比如说后面交流的国联股份也好，已经上市的找钢网也好，包括我们以前投的农产品电商中农网也好，这类叫交易型电商，而且是开放平台型的电商。另一种是供应链型的电商，如何通过赋能实现进一步卖车，但是产业互联网绝对不等于带有交易或者电商类型的产业互联网。

我们也很看重第二类或者第三类，第二类是产品型产业互联网，第三类是服务型产业互联网。什么是产品型呢？以我们投资的晓多智能客服机器人为例，是提供AI客服机器人，为电商、教育等公司提高客服人员的效率，甚至是完全取代客服人员。在这个很不幸的春天，我们看到这样的公司变得更好。它是产品型公司，我们关注的点是技术能否碾压同行。

全中国有两三家做智能客服机器人的，我们如何判断它的技术能够碾压？每个人都说我们是人工智能，我们要识别伪人工智能。技术碾压，我们叫比较，没有比较没有伤害。怎么比？横着比、竖着比，竖着比是跟自己比，我们看每三个月它的数据是不是几何级的进步。横着比，你的技术和同行来说识别速度、识别率能不能比客户满意度的高一个级别。我们看到晓多有些部分甚至超过了真人，真人客服还有情绪，还有培训水平，还有工作技能，机器人这样的一种自我学习的能力是超越人类的，我们看到它的客户满意率还超过真人版的客服，成本可能还不到一个客服一年的工资，能够做20个甚至30个客服的工作。这个在疫情期间，甚至疫情之后，我相信一定会成为各行各业取代或者减少客服人员标配的。

如果是产品型产业互联网，核心看的是技术，那么服务型的核心看的就是效率。举个例子，我们投资的一个项目小库科技是人工智能建筑设计，可以大幅度地提高效率。从原来30—40万一个设计项目，为地产商，为设计院做，大概需要三五个月，现在可以一天帮你出一个方案，甚至能够随时改动，所以我们看到它的效率也是碾压原来的传统行业的。但是这类我们更多看的是效率的提升，提升3%、5%不值得看，这是通过管理手段就能实现的，但是提高30—50%，提高3—5倍是体现了产业互联网核心竞争力的，这才能够成为我们的标的。这是第一个维度，我们从产业互联网的类型来看。

第二个维度，我们要做一个中美对比。美国已经上市和没有上市的独角兽级别的产业互联网公司市值超过100亿美元的已经有近100个，中国曾经有一个，阿里巴巴B2B上市的时候是一个200—300亿美元的，退市以后，中国就一直空缺。美国有超过百亿的产业互联网约100家，并不是说有多厉害，它本质上的核心都是提效率。中国以前是对增长的渴望，对增长的需求远远大于对于效益的提升，无论是从国家的经济层面，还是到行业，还是到企业。以前拿过VC/EP的钱绝大部分是倒在效率上。

这次疫情，很不幸，但是对所有的行业又很公平，对同行业中所有的企业也很公平，都面临同样的压力，谁活得久一定是一个效率更高的公司。所以效率让很多企业家在疫情期间更加认识到，同样未来经济的不确定性甚至一定的下滑，也让大家看出增量的难度大了，存量经济的核心是拼效率。就是蛋糕不能再做大了，我们就要拼切蛋糕的速度和切蛋糕的效率。

由于美国比较早的进入存量经济，所以倒逼出美国大量的产业互联网公司来帮各行各业提效率。既然美国走在前面，我们还是要实事求是做一次中美比，我们的对比方法比较简单，叫美国有，中国也会有的，我们看看是哪些。美国有，中国要穿个马甲变化一下的是哪些，中国有，美国不会有的是哪些？

我们投的一家公司Ones，它对标的公司Jira，做的是什么呢？各位企业家如果有IT部门，如果有程序员，程序员超过100个的话，美国每家公司都会有的程序员管理协同工具。疫情期间大家经常会看到今日头条、字节跳动的公司四五万人在家上班，我也可以告诉大家阿里巴巴七八万人在家里上班。这些互联网公司主要的员工都是几万人在IT、程序员开发部门。

我们想像一下，几万人在家，几百个项目组继续在技术迭代，开发项目的话，你要让工程师每天写代码，做到协调有序，做不到。但是阿里巴巴、字节跳动能够做到的原因是因为他们自己开发了系统。ONES公司也一样，远程程序能够实现协同和管理，包括开发文档的管理，同样的可能对项目开发提高了3—5倍的效率，收的钱可能是不到一个程序员一年的工资。

从中美对比来讲，我们认为美国的程序员和中国的程序员本质上来讲没有区别，这个是美国有，中国也会有，不用做任何改变。

哪些是中国有，美国没有呢？像陶瓷行业，这种项目中国会存在，美国不会存在。比较复杂的呢？是美国有，中国要变换一下才会有。在这里举一个做人力资源服务型产业互联网的公司，美国有没有呢？有。但是在中国的做法肯定不一样，美国的ADP是代缴个税起家的。在抵税之前我们是累计计税，个性化抵税就复杂了，抵扣出来是千变万化的，不靠软件是不好搞的，人力资源负责人是要抓狂的。这是第三类，美国有，中国要变换一下才会有。从我们的投资角度，我们一定会做这样的比较。

第三个我们所看的方向非常重要，我要感谢十几年前马云马总的一句话，那时候不叫产业互联网，是B2B，我们很重要的一个观察和判断，不是这个产业互联网的服务产品是给哪家公司用，我们会非常关注给哪个人群用。哪两个人群我们是最感兴趣的呢？一种，这个人群数极其庞大，百万级的，我们都是比较感兴趣的。前面讲到客服，中国客服600万人员，机器人面对这么大一个人群特别好。

第二个，人群可能没有那么大，但是他的工资比较高。要么帮大人群，工资不高的，提高效率；要么帮人群没有那么大，但是工资很高的。导购的人群也很大，但是他们的工资不高。另一类，刚才我们讲到的小库是帮助建筑设计室提效的。这类人群不大，但是工资高。工程师的工资在行业中是偏高的，人群肯定比客服要小一点。

围绕人群来看产业互联网，是我们非常重要的关注点，就是这个产品，这个服务是谁在用。产品是如此，服务型也是一样。刚才说到的51社保、易才，是降低成本，提高效率。

我总结一下，第一个，根据产业互联网的类型分，分为产品型、服务型、交易型，以及每一种类型关注的点是什么。第二个，围绕中美对比进行判断和选择。第三个是围绕服务的人群来做判断。

第三个，三个50%，第一个，我们希望毛利高于50%。第二个，我们想体现在你的客户黏性上，产业互联网是我们一直很重视看续费的，能不能持续付费或者叫可持续可重复的现金流，我们希望它的重复现金流这一年是上一年的不低于50%。第三个50%是增速，它还是会比2C的慢一点，但是要比传统行业快很多，我们希望这样的公司营收或者增速不低于50%。

我想虽然这场是产业互联网专场，我还是要花一点时间把我们对消费领域的投资的一些观点拿出来跟大家分享，毕竟我们除了投2B以外，还有接近40%投在2C里面。  

今天最主要的是谈新消费，很多人说怎么不说新零售了？新消费里面，我们重点观察的是三个要素，也就是消费零售里面最重要的三个要素，叫人、货、场。新消费就意味着新人群、新商品，就是新的货，和新的场，所以我们也是三个维度对消费行业进行重新的判断和投资，在这也和大家分享一下。

第一，新人群。我们高度关注90后、95后，甚至开始关注00后的人群。我们说得年轻人得天下，因为你赢得了下一代消费者。90、95后最大的特点跟以往有什么不一样？我们概括叫好玩大于好用，我们以前可能追逐性价比，产品好用就可以。现在好用还是很重要，但是好用不够，要好玩。好玩大于好用，背后是因为90、95后的消费者悦己大于悦人，我自己开心比让别人开心更重要。潮流玩具、奶茶、一人食的食品等等，这些都是属于围绕新人。

我们看到的第二层，叫新货、新商品。这里面我们又分了四类，用互联网的角度，重新构建了我们对消费品类的认识，什么是互联网思维呢？互联网经常谈的是叫频率和客单价，我们有一个叫低频高客单价，叫绝对耐用，冰箱、洗衣机都是叫绝对耐用，这个不看好，受经济影响太大。年轻人租房率比较高，只要不买房，绝对耐用品的增长受到很大的限制。

第二个，我们也绝对不看的低频超低客单价，像牛奶这个领域受经济影响很小，但是这个行业巨头很大，很难有新的投资颠覆这个行业巨头。而且也很容易从绝对快销升级到相对快销，比如说瓶装水，我们的肚子就这么大，年轻人奶茶喝多了，饮料喝多了，瓶装水的需求就减少。外卖点多了，家里食用油用的就少。

我们关注一类叫相对快销，比如说在外面堂食火锅可以去海底捞，在家可以吃锅圈食惠，可以每周每月吃。中频、中等频率，100—150元客单价，我们喜欢相对快销，包括洗发水、沐浴露这些。

当然我们也看相对耐用，相对耐用就是产品周期可能是使用一年，一年后要替换，客单价可能几百块，但不超过一千块。相对耐用里面有一个例外，手机在国外是绝对耐用，在中国是相对耐用，一年换一个。像手机这么高客单价的是例外，大部分相对耐用还是几百块，不超过一千块的。比如说我们投的电动牙刷，就是一两百块的客单价，中间电动牙刷杆是器材，相对耐用，好的牙刷头是耗材，一两个月要换。

第三个就是场，我们现在肯定看线上和线下，线上不用说了，线上肯定是哪儿有流量往哪儿跑，你对场的利用必须是这样。但是毕竟有一些还是要考虑线下的。线下的观点是什么呢？这个场是高频低客单价的，线下门店要足够小，甚至越小越好。另一种是店面要足够大，我们过去一百天还投了中国最大的婚礼堂，就是结婚连锁线下的场地，就足够大，可以做到极致，给结婚的新人一个梦想，面对90、95后，打的是四五星级酒店，婚礼频率低，但是客单价高，十几万的客单价。我们可以把地方做大一点，离市中心稍微远一点。最不看好的是中型店，中不溜秋。疫情是加速期，让更好的模式变得更好。

“场”当中我们特别在意两件事，一个是在线能力，一个是到家能力。今天很多餐饮能够回来的，一定是对他的客户有互联网互动在线能力的，今天他继续有外卖外送能力的是能够尽快恢复的。在线能力，到家能力，是我们在“人、货、场”当中非常关注的。

上面是概括一下我们在消费领域，也是从最新的四个投资案例给大家做一下分析，我们是怎么看这些行业，怎么看这些项目的。

我的分享，再次总结，今天花了大约60%的时间讲了产业互联网，也确实是我们投资的重点。花了大概40%的时间讲我们的资本配置，配置在跟新消费有关的领域。企业在线在这次疫情中得到了很好的普及，接着就要看企业在线的深度的应用，无论是企业的交易型还是服务型，还是产品型公司，如何在疫情期间，在企业迫切需要你们的产品和服务的时候实现加速度。我们还是在疫情期间为什么要加速，我们觉得：一，可以更快地判断出企业是好还是差。二，既然企业在疫情期间有压力，投资人最好的复工复产就是把我们的钱给最优秀的创业者。