来源：新流财经Pro

作者：小慧吖

有专业人士分析，2020年的消费金融助贷市场，联合运营模式会成为趋势，也就是拥有技术或者流量的金融科技平台／助贷平台和拥有资金的银行／持牌消金等机构，联合运营某一贷款项目。

新流财经发现，一家不太起眼的金融科技服务商——起航股份，在2015年便和多家农商行开启了“联合运营”合作模式，不过，彼时联合运营的是小微金融项目。

金融科技公司如何与银行联合运营小微金融项目？

金融科技公司可以切入的环节

农商行受制于政策要求，在区域经营上，以本地为主，贷款不能出县，资金不能出省，以及近几年，公司业务的低迷，往零售转型是必然的选择，而服务本土小微企业就成了农商行回归主业、下沉服务中心的重大举措。

当然，碍于农商行网点多分布在县域城市以及城乡结合地带，硬件配套设施落后，在科技研发等软实力上也严重滞后，因此金融产品方面也较为单一，且同质化严重等问题存在，便有了金融科技公司的机会。

一份招商证券对起航股份的调研报告显示，起航股份在小微金融服务方面，主要帮助农商行为主的银行联合运营微贷中心，以及帮助培养人才和技术输出。

这其中，起航股份主要收取相应的联合运营平台建设费、贷款收益分润、人才培训费、平台使用费、运营服务费、风控咨询服务费等。

起航股份旗下江南金科总经理蔡震宇向新流财经详细透露了起航股份与银行联合运营小微金融项目，主要涉足的三个环节：

第一是战略规划，即帮助银行规划后面几年的零售业务发展思路；

第二是系统架构的全面梳理，可以向银行提供前端展业系统、客户经理全流程营销系统、智能获客CRM系统、外部数据接入以及征信评分接入、智能贷后预警等支持；

第三是业务开展环节，会帮助银行提供营销获客支持，包括起航自有流量和外包客服团队，以及地面营销团队，产品设计环节也会向银行提供产品设计咨询服务，风控环节，向银行提供风控策略支持，以及帮助银行落地风控部署。

蔡震宇透露，目前，起航股份在小微金融服务方面已经合作了70多家农商行，偏联合运营的有10多家。

银保监会数据显示，截至2019年6月底，全国共有4597家银行业金融机构，较2018年末增加9家。其中农村商业银行数量已由2018年末银保监会公布的1397家增长至1423家。

农商行在零售转型中的难题，亦是金融科技公司的发力机会所在。

给农商行做培训起步，已合作2178家银行

尽管监管层针对商业银行与第三方机构合作的监管政策不断趋严，尤其是强调银行要自己掌握核心风控。

但其实对于很多城农商行来说，并不是不愿意自己掌握风控，而是无法跟上客户需求变化，90后、00后逐渐成为核心消费群体，互联网渠道开始取代网点获客，大数据风控成为必然，此外，在技术研发投入上，城农商行也相对于大行更弱，难以招到技术人才，无力自建系统。

金融科技公司在其中自然存在一席之地。

不过在金融科技发展背后，各家企业的基因也有所不同，因此切入点也不同。

比如起航股份，发展路径有点像“拼多多”，从农村包围城市，起航股份主要从农商行入手，逐渐拓展到大行合作。

起航股份成立于2007年，原本主要针对银行业提供培训、咨询业务，也就是帮银行培训各类基础人才，找外包人员，甚至帮银行提供人力资源的软件服务，当然，也有帮助银行做贷前调查、贷后管理等针对性的课程服务。这类服务中的客户，以各地农商行为主。

2015年，起航股份在新三板挂牌。也就是在2015年前后，国内银行业开启了零售转型的浪潮，当年宇宙行工行的新型零售金融成为“盈利担当”，在金融科技的发展裹挟下，一直较为传统保守的农商行、农信社也希望赶上快车，逐渐开启零售变革之路。

起航乘着这股东风，2015年也开始延伸金融科技等增值服务。起航的金融科技服务主要以小微贷作为切入口，为银行提供技术、数据、平台服务。

由于早期在农商行市场做培训、咨询积累了资源，因此金融科技业务也有针对性地切农商行、农信社领域，起航的业务开展的也并不难。

公开信息显示，起航股份与福州农商行、路桥农商行、龙口农商行等都有密切的合作。

据资料显示——起航股份与全国2178家银行机构有着深入合作（包括工行、农行、中行、建行、交行五大国有银行，招商、中信、民生、兴业及浦发银行等大型股份制银行，按核心一级资本净额排序前20家农商行中的19家农商行）有着深入合作，业务覆盖全国30个省1200余市县，培训人次超过350万。

据银保监资料显示，截至2018年12月底，中国银行业金融机构数达到4588家。也就是说起航股份已经合作了中国银行业接近二分之一的银行。

当然，这其中可能大多数银行是与起航合作的培训或者咨询业务，但这也不妨碍起航将培训类的客户发展为金融科技板块的客户，尤其在农商行领域，必须借力金融科技实现转型。

近两年来，市场上“金融科技”一词是当之无愧的热门词汇，2019年北京银保监局曾下发一份《关于规范银行与金融科技公司合作类业务及互联网保险业务的通知》，罕见的对金融科技公司作出了定义——通过输出技术或提供场景，与银行业金融机构在营销、获客、风控、运营等领域开展合作的企业。

从这一定义出发，回看金融市场，这些年帮助银行搭建风控模型的科技公司，帮助银行营销获客的互联网巨头，亦或者与银行联合运营某一贷款项目的助贷平台……都可称之为金融科技公司。

不难发现，金融科技公司之间竞争可谓激烈。通常，一家银行会对接多家金融科技公司，能促成深度合作的，往往较少。

要想在同类中脱颖而出，必定要有核心技术能力，紧跟监管政策导向，再谈开放多元的服务能力。

此外，敢于挑战难啃的骨头，比如保守落后的农商行、农信社，助力其上线自营现金贷，联合运营小微金融项目，或许也能走出一条特色的业务路线。