来源：中国汽车报网

近日，美股汽车金融服务平台灿谷公布2019年报，总收入为14.40亿元人民币，较2018年全年的10.91亿元增长31.9％；净利润为4.05亿元，较2018年全年的3.07亿元增长31.9％，营收、净利润双双大增。

同样亮眼的还有汽车金融交易平台易鑫集团的2019年财报。其财报显示，全年汽车融资交易总量同比增长8％，达到52.2万笔；实现总收入58亿元，同比增长5％；调整后净利润达4.39亿元，同比增长27％，跑赢行业。

2019年中国汽车市场整体发展艰难。综合中国汽车工业协会和中国汽车流通协会数据，2019年，中国新车和二手乘用车的总交易量同比下降4％。在汽车市场销量整体下滑的环境下，分别在香港和美国上市的汽车金融股——易鑫和灿谷却双双交出亮眼的财报成绩单，在它们逆势上扬的背后，究竟有哪些逻辑？

两大代表企业各有千秋

目前，灿谷主要提供三大业务：汽车贷款促成服务、汽车交易服务和汽车后市场服务。在主营的汽车贷款促成服务方面，2019年，灿谷促成的新增汽车贷款总额达到280.54亿元；业务网络中已有4.9万家经销商，同比保持增长，通过淘汰一部分表现不佳的经销商，将经销商网络的服务标准化，得以提高服务质量和效率。据了解，灿谷于2017年下半年开始探索汽车后市场服务业务，而今以保险促成为主的汽车后市场服务业务已逐步成为业绩新的增长引擎。其财报显示，灿谷的汽车后市场服务业务增速较快，2019年收入同比增长104％，至2.06亿元，占比已达14.3％，而2018年同期该数据为9.3％。其中，2019年四季度，汽车后市场服务业务收入8960万元，占总收入20.4％，继续形成对营业收入增长的重要驱动。财报称，汽车后市场服务的增长得益于交叉销售策略，汽车保险促成业务在四季度取得了显著增长。

易鑫财报披露，2019年全年汽车融资交易量同比增长8％，达52.2万笔，其中新车和二手车融资交易量占比分别为61％和39％，显示出均衡发展的态势，总融资交易量延续了2015年展业以来连年同比增长的趋势。易鑫从2018年开始战略调整，聚焦助贷业务，并在2019年成为企业的战略重点。财报显示，2019年，易鑫与12家银行及金融机构合作，通过贷款促成服务促成约34.7万笔融资交易，同比增长141％，占全年汽车融资总交易量的66％，2018年这一占比还只有30％。同时，公司助贷业务收入亦同比上升210％，达到16.68亿元。截至2019年12月31日，易鑫所有融资交易（包括自营融资租赁服务及贷款促成服务）180日以上逾期率及90日以上（包括180日以上）逾期率分别为0.33％及1.3％（2018年12月31日：分别为0.42％及0.92％）。据悉，2019年易鑫盈利能力稳健改善，主要归因于战略转变以及业务规模效应及经营效率提升。

助贷业务成共同选择

车咖院创始人兼CEO黄成伟分析，近两年车市虽然呈下滑趋势，但汽车金融的渗透率却在逐年提升。在这样的前提下，灿谷和易鑫取得了良好的发展，显示监管趋严和市场环境恶化正促使汽车金融行业加剧分化，马太效应愈发凸显。抗风险能力较弱的汽车金融相关企业被迫倒闭，释放出一些市场容量；知名度高、品牌效应好、相对合规的大型公司有了进一步扩张的机会。

亚太财产保险有限公司汽车金融部总经理穆海龙则认为，一方面，灿谷和易鑫都有强大的背景。灿谷掌门人张晓俊曾是负责筹办中国第一家汽车金融公司——上汽通用汽车金融的主要人物，经营管理团队以具上汽通用汽车金融管理经验的从业人员为主，在行业内颇具影响力；而易鑫拥有腾讯、京东、百度等互联网巨头的股东背景，相当于“含着金钥匙”出生。如此背景，使两家企业在资本市场更容易获得有助于企业发展的资源。另一方面，企业定位准确。灿谷一开始就定位于汽车金融交易平台，专业性很强，多年来稳扎稳打；易鑫也在积极向助贷方向转型。在传统银行要逐渐回归汽车金融市场的大环境下，两家公司依据自身的规模、能力，都找到了自己的定位和发展方向。

汽车金融大全App运营总监刘健分析指出，两家公司都在做助贷业务，且合作的主要资金方都有工商银行、微众银行等。银行在汽车金融业务方面缺乏专业的进件系统，而灿谷和易鑫专业做车贷，系统审批快、用户体验好，系统能力远超其他小型公司。相比于自营融资租赁，助贷业务资金成本低、更容易扩大业务规模，两家企业正是看到这一优势，纷纷向这一方向持续努力。“灿谷和易鑫早在2016～2018年间，就注册成立了融资担保公司，以布局助贷业务。在合规方面，两家企业都打出了一年以上的提前量，也显示出他们的转型决心和战略眼光。”刘健说。

灿谷率先发力后市场

在业内人士看来，以灿谷和易鑫每年的成单量来看，两家企业绝对是汽车金融第三方公司的绝对头部，但二者在发展思路上又不尽相同。穆海龙认为，灿谷的特色在于具有超强的专业性和稳定性，越是在大环境恶劣的情况下，专业性所发挥的作用就会越强。从与晋城银行合作开始，灿谷始终关注与资方的磨合，积累了助贷方面的大量经验，也为后续的发展奠定了基础。灿谷采用差异化策略，选择以三线城市以下的市场作为突破口，以支持自主品牌和二级渠道开始展业，实现了有效的降维打击，避免了与主流玩家的正面交锋，更容易展业和完成对市场的整合。选择与自己阶段性发展相匹配的市场和渠道，是灿谷成功的关键。

同时，在选择渠道普遍能力不足的前提下，灿谷选择了赋能与服务，从而逐渐获得了渠道的认可和追随。也可以说，灿谷是在用主机厂管理经销商的模式展业，不断赋能，从而逐渐提升渠道的盈利能力和服务能力，由此自然也就提升了渠道的忠诚度。易鑫的优势在于其进入市场的时机把握准确，迅速占领了大量市场，成为银行系、主机厂系之外市场的有效补充，依靠惯性快速扩张。“如果说灿谷把传统机构的稳健和互联网金融的快速扩张进行了有效结合，是典型‘小步快跑’模式的话，那么易鑫就是把互联网的快速打法发挥到了极致。”穆海龙说。

通过财报可以看出，后市场业务是灿谷2019年业绩的强劲增长点。在刘健看来，灿谷业务覆盖车险销售、车险分期、健康险、资源车销售、与滴滴合作的网约车业务等，围绕汽车金融的生态圈布局显得更加深入。黄成伟也持相同观点。他认为，在成熟的汽车流通市场中，60％～70％的利润来源于后市场。近年来，也有不少互联网公司直接入局后市场，但往往因为缺乏良好的切入点折戟而归。但灿谷为拥有大量汽车金融存量客户，且客户粘度较大，更适合入局后市场。可以说，灿谷具有这样的战略眼光，率先迈出这一步，相当值得钦佩。