中原银行：差异化竞争 做有特色的地方交易银行| 贸易金融杂志
——访中原银行交易银行部负责人熊凯
——访中原银行交易银行部负责人熊凯
来源：《贸易金融》杂志 2019年 7月刊
中原银行交易银行部负责人熊凯
交易银行业务的发展，应该是一个供应链生态金融的概念，是与供应链相关的主体，比如核心企业、交易银行的上下游客户、科技公司、供应链公司、保理公司和租赁公司等联合起来，发挥各自资源优势，促进供应链业务发展。
总部设在郑州的中原银行，是河南省唯一一家省级法人银行，于2017年9月在港成功上市。
2014年，中原银行由13家河南省城市商业银行通过新设合并的方式组建而成，2019年1月中原银行交易银行部正式成立，通过整合行内资源，围绕“以客户为中心”的理念，朝着“成为一流交易银行特色行业服务商”的愿景奋力前行。
构架搭建起来，到底如何运作？如何差异化做特色，又以何种优势面对激烈的市场竞争？
对于这些业内关心的问题，中原银行交易银行部总经理熊凯在接受《贸易金融》杂志独家采访时，回答了上述问题。
建立专业产品部门和运营中心
谈到成立交易银行部的初衷，熊凯说：“我们是想把与客户交易相关的银行服务整合在一起，它涉及现金管理、国内融资、跨境金融和电子渠道，力求为企业客户提供一站式的金融服务，我们的定位是以客户为中心，以市场需求为导向，成为一流的交易银行特色方案服务商。”
为了给客户提供更好的服务，中原银行把与交易银行业务相关的产品成立了专门的产品小组，分别是国内融资小组、国际融资小组、电子渠道小组和现金管理小组，并将IT开发直接内嵌至产品小组，从客户需求、产品设计、系统开发到营销落地，跟踪客户反馈，依据有效反馈优化产品，这样形成端到端的闭环，快速响应客户需求。
中原银行交易银行部还成立了特色行业解决方案小组，依据对行业的了解，搭配相关的交易银行产品，形成特色行业解决方案，且将方案实施落地；另外设有单独的运营中心，这是全行的交易银行业务处理中心，包括单证处理、外汇合规等，统一全行标准，高效率地集中处理业务。
此外，业务管理小组统筹负责整个交易银行业务的规划、品牌建设考核与资源配置等，具体包括科技及数字化转型的整体推进，保证交易银行产品端到端的精准营销。
差异化运作：IT人员“内嵌”，风险前置
熊凯说，中原银行交易银行部有两点特别之处：一是IT人员内嵌至各个小组，真正践行了跨职能团队合作，把客户的需求快速转化为系统开发的需求。
例如，对单个项目的开发，如果依据原来传统的做法，先到科技部门排期，可能一两个月才能上线，但是组织架构改革之后，对一项功能的开发或迭代，一般一至两周，甚至更短时间就能上线。
二是风险前置，在融资类项目开发前期，在客户筛选的过程中，便有了风险审批人员的提前介入，加强了业务营销与风险控制的全流程整合。
熊凯说，中原银行作为一家地方法人银行，在做交易银行业务时，定位并不是大而全，中原银行的服务对象主要是河南省的实体经济，所以交易银行部确定了河南省比较有特色的建筑、医疗、物流、大宗商品以及B2B行业作为业务发展的重点，在特色行业中围绕几个具体的场景来提供金融服务，努力成为一流的交易银行特色方案服务商。
在产品方面，中原银行交易银行部目前已构建国内融资、跨境金融、现金管理、电子渠道等较全面的产品体系，并形成了原银e管家、原银e跨境、原银e链通、原银e渠道、原银e融通等一系列产品品牌，每个产品品牌下的子产品已基本趋于完善，能够给客户提供一站式服务，满足企业生产经营销售等各环节的金融产品需求。
同时，交易银行部也会对目前的产品进行优化迭代，充分发挥地方法人银行优势，依据特定场景使用相关产品，并对产品进行改良优化，使其更适用于客户需求。
比如，原银e管家是中原银行现金管理产品品牌，现金管理的账户支付结算包括：账户管理、收支管理、流动性管理和资金归集等，交易银行可以依据客户日常的经营方式和账户管理需求，为其提供个性化、差异化的贴身金融服务。
强化数字化资产，多点开发
现如今，数字化已经在各大银行普遍运用，中原银行交易银行也不例外。
熊凯告诉记者， 数字化应该转化为资产，然后从资产变现，产生最重要的价值，现在社会上说数字化实际上是一个数字资产的基本概念。
他认为，对于交易银行业务来说，数字化非常重要，“我们的交易银行部就是在数字化转型背景下成立的。”中原银行要做一个具备金融属性的科技公司，会更加关注数字化在整个交易银行业务中的应用。
交易银行对于中原银行的未来数字化应用，体现在以下三方面。
第一，行为数字化能够给客户提供更好的服务，依据外部数据以及客户经营情况，对其进行画像，在客户有金融服务需求时，银行系统快速作出智能化分析，并为客户经理提供精准营销策略。 第二，数字化转型能够让银行批量开发客户。所谓批量，是指我们能够通过交易平台获取企业客户在平台上的交易信息，根据交易量、应收应付账款等情况，批量获取符合标准的客户。 第三，数字化使得信息更新透明化，通过数字化能够使物流、资金流、信息流、商流这“四流”更透明，运用大数据、云计算、区块链等新技术，在与客户的交易环节进行整体链接后，银行能有效降低供应链金融的风险，为上下游的中小企业提供高效率的融资，有利于解决中小企业融资难、融资贵问题。所以数字化的应用，对交易银行业务的发展是至关重要的。 供应链合作发展联盟，深层服务客户
熊凯认为，交易银行业务的发展，应该是一个供应链生态金融的概念，是与供应链相关的主体，比如核心企业、交易银行的上下游客户、科技公司、供应链公司、保理公司和租赁公司等联合起来，发挥各自资源优势，促进供应链业务发展。
他说，中原银行发起成立的中原供应链合作发展联盟，初衷是把相关的主体集合在一起，搭建跨界交流、合作共赢、开放共享、创新发展的供应链生态圈与赋能平台,各方能够优势互补，产生协同作用。
基于此，中原银行交易银行业务发展有三个阶段；
第一阶段，是以提升客户体验为目标，我们已搭建的供应链金融平台，包括敏捷的IT支持、数据驱动的营销策略等供应链金融服务，这是银行内部系统的服务内核。
第二个阶段，是搭建开放型的供应链服务平台，把与供应链相关的各方组织起来，通过协同的方式来共同促进供应链发展，同时我们是想在河南省的特色行业上形成有竞争力的业务模式，打造出特色行业综合解决方案。
第三个阶段，构建完整的交易银行生态圈，即银行建立的开放型供应链服务平台，供我们的核心企业群体来使用，这样一来，客户不管是在支付结算、还是在融资的任一种场景下，交易银行部都能够快速对客户的需求作出响应。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海！未来中原银行交易银行部将立足中原，紧密围绕“以客户为中心”的发展理念，完善金融服务模式，为客户提供优质化金融服务，更好地服务地方经济发展。
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