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从失败到成功总结的开发客户心得

2019-10-21 10:49 390

也许你已经熟练掌握了客户信息搜集和调查客户背景技巧;也许你的公司购买了最新的海关数据,客户几年的采购情况你都一清二楚;也许你知道很多开发信格式和外贸谈判技巧……但是这些不是拿下订单的根本保证。

也许你已经熟练掌握了客户信息搜集和调查客户背景技巧;也许你的公司购买了最新的海关数据,客户几年的采购情况你都一清二楚;也许你知道很多开发信格式和外贸谈判技巧……但是这些不是拿下订单的根本保证。


开发邮件发出之后,有个回复 Can you send us a catalog? 你就会很高兴,制作了精美的 catalog 发了过去,又没有回音了,这种挫败感往往导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。


做业务本来就是要点运气,但是能不能再往前走一点?剔掉运气因素,把外贸客户开发做成一个运筹帷幄的事呢?


一、我的经历


我分享下自己的客户开发经历。 


我先介绍下我们工厂和行业背景,我们工厂开张2年,进入这个市场已经晚了,市场格局已经定下来了,想要获得行业有影响力客户,那就得挖。


去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户,其中一个法国客户,在欧洲多个国家都有自己的分部,给他们供货的工厂在深圳,这家工厂历史已经超过十年了。


我发了开发信,介绍了我们新款29mm摄像头产品,没有回复,我只好电话联系,法国客户回复,要了报价和详细参数,之后法国客户再无回复,无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头,我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会,没有回复是最难熬的,你不知道发生了什么,你也不知道该怎么做。


我每天都思考,他为什么不回复我呢?我要怎么做才会回复我呢?我一遍一遍的反思自己,最后我问了自己几个问题: 


1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗? 


2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗? 


3. 我已经有思路去最大化自身产品优势,弱化竞争对手产品优势,突出竞争对手缺点吗? 


4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗? 


我没有,我只是做了一份介绍文件发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。 


然后我做了几件事, 


1. 详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。 


2. 详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数,哪些能被我所用。 


3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份pdf介绍文件。 


最后我发给了法国客户,还给客户做了痛点分析,表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。


客户很快就有了回音,说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因。 


“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 

果然是与老供应商有非常紧密的联系,但是对老供应商的研发能力一直失望,回复我的邮件的很大部分是因为我找到了客户的痛点。 


这里请大家一定注意,这个痛点是我在深入地了解行业,和竞品信息之后经过思考判断出来的。并不是要大家机械地照搬,不同的客户,他们的痛点肯定是不一样的,有的是价格,有的是合作流程,有的是产品质量等,这个只能自己去思考,谁也帮不了。

然后我们就开始打样磨合了,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样,拿下订单。

过程讲起来好像很轻松,就是发邮件回邮件,然后就慢慢谈妥了。其实不然,邮件只是一个表象,更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。这个思考的过程才是真正的考验。

二、西班牙客户

当时欧洲还有一个西班牙客户,这个客户也比较好,做得很专业。但是属于油盐不进的,无论我如何发开发信如何做产品痛点都没有回复,去年10月份就开始发一直没有回复,而当我做下了法国这个客户后,我是这样发开发信的:

“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”

客户立刻就回复了,要了详细的参数和报价。这也让我思考:当你做下一个行业有影响力的客户时,你可以用他的影响力去辐射别的客户。 

当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候,亮出自己的销售标杆案例,借标杆客户的行业影响力推动项目进展。在外贸销售中,由于客户对你没有任何认识,这种销售借力更显非常宝贵。 

所以我想分享的就是,与其用发一百封的时间去发开发信,还不如好好研究一个行业有影响力的客户然后攻下来,在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识,而且在后续开发工作中也可以借力打力。

先定位自己,再定位客户,寻找在同等层次行业里最优质的客户,打造你的销售标杆工程。 

如何理解先定位自己,再定位客户呢?

我拿自己的产品来说,管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备,接下来是普通管道机器人检测设备,再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测,再下来才是我们国内做的一些管道检测设备,每一层都有很优质的客户。我们可能是做最底层的产品,不用担心,只需找到同层次最有影响力的客户就可以。

三、行业的优质客户对自身的影响

开发行业最好最优质客户的用途只能是用于影响别的客户上吗?远不仅如此,这个借力还可以反过来帮工厂企业成长。 

拿我的产品来说,当我终于和行业内好客户取得联系后,客户给了我们一大堆产品改进建议,因为他也有自己的市场考量,他不会拿自己的声誉去强推一个不够成熟的产品。这些建议虽然苛刻但是都是非常珍贵的,给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说,客户愿意跟你做生意的话,他会帮助你来改进产品。 

曾经有外贸前辈站在采购商的立场分享过一个案例: 

一家生产备胎的工厂,给一家行业500强做过几年的OEM,为大公司贴牌的几年,公司的整体素质有了非常明显的提升,操作规范,质量控制流程严格等,比ISO认证体系还严格的自我执行,做事的一丝不苟,都是他们贴牌换来的宝贵经历。那家工厂并没有用自己和500强合作的经历去开发客户,但是在合作中,形成了非常标准严格的工艺流程,帮助了这家工厂成长。工厂的实力提高了,市场做出反应是一个水到渠成的事情。

假如一个业务员,不仅可以帮工厂开发客户,还可以及时给工厂反馈客户建议帮助工厂成长,在老板眼里你已经不再是他的下属,而是可以帮他一起打市场的战友,这样的业务员哪个老板不喜欢?受到重用也是迟早的事情。

商业的竞争,从来都是针锋相对的,前面说了很多如何开发客户,而你开发别人的客户,别人同时也在开发你的客户。那么在你开发别人客户时候,怎样不让别人挖掉你的客户呢? 

从我前面的法国客户可以看出,客人其实非常不愿意换供应商,但是没有办法继续等了,供应商的新产品一直研发不出来,客人就无法满足他的市场需求,就会失去原有的市场。也就是说,当你客户的成长超过你的成长的时候,你就要被慢慢抛弃了,想要让别人挖不走你的客户,就必须跑在客户前面,带着客户跑。

来源:外贸充电站

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标签: 心得 客户 开发 
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