作者 | 林欢

来源 | 民工笔记

由于国际业务起步晚、全球化布局程度不足等原因，中小银行普遍存在境外代理行少、境外同业合作网络不完善的问题。同时，受银行自身规模和专业性的制约，部分中小银行在全球银行间知晓度、活跃度和认可度不高，拓展境外代理行比较被动。

受此影响，境内中小银行在国际信用证业务上存在天然的弱势，在开立国际信用证时，往往需要借助全国性大型银行来代理开证。大行代理中小银行开证已经是当前境内银行国际业务的常态，能够有效弥补中小银行代理行网络欠缺的弱势，为中小银行注入更强的银行信用。

但由于近年来国际业务合规成本增加等原因，大行逐步提升代开成本，中小银行在不提高对客报价的情况下，盈利空间被压缩。今年以来，个别中小银行因经营不当暴露危机，大型银行重新审视对中小银行的同业授信与合作，不少中小银行面临代开额度收紧后不够用的尴尬境地。代开信用证很多因素受大行制约，如在业务时效、代开费用等方面，中小银行基本处于被动地位。

笔者根据近年的工作经验，总结了以下几条中小银行代开信用证突围之路，供各位读者参考。

点对点的代理行突围

中小银行寻找代开的重要原因是现有代理行无法满足通知信用证的需要，要摆脱这种境地，首先就必须谋求自力更生，拓展好境外代理行网络，让自己的证也能通过代理行开向世界各地。

在全球代理行“去风险化”（De-risking）之前，中小银行拓展代理行基本是“广撒网”，不论有无业务往来，批量发送申请，大部分也都能得到回音。在“去风险化”之后，这种方式已经行不通。中小银行应当采用“点对点”的方式进行精准拓展，即根据已有或潜在的业务与境外银行建立关系。

中小银行应定期梳理现有代开业务中常用的境外通知银行、定期摸排全行未来一段时间内有潜在业务往来可能的境外银行，主动积极与这些银行取得联系。一方面告知对方现有及预期业务情况，明确坦诚表达当前业务实需和未来合作空间，另一方面主动告知本行基本情况，尤其是主动说明本行在国际业务合规管理方面的成绩，配合对方做好合规审查。对于一些受益人需要通过信用证在境外银行融资的，争取让境外银行对本行开展同业授信，便于受益人通过自开证在境外融资，提升受益人对本行自开证的接受程度。

申请人首次开证时，应当通过进口商将代理行清单告知境外出口商，请出口商优先选择代理行清单内的银行来通知信用证。

对于已经建立代理行关系，但境外银行或受益人仍出于银行信用弱的考虑拒绝接受中小银行自开证，只能多做做宣传工作，说服境外当事方接受自开证，否则只能继续通过大行代开或加保。

多层次的代开渠道突围

对代开行来说，代开信用证的付款责任实际上最终由委托银行承担，与工商客户开证相比，代开证违约风险更低，又能赚钱中间业务收入，因此大部分国有大行和全国性股份制银行均愿意代理开证，甚至一些大的城商农商行也加入代开行列。更多的代开渠道能够满足更大的代开业务需求，也能够减轻单个代开行政策变化带来的影响。

目前，除个别银行出于合规考虑不代理中小银行开证外，政策性银行中的进出口银行，国有大行中的工农中建交，全国性股份银行中的招商、浦发、中信等都可以代理。城商农商行中的个别也可代理同业开证。鉴于此，中小银行应考虑与不同层次的同业签订代理开证合作协议，在条件允许的情况下，尽可能多拓展代开渠道。在日常使用代开渠道时，也可以制定一些使用策略，如根据信用证开立的缓急要求视代开行效率选择不同的代开行，科学引导不同地区的分支机构错峰使用同一代开行等。

在新拓代理渠道或者单笔业务选择代开行时，主要考虑代开行规模与专业程度、同业授信充足度、代开便利程度（如是否需要在代开行开立账户、单据寄送地点等）、沟通便利程度、代开效率、代开价格水平等因素进行综合考量。如个别条件暂时无法达到，也可以先将代开协议签下，以便日后备用。

灵活的同业授信突围

在代开证中，由于中小银行基本不会全额存入保证金，需要占用同业对其核定的授信额度开立。而由于大行核定的同业授信不够、代开存量过大等原因，中小银行经常面临因授信额度不足无法代开的困境。围绕同业授信问题，笔者建议做好以下几方面的工作：

建好代开证额度使用台账，定期对账，督促代开行及时释放代开证额度。虽然大行对中小银行核定的授信属于大行内部管理信息，但为了便利业务开展，中小银行也可以积极询问大行同业授信额度使用情况，做到额度使用心中有数，定期与大行进行对账。在代开证付汇或信用证注销后，应关注代开行是否及时释放相应额度。

积极与代开行沟通，新增同业授信总量。特别是在同业授信年审之前，应与同业授信发起机构、同业授信审批机构等进行沟通，充分告知代开行潜在业务量，与代开行沟通增加授信额度。

尝试联系代开行从其他授信品种调剂额度到代开证。一些代开行的同业授信有细分项，如果代开额度不够可以联系代开行相关部门，请其协调从其他富余品种调剂或切分到代开信用证额度。

必要时考虑向代开行提供合格押品核定非敞口信用总量用于代开。这类似于工商客户全额保证金或存单质押开证，委托行可以向代开行提供国债、央票、保证金、存单等合格押品，由代开行临时核定非敞口信用总量代开。

另辟蹊径的产品突围

如果信用证申请人和受益人往来交易时间较长、双方都比较熟悉，且申请人开证基本是为了融资的话，中小银行可以在评估客户信用、交易等风险的前提下相机调整授信品种，同样可以达到进口融资的目的。

如信用证已经异化成了融资工具，可以考虑使用风险系数更高的汇出汇款融资、外币流动资金贷款等授信产品予以替代，但由于无法通过运输单据控货，需要对客户及其交易有充分的了解。

曲线救国的转代开突围

根据笔者与同业的交流，部分中小银行在代开额度用满时采用转代开的形式解决额度不足的问题。通常是寻找对自己核定授信额度的同类型银行，如该同业在大行的代开额度充足，可以由其在大行转带来，其本质就是两道代开。该方法缺点也很明显，如代开环节增加导致费用、时间、单据流转等成本抬升，对代开行来说也不利于开展必要的尽职调查，合规风险加大。这也是中小银行非常无奈之举。

差别化的定价突围

选择自开还是代开，开证申请人有一定的话语权，且开证申请人直接接触受益人，有更多说服受益人的沟通便利。针对自开和代开两种模式采用差别化的定价，对自开证的开证手续费、承兑费、电讯费等费用进行优惠，引导申请人优先选择自开模式。

长效的宣传突围

善于利用宣传机会，提升在全球银行间市场的知晓度和认可度，如一些中小银行利用参加SWIFT全球高端论坛积极推介自己，笔者也注意到一家境内农商银行利用银行家年鉴BankersAlmanac首页投放本行宣传广告，这些都能加深全球银行同业的印象，为拓展代理行加分。

作者：林欢，国际商会（ICC）跟单信用证专家证书（CDCS）、国际贸易金融专家证书（CITF）持证人，多年国有大型商业银行分行和城市商业银行总行贸易金融从业经验。